Consiliul pentru Standarde Ocupaţionale şi Atestare
Unitatea de Cercetare şi Servicii Tehnice
STANDARD OCUPATIONAL
Ocupaţia: Consultant imobiliar
Domeniul: Activităţi financiare, bancare şi de asigurări,
tranzacţii de valori mobiliare
Bucureşti 1997

Unitatea pilot:
S.C. Casa Group of Companies S.R.L.
Coordonator proiect standard ocupaţional:
Eugen Neacşu
Membrii echipei de redactare a standardului ocupaţional:
Rocsana Manuela Anghel, inginer, SC Casa Group of Companies SRL, Bucureşti
Adrian Fulop, inginer, SC Casa Group of Companies SRL, Bucureşti
Referenţi de specialitate:
Artur Gabriel Silvestri, inginer, SC Casa Group of Companies SRL, Bucureşti
Mariana Silvestri Brăescu, SC Casa Group of Companies SRL, Bucureşti
Standard aprobat COSA la data de 26-06-1997
Cod COSA: P - 215
© copyright 1997 , COSA - U.C.S.T.
Toate drepturile asupra acestui document sunt rezervate.
Acesta nu poate fi reprodus parţial sau integral, nu poate fi folosit sau citat în alte
lucrări fara acordul COSA.

Consultant imobiliar
UNITĂŢILE DE COMPETENŢĂ
Domeniile de competenţă 	Unităţile de competenţă
Competenţe fundamentale 	Comunicarea efectivă
Competenţe generale la locul de muncă 	Dezvoltarea instruirii profesionale
Competenţe specifice 	Acordarea de consultanţă imobiliară
Formularea şi prezentarea serviciillor oferite
Participarea la formarea profesională în domeniul imobiliar

Comunicarea efectivă
Nu este specificată descrierea unităţii
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ 	CRITERII DE REALIZARE
1. Comunică cu agenţii şi evaluatorii 	1.1. Foloseşte metode de comunicare adaptate situaţiilor date: telefon,
imobiliari 	discuţii individuale, discuţii în grupuri mici, rapoarte scrise sau verbale.
1.2. Utilizează limbajul specific domeniului de activitate al
interlocutorului şi de specialitate.
1.3. Ascultă interlocutorul cu atenţie încurajând libera exprimare a
opiniilor urmărind obţinerea de informaţii relevante scopului urmărit.
1.4. Adresează întrebări pertinente pentru a obţine informaţii cât mai
complete conform scopului urmărit.
1.5. Dovedeşte capacitate de lucru în echipă utilizând tehnici şi metode
de lucru adecvate scopului urmărit.
1.6. Dovedeşte imparţialitate şi confidenţialitate în cadrul relaţiei.
2. Comunică cu clienţii 	2.1. Dovedeşte capacitate de comunicare prin utilizarea de metode şi
tehnici de comunicare adaptate scopului urmărit.
2.2. Utilizează limbajul specific domeniului de activitate al
interlocutorului şi de specialitate.
2.3. Ascultă interlocutorul cu atenţie încurajând libera exprimare a
opiniilor urmărind obţinerea de informaţii relevante scopului urmărit.
2.4. Adresează întrebări pertinente pentru a obţine informaţii cât mai
complete conform scopului urmărit.
2.5. Acordă atenţie dificultăţilor în comunicare, utilizând tehnici şi
metode de comunicare specifice, urmărind obţinerea de informaţii
adecvate.
2.6. Dovedeşte imparţialitate şi confidenţialitate în relaţiile cu clienţii.
3. Comunică cu autorităţile 	3.1. Dovedeşte capacitate de comunicare în situaţii oficiale, prin
utilizarea tehnicilor şi metodelor de comunicare adecvate situaţiei.
3.2. Foloseşte limbajul specific domeniului de activitate al
interlocutorului şi de specialitate.
3.3. Foloseşte o exprimare într-un limbaj adecvat situaţiei date.
3.4. Sintetizează problemele ridicate şi urmăreşte ca acestea să fie
rezolvate în timp optim.

Gama de variabile
Se poate aplica şi în ocupaţia de agent imobiliar.
Comunicarea poate fi realizată în scris sau verbal, în relaţiile cu clienţii, cu autorităţile, cu colegii, cu agenţii,
consultanţii şi evaluatorii imobiliari.
Ghid pentru evaluare
Cunoştinţe:
tehnici şi metode de comunicare adaptate situaţiei;
limbajul specific şi de specialitate al domeniului de activitate;
tehnici şi metode de lucru în echipă;
codul deontologic;
categoriile de informaţii necesare a fi raportate;
prevederile legale în domeniul de activitate.
_

Dezvoltarea instruirii profesionale
Nu este specificată descrierea unităţii
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ 	CRITERII DE REALIZARE
1. Dovedeşte instruire profesională 	1.1. Dovedeşte instruire şi experienţă anterioară în domeniul imobiliar
iniţială 	prin cunoştinţe şi practică în activitatea de tranzacţionare, evaluare,
statistică şi sistematizare.
1.2. Dovedeşte cunoştinţe pentru elaborarea studiilor şi prognozelor
imobiliare prin prezentarea lucrărilor realizate personal sau în echipă.
2. Se autointruieşte permanent 	2.1. Identifică şi foloseşte sursele de informaţii adecvate scopului urmărit.
2.2. Selectează şi structurează informaţiile primite utilizând tehnici şi
metode comparative.
2.3. Menţine la zi cunoştinţele şi informaţiile referitoare la piaţa
imobiliară urmărind dinamica, structura şi nivelul valoric al pieţei,
situaţiile conjuncturale.
2.4. Menţine la zi cunoştinţele şi informaţiile referitoare la cadrul juridic,
economic şi comercial aferent ocupaţiei, prin documentare permanentă.
2.5. Menţine la zi documente de referinţă aplicabile în domeniu prin
consultarea băncilor de date specifice.
Gama de variabile
Dezvoltarea instruirii profesionale impune o instruire profesională iniţială şi o autoinstruire permanentă.
Instruirea profesională se referă atât la partea teoretică cât şi la cea practică.
Instruirea se referă la domeniile juridic, economic, comercial şi social aferente ocupaţiei.
Ghid pentru evaluare
Cunoştinţe:
nivele şi plafoane de preţ geografice / zonale;
metodologii de tranzacţionare;
proceduri de evaluare;
tehnici de redactare a studiilor şi prognozelor;
studiile şi prognozele apărute în domeniul imobiliar;
sursele de informaţii: diverse categorii de mass-media de interes; bănci de date;
tehnici şi metode de comparaţie generale / specifice companiei;
legislaţie în domeniu;
surse de informare referitoare la concurenţă.
_

Acordarea de consultanţă imobiliară
Nu este specificată descrierea unităţii
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ 	CRITERII DE REALIZARE
1. Pregăteşte activitatea de consultanţă 	1.1. Încheie cu clientul contractul de consultanţă, respectând metodologia
companiei şi legislaţia în domeniu.
1.2. Informează corect şi operativ conducerea companiei.
1.3. Se documentează şi selectează materialul documentar necesar
desfăşurării consultanţei, utilizând tehnici şi metode de analiză şi
documentare corespunzătoare scopului urmărit.
1.4. Planifică etapele activităţii de consultanţă ţinând cont de termenele
din contract, elaborând graficul lucrării de consultanţă conform
metodologiei companiei.
2. Desfăşoară activitatea propriu zisă 	2.1. Consiliază clientul, verbal sau scris, la luarea unei decizii în domeniul
de consultanţă imobiliară 	imobiliar pe teren, la sediu sau în alte locuri convenite prin utilizarea de
tehnici şi metode adecvate situaţiei date.
2.2. Elaborează studii, rapoarte şi sinteze imobiliare, utilizând
metodologia şi procedurile specifice companiei.
2.3. Elaborează studii de fezabilitate şi rentabilitate de investiţii
imobiliare, folosind date de intrare verificate şi tehnici şi metode
adecvate.
2.4. Elaborează prognoze în domeniul imobiliar utilizând tehnici şi
metode specifice.
2.5. Participă la cerere la rezolvarea unor situaţii imobiliare ale clientului,
inclusiv cele conflictuale, utilizând informaţiile corespunzătoare scopului
urmărit, analizate şi fundamentate.
3. Finalizează activitatea de 	3.1. Verifică gradul de satisfacere a clientului faţă de serviciile prestate,
consultanţă imobiliară 	prin analiza comparativă cerere / rezultat.
3.2. Răspunde de încasarea la timp a contravalorii serviciilor prestate
conform contractului încheiat.
3.3. Verifică eficienţa şi calitatea serviciilor prestate prin comparare cu
datele iniţiale.
3.4. Arhivează documentele rezultate în urma activităţii de consultanţă,
respectând procedurile companiei de înregistrare şi arhivare.

Gama de variabile
Acordarea de consultanţă se realizează în limitele impuse de client, politica companiei şi cele legale.
Ghid pentru evaluare
Cunoştinţe:
legislaţia în domeniu;
metodologia firmei pentru contracte de consultanţă;
tipologia contractelor;
categorii de informaţii necesare a fi raportate;
metode şi tehnici de analiză / selecţie;
materiale documentare în domeniu şi conexe;
tehnici de planificare;
tehnici de comunicare;
categorii de informaţii adecvate scopului;
metode de elaborare a studiilor / rapoartelor;
metode de efectuare a prognozelor;
metode de expunere, inclusiv în faţa organelor abilitate;
tehnici şi metode de analiză comparativă;
datele iniţiale ale cererii;
elementele de pre, modalităţi şi termene de plată prevăzute în contracte;
procedura de înregistrare şi arhivare a documentelor rezultate.
_

Formularea şi prezentarea serviciillor oferite
Nu este specificată descrierea unităţii
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ 	CRITERII DE REALIZARE
1. Formulează şi prezintă serviciile 	1.1. Descrie serviciile oferite, domeniile de aplicabilitate, disponibilitatea
generale oferite 	şi termenele proprii de prestare folosind metode de comunicare adaptate
situaţiilor date.
1.2. Prezintă serviciile oferite verbal sau scris prin mass-media sau
mijloace indicate de companie.
1.3. Prezintă oferte generale prin precizarea atributelor specifice
ocupaţiei: accesibilitate, competenţă, profesionalism, experienţă,
recunoaştere, exactitate, imparţialitate, confidenţialitate.
2. Formulează şi prezintă la cerere 	2.1. Primeşte şi analizează solicitări ale clienţilor utilizând metode
serviciile oferite 	specifice companiei şi tehnici şi metode de analiză adecvate.
2.2. Determină prin analiză comparativă relaţia dintre necesităţile reale
ale clientului şi serviciile ce pot fi oferite.
2.3. Fundamentează şi elaborează oferta serviciilor, sub toate aspectele
conform solicitării clientului.
2.4. Prezintă clientului oferta serviciilor, verbal sau scris, utilizând
tehnici şi metode de comunicare adaptate situaţiei.
2.5. Explică relaţia dintre serviciile cerute, calitatea prestaţiei, termenul
solicitat şi preţul prezentat, utilizând elementele fundamentale ale
ofertei, conform solicitării clientului.
2.6. Se asigură de faptul că, clientul este conştient de contribuţia pe care o
aduce la calitatea serviciului solicitat, prin informaţiile pe care le solicită
/ primeşte de la acesta.
2.7. Recepţionează decizia clientului.
Gama de variabile
Formularea şi prezentarea serviciilor oferite se poate face la modul general cât şi la cerere, verbal sau în scris.
Formularea şi prezentarea serviciilor oferite are în vedere limitele impuse de politica companiei, a cerinţelor
solicitanţilor şi cele legale.
Ghid pentru evaluare
Cunoştinţe:
tehnici şi metode de abordare a clientului;
tehnici şi metode de comunicare;
metode de prezentare a ofertelor specifice companiei;
cunoştinţe de psihologie a partenerului;
tehnici de analiză proprii companiei;
conţinutul şi modalitatea de completare a ofertei.
_

Participarea la formarea profesională în domeniul imobiliar
Nu este specificată descrierea unităţii
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ 	CRITERII DE REALIZARE
1. Pregăteşte instruirea profesională a 	1.1. Elaborează planuri de instruire, adecvate ocupaţiilor din domeniu.
personalului imobiliar
1.2. Asigură suportul de curs, elaborând tematica, conţinutul şi
metodologia acestuia conform scopului urmărit.
1.3. Asigură existenţa facilităţilor de desfăşurare a cursurilor, funcţie de
structura acestora.
2. Participă direct la instruirea 	2.1. Explică cu claritate scopul cursului şi structura de curs, pe baza
personalului în domeniul imobiliar 	documentaţiei şi a planului de instruire întocmite.
2.2. Susţine cursul de specialitate, urmărind tematica într-un stil adecvat
participanţilor, utilizând un limbaj specific, în intervalul de timp
planificat.
2.3. Recapitulează şi concluzionează principalele idei la sfârşitul fiecărei
3. Verifică rezultatele instruirii 	3.1. Organizează testarea cunoştinţelor cursanţilor prin metode şi tehnici
adecvate.
3.2. Evaluează rezultatele obţinute de cursanţi prin comparaţie cu
conţinutul cursului predat.
3.3. Discută cu participanţii rezultatele evaluării urmărind aspectele
calitative specifice fiecărei ocupaţii.
3.4. Compară rezultatele obţinute cu obiectivele iniţiale ale cursului.
3.5. Raportează corect şi operativ asupra rezultatelor verificării
Gama de variabile
Se poate aplica şi la ocupaţia: evaluator imobiliar.
Participarea la formarea profesională a consultanţilor poate fi stabilită prin politica companiei sau la anumite
nivele de ierarhizare a consultantului imobiliar.
Consultantul poate participa la formarea profesională atât în propria companie cât şi la alte companii.
Participarea la formarea profesională nu exclude şi participarea la evaluarea profesională, urmărindu-se aplicarea
principiului - lipsei conflictelor de interese.
.
Ghid pentru evaluare
Cunoştinţe:
standarde ocupaţionale corespunzătoare ocupaţiei;
conţinutul cadru al planurilor de instruire tematică, metodologie, durată;
tehnici şi metode de elaborare a tematicii şi cursurilor specifice;
tehnici şi metode de comunicare;
limbajul specific domeniului de activitate;
tehnici şi metode de testare a cunoştinţelor;
tehnici şi metode de evaluare a cunoştinţelor /rezultatelor;
aspectele calitative ale ocupaţiei;
tehnici şi metode de comparaţie;
categorii de informaţie necesare a fi raportate