STANDARD OCUPAŢIONAL
Ocupaţia: MERCANTIZOR
Domeniul: COMERŢ
Cod COR: 342102
2008

Mercantizor: 7 unităţi
Pagina 2 din 14
Iniţiator de proiect: SC Vitacom Electronics SRL din Sibiu
Coordonator proiect: Cristina Donea, SC PicOil Info Consult SRL
Echipa de redactare a standardului ocupaţional:
Fulop Emese, SC Vitacom Electronics SRL
Teodora Şerban, SC PicOil Info Consult SRL
Echipa de validare / Referenţi de specialitate:
Specialişti desemnaţi de Comitetul sectorial COMERŢ

Mercantizor: 7 unităţi
Pagina 3 din 14
Descrierea ocupaţiei
Ocupaţia de Mercantizor aparţine grupei de bază Agenţi comerciali, care conform descrierii din
COR, pun în legătură cumpărătorii cu vânzătorii de mărfuri, cumpără şi vând mărfuri, în general,
în vrac, sunt responsabili cu optimizarea stocurilor, se ocupă cu rezervarea spaţiilor de depozitare.
Ocupaţia de Mercantizor presupune asigurarea maxim-ului de prezenţă, vizibilitate şi contact
pentru toate produsele societăţii, responsabilitate în privinţa optimizării stocurilor şi îmbunătăţirea
atât a relaţiilor cu clienţii cât şi a imaginii produselor companiei pe piaţă.
Mercantizorul desfăşoară în principal următoarele activităţi:
Efectuarea de vizite în magazinele-client.
Verificarea cantitativă şi calitativă a mărfii existente în magazinele client.
Completarea standului/vitrinei cu produsele aflate pe stoc în depozitul magazinului client.
Înaintarea propunerii de comandă către şeful de raion/magazin în caz de lipsă de marfă/stocuri
reduse.
Asistarea recepţiei de marfă.
Menţinerea relaţiilor de bună colaborare cu personalul magazinelor.
Comunicarea oricărui fel de problemă sau oportunitate sesizată în magazine (pierdere spaţiu de
expunere, posibilitate de introducere de produse noi, modificare preţuri).
Efectuarea de raportări referitoare la spaţii de expunere şi concurenţă.
Oferirea de informaţii clienţilor.
Mediul de activitate al mercantizorului cuprinde magazinele clienţilor.
Această ocupaţie presupune un nivel de pregătire şi cultură/civilizaţie ridicat, pentru a putea
comunica cu persoane foarte diferite, pe care le contactează în activitatea lor.
Nivelul de şcolarizare minim acceptat pentru practicarea ocupaţiei de mercantizor este cel mediu,
liceal.

Mercantizor: 7 unităţi
Pagina 4 din 14
UNITĂŢILE DE COMPETENŢĂ
Categorii de competenţe Nr.
crt.
Unităţi de competenţă
Fundamentale 1 Comunicarea interactivă
Generale pe domeniu 2 Planificarea propriei activităţi
3 Dezvoltarea activităţii profesionale
4 Comunicarea în exteriorul companiei
Specifice la locul de muncă 5 Asigurarea logisticii produselor
6 Asigurarea prezenţei şi vizibilităţii produselor
7 Raportarea situaţiilor spaţiilor de expunere şi a
informaţiilor despre concurenţă

Mercantizor: 7 unităţi
Pagina 5 din 14
UNITATEA 1
Comunicare interactivă
Descriere:
Unitatea cuprinde deprinderile şi cunoştinţele necesare transmiterii şi recepţionării eficiente de
informaţii, participării la discuţii pe teme profesionale cu superiorii, colegii sau angajaţii
departamentelor cu care este în relaţii de lucru.
Elemente de competenţă Criterii de realizare
1. Transmite / primeşte informaţii 1.1. Comunicarea este realizată în cadrul atribuţiilor
de serviciu, cu respectarea raporturilor ierarhice şi
funcţionale.
1.2. Formele şi mijloacele de comunicare folosite
sunt cele corespunzătoare unei transmiteri rapide şi
acurate a informaţiilor.
1.3. Informaţiile sunt transmise corect, concis,
operativ şi, dacă este cazul, redactate într-un limbaj
adecvat.
2. Participă la discuţii pe teme
profesionale
2.1. Rezolvarea problemelor profesionale se face pe
baza discuţiilor profesionale acceptate de toţi
membrii grupului.
2.2. Punctele de vedere proprii sunt argumentate clar.
2.3. Divergenţele apărute sunt rezolvate cu calm şi
politeţe.
3. Comunică eficient cu superiorii şi
colegii.
3.1. Informaţiile cu privire la problemele întâmpinate
şi oportunităţi sunt transmise corect şi la timp.
3.2. Soluţiile la problemele apărute pe teren sunt
găsite prin colaborarea cu superiorii şi colegii de la
departamentul de marketing.
2.3. Informaţiile cu privire la cantitatea şi calitatea
mărfurilor din magazinele arondate sunt transmise în
formă scrisă.
2.4. Informaţiile despre concurenţă sunt observate şi
transmise departamentului de marketing-vânzări cu
promptitudine.
Gama de variabile
Tip de comunicare: orală (telefonică şi faţă în faţă), scrisă (email, fax, raport).
Departamentele cu care are relaţii de lucru: departamentul de vânzări, departamentul de marketing.
Ghid pentru evaluare
Cunoştinţele necesare se referă la:
 schema organizatorică, raporturile ierarhice şi funcţionale, terminologia specifică;
La evaluare se va urmări:
 capacitatea candidatului de a respecta raporturile ierarhice şi funcţionale;
 utilizarea unui limbaj adecvat;
 alegerea mijloacelor de comunicare cele mai adecvate scopului comunicării;
 capacitatea de a respecta termene stabilite sau asumate.

Mercantizor: 7 unităţi
Pagina 6 din 14
UNITATEA 2
Planificarea propriei activităţi
Descriere:
Unitatea cuprinde deprinderile şi cunoştinţele necesare stabilirii priorităţilor proprii conform cu
priorităţile companiei şi pentru asigurarea managementului eficient al timpului de lucru.
Elemente de competenţă Criterii de realizare
1. Stabileşte priorităţilor zilnice 1.1.Priorităţile zilnice sunt stabilite în funcţie de
indicaţiile şefului ierarhic.
1.2. Identificarea priorităţilor zilnice se realizează
ţinând cont de gradul de urgenţă privind rezolvarea
problemelor specifice vânzării.
1.3. Priorităţile zilnice sunt stabilite operativ, zilnic,
la începutul programului de lucru.
2. Stabileşte traseul zilnic 2.1.Traseul zilnic este stabilit în corelaţie cu
activitatea celorlalte departamente ale firmei.
2.2.Traseul este stabilit în funcţie de indicaţiile
şefului ierarhic.
2.3. Stabilirea traseului zilnic este corelată cu
obiectivele pe termen scurt ale firmei.
2.4 Traseul zilnic este stabilit cu confirmarea
clientului, atunci când este cazul.
2.5. Traseul zilnic este stabilit cu gestionarea
timpului alocat pentru vizitarea tuturor clienţilor
programaţi.
3. Planifică activităţile 3.1. Planificarea activităţii de la sediul firmei se
realizează în funcţie de natura problemelor ce trebuie
abordate cu fiecare client în parte.
3.2. Planificarea activităţii de birou se realizează în
funcţie de natura problemelor profesionale.
3.3 Planificarea activităţilor se realizează în corelaţie
cu activitatea altor departamente ale firmei.
4. Replanifică activităţile nerealizate 4.1.Replanificarea se realizează cu operativitate, fără
perturbarea activităţilor zilnice.
4.2. Replanificarea activităţilor nerealizate se
efectuează ori de câte ori este nevoie, din proprie
iniţiativă sau la indicaţiile şefului ierarhic.
Gama de variabile
Priorităţi de moment ale firmei:
 promovarea unei oferte speciale care se poate adresa numai unei categorii de clienţi
 lichidarea unui stoc existent
 combaterea concurenţei într-un anumit punct de vânzare
Activitati de birou de natură profesională:
 şedinţe, redactare rapoarte informative, redactare corespondenţă comercială

Mercantizor: 7 unităţi
Pagina 7 din 14
Ghid pentru evaluare:
Cunoştinţele necesare se referă la:
 tipuri de probleme cu caracter de prioritate din activitatea mercantizorului
 elemente de planificare/organizare a activităţii
La evaluare se va urmări:
 capacitatea de identificare operativă a priorităţilor din activitatea zilnică în funcţie de
indicaţiile şefului ierarhic şi ţinând cont de gradul de urgenţă privind rezolvarea
problemelor specifice mercantizării
 capacitatea de corelare a activităţilor curente de birou cu deplasările în teren
 modul în care este planificată activitatea de birou, în corelaţie cu activitatea altor
departamente ale firmei
 capacitatea de replanificare operativă a activităţilor nerealizate pe parcursul unei zile,
pentru evitarea unor eventuale disfuncţionalităţi în activitate.

Mercantizor: 7 unităţi
Pagina 8 din 14
UNITATEA 3
Dezvoltarea activităţii profesionale
Descriere:
Unitatea cuprinde deprinderile şi cunoştinţele necesare pentru identificarea eficientă a propriilor
nevoi de instruire, derularea activităţilor de autoinstruire şi participarea la cursuri de perfecţionare.
Elemente de competenţă Criterii de realizare
1. Identifică propriile necesităţi de
dezvoltare profesională
1.1.Necesităţile de dezvoltare profesională şi
perfecţionare sunt identificate realist, pe baza
autoevaluării performanţei.
1.2. Necesităţile proprii de perfecţionare sunt
identificate în conformitate cu cerinţele locului de
muncă.
2. Realizează autoinstruirea 2.1. Autoinstruirea se face pe baza necesităţilor de
perfecţionare identificate.
2.2. Autoinstruirea se face continuu, în funcţie de
necesităţile informaţionale ale locului de muncă şi de
sursele de informare disponibile.
2.3. Autoinstruirea se realizează în conformitate cu
obiectivele urmărite.
3. Participă la cursuri de instruire 3.1. Participarea la cursuri de perfecţionare şi la alte
manifestări de perfecţionare / specialitate se face în
funcţie de necesităţile identificate.
3.2. Cursurile de instruire se stabilesc în funcţie de
necesităţile de perfecţionare identificate şi de
obiectivele urmărite.
Gama de variabile
Surse de informare: publicaţii de specialitate, internet, referate şi comunicări ştiinţifice, schimb de
informaţii şi schimb de experienţă cu persoane cu ocupaţie similară.
Ghid pentru evaluare
Cunoştinţele necesare se referă la:
 Cunoştinţe profesionale care să permită identificarea punctelor slabe care necesită
îmbunătăţire.
La evaluare se va urmări:
 Capacitatea candidatului de autoevaluare pentru identificarea necesităţilor proprii de
instruire profesională;
 Eficienţa autoinstruirii în funcţie de obiectivele stabilite;
 Responsabilitatea, spiritul critic şi autocritic.

Mercantizor: 7 unităţi
Pagina 9 din 14
UNITATEA 4
Comunicarea în exteriorul companiei
Descriere:
Unitatea cuprinde deprinderile şi cunoştinţele necesare pentru comunicarea permanentă a
mercantizorului cu persoanele din exteriorul organizaţiei , cum ar fi: consumatori finali, şefi de
magazin, şefi de raion, etc.
Elemente de competenţă Criterii de realizare
1. Comunică cu reprezentanţii
magazinului
1.1. Produsele, ofertele şi promoţiile, sunt prezentate
în termeni de caracteristici/beneficii persoanelor de
decizie din magazine.
1.2. Cerinţele şi nevoile reprezentaţilor magazinelor,
cât şi problemele întâmpinate sunt transmise în mod
corect superiorilor şi departamentului de marketing al
companiei.
1.3. Sugestiile şi modalităţile optime legate de
prezentarea corectă a materialelor promoţionale şi
informative sunt transmise reprezentaţilor
magazinului în mod corect şi clar.
1.4. Informaţiile interne, în afara celor care au fost
comunicate în mod oficial sunt păstrate confidenţiale.
2. Comunică cu consumatorii finali 2.1. Produsele, ofertele şi promoţiile sunt prezentate
în termeni de caracteristici/beneficii consumatorilor
finali.
2.2. Informaţiile despre produse sunt prezentate
prompt şi corect consumatorilor finali.
2.3. Informaţiile despre ofertele comerciale ale
companiei sunt veridice şi sunt prezentate prompt,
corect şi la obiect consumatorilor finali.
3. Negociază cu reprezentanţii
magazinului
3.1. Spaţiul de expunere este negociat în conformitate
cu strategia şi planurile de acţiune ale companiei.
3.2. Negocierea se desfăşoară fără afectarea relaţiilor
pe termen lung între companie şi reprezentanţii
magazinului.
3.3. Negocierea se desfăşoară în limitele de autoritate
conferite de companie.
Gama de variabile:
 ofertele companiei pentru un anumit moment.
 materiale şi echipamente: telefon, e-mail, fax.
 tipuri de magazin: retail, supermarket, hypermarket, discounter.
Ghid pentru evaluare
Cunoştinţele necesare se referă la:
 produse şi oferte.
 tehnici de prezentare.
 tehnici negociere.
La evaluare se va urmări:
 Capacitatea de a comunica eficient.
 Capacitatea de a selecta informaţii relevante.

Mercantizor: 7 unităţi
Pagina 10 din 14
UNITATEA 5
Asigurarea logisticii produselor.
Descriere:
Unitatea cuprinde cunoştinţele şi deprinderile necesare mercantizorului de a transporta, livra,
depozita şi verifica stocurile produselor, conform cu cerinţele companiei.
Elemente de competenţă Criterii de realizare
1. Organizează transportul produselor. 1.1. Modalitatea de transport este selectată în
concordanţă cu natura produsului şi data livrării.
1.2.Expedierea produsului este organizată conform
cerinţelor companiei.
1.3 Organizarea transportului se face în funcţie de
tipul de produse şi tipul de ambalaje.
2. Realizează formalităţi de predare-
primire a produselor la livrare.
2.1. Starea ambalajelor produselor este verificată la
livrare.
2.2. Numărul de unităţi produs este verificat şi
înregistrat în momentul livrării
2.3. Documentele de predare-primire sunt verificate
împreună cu reprezentantul magazinului.
2.4. Neregularităţile întâlnite sunt semnalate şi
înregistrate.
3. Verifică/asigură conformitatea
depozitării.
3.1. Condiţiile de depozitare sunt verificate şi
corespunzătoare
3.2. Neregularităţile întâlnite sunt semnalate şi
remediate.
3.3. La nevoie produsele sunt manipulate pentru
depozitare conformă cu cerinţele produsului.
4. Gestionează stocurile 4.1. Stocurile magazinului sunt verificate periodic.
4.2. Retururile sunt gestionate în conformitate cu
specificaţiile companiei.
4.3. Stocurile sunt notate şi transmise corect şi la
timp către departamentul de vânzări.
Gama de variabile:
 Modalitatea de transport: autoturism, furgonetă, camion.
 Tipuri de produse: lichide/papetărie/alimente/echipamente.
 Tipuri de ambalaj: dur/moale, carton/metal/lemn/plastic/sticlă
 Dimensiunea spaţiului de depozitare: mare/mediu/mic.
 Tip spaţiu depozitare: frigorific/nefrigorific.
 Tip valabilitate produse: fără termen de valabilitate/cu termen de expirare.
 Tipuri de magazin: retail, supermarket, hypermarket, discounter.
Condiţiile de depozitare trebuie să fie corespunzătoare din punct de vedere spaţiu, temperatură,
umiditate, luminozitate.

Mercantizor: 7 unităţi
Pagina 11 din 14
Ghid pentru evaluare
Cunoştinţele se referă la:
 cantitatea exactă de marfă livrată.
 tipurile de produse şi cerinţelor specifice ale acestora privind depozitarea.
 tipurile de spaţii de depozitare.
 politicile companiei de asigurare a stocurilor.
 politicile companiei de gestionare a retururilor.
La evaluare se va urmări:
 respectarea termenelor de livrare.
 integritatea produselor la finalul transportului.
 abilităţile de comunicare şi cele fizice
 capacitatea de face faţă unor situaţii neprevăzute
 modul de utilizare a echipamentelor din dotare
 respectarea termenelor asumate

Mercantizor: 7 unităţi
Pagina 12 din 14
UNITATEA 6
Asigurarea prezenţei şi vizibilităţii produselor
Descriere
Unitatea cuprinde cunoştinţele şi deprinderile necesare aranjării şi verificării produselor în
raft/stand/vitrină, conform standardelor şi planogramelor de mercantizare.
Elemente de competenţă Criterii de realizare
1. Gestionează prezenţa produselor în
raft
1.1. Marfa este introdusă în raft/stand/vitrină
conform standardelor şi planogramelor de
mercantizare.
1.2. Marfa este completată şi aranjată în
raft/stand/vitrină conform standardelor şi
planogramelor de mercantizare.
1.3. Produsele sunt verificate şi rearanjate în
raft/stand/vitrină în funcţie de planogramă şi de
termenul de valabilitate (dacă este cazul).
1.4. Produsele din raft/stand/vitrină sunt aranjate
conform standardelor şi planogramelor de
mercantizare şi în lipsa mercantizorului.
1.5. Materialele promoţionale permanente sau
temporare sunt montate, întreţinute şi/sau înlăturate
în caz de deteriorare în concordanţă cu standardele
şi planogramele de mercantizare.
2. Identifică punctele cheie pentru
amplasarea materialelor promoţionale
2.1. Punctele cheie sunt identificate corect, prin
parcurgerea traseului principal al unui potenţial
consumator.
2.2.Identificarea punctelor cheie se realizează prin
observare directă, pentru determinarea zonelor cu
impact maxim de la locul vânzării.
2.3.Stabilirea punctelor cheie pentru amplasarea
materialelor promoţionale se efectuează în corelaţie
cu diverşi factori specifici.
2.4. Punctele cheie pentru amplasarea materialelor
promoţionale sunt determinate permanent, în
funcţie de politica de vânzări a firmei
7. Gestionează aspectul produselor în
raft
3.1.Aplicarea materialelor promoţionale se
realizează în funcţie de impactul diverselor zone
din locaţie
3.2.Aranjarea produselor în locaţii / aplicarea
materialelor de informare se efectuează în
conformitate cu planogramele furnizate de firmă
ţinând cont de traseele potenţialilor clienţi.
3.3. Aranjarea produselor în locaţii / aplicarea
materialelor de informare se realizează într-o
concepţie coerentă, în funcţie de scopul urmărit şi
de interesele firmei pe durate diferite de timp.

Mercantizor: 7 unităţi
Pagina 13 din 14
Gama de variabile
 Sistemul de expunere: raftul/standul/vitrina din magazin.
 Materiale şi echipamente: planograme, standarde de mercantizare, dispozitive de transport
şi ridicare a mărfii.
 Tipuri de produse: lichide/papetărie/alimente/echipamente.
 Tip de magazin: retail, super-market, hypermarket, discounter.
 Tipuri de transport: forţă fizică, dispozitive de transport şi ridicare a mărfii.
 Zone cu impact maxim: zonele de acces în şi din locaţie, casele de marcat, locurile în care
se efectuează plata, vitrinele, spaţiul de deasupra uşii, capetele de raft etc.
 Factori specifici: specificul produsului / serviciului vândut, profilul magazinului, prezenţa
concurenţei, disponibilitatea patronatului, resursele disponibile ale furnizorului, politica de
vânzări a firmei, promovarea unui produs nou, susţinerea unui produs în detrimentul altuia
din aceeaşi gamă, lichidare de stocuri pentru produse greu vandabile etc.
 Materiale promoţionale la punctele de vânzare: standuri de diferite forme şi mărimi pentru
produse, standuri de podea / suspendate, standuri de casă / de tejghea; materiale
promoţionale de informare: autocolante, afişe, bannere, casete luminoase, prospecte,
pliante, fluturaşi etc.
 Scop urmărit: promovarea unui produs nou, scoaterea în evidenţă a unui anumit produs din
gamă
 Interese ale companiei: promovarea unei game noi de produse într-un interval de timp
scurt, mediu sau lung, schimbarea cotei de piaţă a unui produs, creşterea imaginii unui
produs / serviciu sau a firmei, câştigarea de noi segmente de piaţă, creşterea vânzărilor etc.
Ghid pentru evaluare
Cunoştinţele se referă la:
 planograme
 politici referitoare la gestionarea termenelor de valabilitate ale produselor.
 planurile de acţiune legate de marketing/promovare ale companiei.
 manualul de mercantizare al companiei.
La evaluare se va urmări:
 respectarea planogramelor în procesul de introducere, verificare şi rearanjare a mărfii în
raft/stand/vitrină.
 întreţinerea spaţiului din raft/stand/vitrină, a modului de prezentare a produselor a
materialelor promoţionale în funcţie de standardele de mercantizare.

Mercantizor: 7 unităţi
Pagina 14 din 14
UNITATEA 7
Raportarea situaţiilor spaţiilor de expunere şi concurenţă
Descriere:
Unitatea cuprinde cunoştinţele şi deprinderile necesare înregistrării şi raportării eficiente a
informaţiilor referitoare la spaţiile de expunere şi concurenţă.
Elemente de competenţă Criterii de realizare
1. Notează informaţiile referitoare la
spaţiile de expunere şi concurenţă
1.1. Informaţiile despre spaţiile de expunere şi
concurenţă sunt observate cu atenţie.
1.2. Informaţiile despre spaţiile de expunere sunt
notate corect.
1.3. Informaţiile despre spaţiile de expunere sunt
selectate în funcţie de relevanţa pentru activitatea pe
termen scurt a companiei.
2. Transmite informaţiile referitoare la
spaţiile de expunere şi concurenţă
2.1. Informaţiile privitoare la spaţiile de expunere şi
concurenţă sunt transmise corect şi la timp către
departamentele interesate.
2.2. Informaţiile despre spaţiile de expunere şi
concurenţă sunt transmise către departamentele şi
persoanele interesate din cadrul companiei.
2.3. Datele referitoare la spaţiile de expunere şi
concurenţă sunt transmise în formatul specific
solicitat în cadrul companiei.
3. Acţionează pe baza informaţiilor
privind spaţiile de expunere şi
concurenţă
3.1. Activitatea de prezentare a mărfii este adaptată
spaţiilor de expunere şi activităţilor concurenţei.
3.2. Activitatea de prezentare a mărfii este remediată
rapid dacă a fost întreruptă de acţiuni ale concurenţei
sau de modificări ale spaţiului de expunere.
Gama de variabile
Tip de comunicare: orală (telefonică şi faţă în faţă), scrisă (email, fax, raport).
Departamentele cu care are relaţii de lucru: departamentul de vânzări, departamentul de marketing.
Ghid pentru evaluare
Cunoştinţele se referă la:
 activitatea concurenţei şi strategia de mercantizare a companiei.
 corectitudinea, cantitatea şi calitatea informaţiilor conţinute în raportări.
La evaluare se va urmări:
 capacitatea candidatului de a observa informaţii relevante despre spaţiile de mercantizare şi
activitatea concurenţei;
 alegerea mijloacelor de comunicare cele mai adecvate scopului comunicării;
 capacitatea de adaptare la modificări survenite în disponibilitatea şi calitatea spaţiului de
expunere şi în activitatea concurenţei.