Consiliul pentru Standarde Ocupaţionale şi Atestare
Unitatea de Cercetare şi Servicii Tehnice
STANDARD OCUPATIONAL
Ocupaţia: Asistent manager comerţ exterior
Domeniul: Administraţie şi management
Bucureşti 1997

Unitatea pilot:
TEHNOFORESTEXPORT S.A. Bucureşti
Coordonator proiect standard ocupaţional:
Gabriela Bălănescu
Membrii echipei de redactare a standardului ocupaţional:
ing. Ion Catrina, TEHNOFORESTEXPORT S.A. Bucureşti
economist Irena Tărbăşanu, TEHNOFORESTEXPORT S.A. Bucureşti
Referenţi de specialitate:
jurist Vili Dumitrache, UZINEXPORTIMPORT SA, Bucureşti
economist Dinu Constantin, UZINEXPORTIMPORT SA, Bucureşti
Standard aprobat COSA la data de 30-09-1997
Cod COSA: T - 10
© copyright 1997 , COSA - U.C.S.T.
Toate drepturile asupra acestui document sunt rezervate.
Acesta nu poate fi reprodus parţial sau integral, nu poate fi folosit sau citat în alte
lucrări fără acordul COSA.

Asistent manager comerţ exterior
UNITĂŢILE DE COMPETENŢĂ
Domeniile de competenţă 	Unităţile de competenţă
Administraţie 	Administrarea documentaţiei
Corespondenţă cu partenerii
Gestionarea informaţiilor
Raportarea activităţii asistentului de manager
Analiză şi decizie 	Adoptarea deciziilor
Analiza informaţiilor semnificative
Optimizarea forţei de muncă
Promovarea iniţiativelor
Competenţe generale la locul de muncă 	Comunicarea interpersonală a asistentului de manager
Dezvoltare profesională 	Coordonarea perfecţionării forţei de muncă
Dezvoltarea activităţii profesionale
Planificare 	Stabilirea strategiei
Relaţii cu partenerii de afaceri 	Coordonarea contactelor de afaceri

Administrarea documentaţiei
Descrierea unităţii
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ 	CRITERII DE REALIZARE
1. Clasifică documentele 	1.1. Criteriile de clasificare a documentelor se stabilesc cu discernământ.
1.2. Programele de arhivare a documentelor se aprobă în funcţie de
reglementările legale şi de regulamentul intern al companiei.
1.3. Documentele care se distrug sau se anulează sunt stabilite cu
2. Asigură securitatea documentelor 	2.1. Documentele de importanţă deosebită sunt păstrate în siguranţă.
2.2. Lista persoanelor care au acces la documentele de importanţă
deosebită este aprobată periodic, cu responsabilitate.
2.3. Verificarea modului de depozitare a documentelor se face periodic şi
inopinat.
Gama de variabile
Documentele specifice activităţii sunt:
- contracte externe
- protocoale
- minute
- contracte interne cu furnizorii
- procese verbale
- contracte cadru
Regulamentul intern al companiei cuprinde:
- Regulamentul de Organizare şi Funcţionare a companiei
- delegări de competenţe prin deciziile Consiliului de Administraţie sau ale managerului general
Reglementările legale în vigoare vizează:
legile generale şi specifice pentru domeniul de activitate
reglementări specifice de autorizare a operaţiunilor de import / export (necesitatea obţinerii de licenţe)
legislaţie vamală
legislaţie fiscală
politici monetare
Ghid pentru evaluare
Cunoaşterea prevederilor regulamentului intern al companiei privind modul de arhivare şi securitatea
documentelor.
Spirit analitic şi ordonat.

Corespondenţă cu partenerii
Nu este specificată descrierea unităţii
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ 	CRITERII DE REALIZARE
1 Întocmirea corespondenţei 	1.1. Corespondenţa comercială este redactată utilizându-se termenii
comerciale interne şi externe 	comerciali consacraţi de uzanţele de specialitate.
1.2 Corespondenţa este întocmită pe baza contractului extern şi intern.
1.3 Corespondenţa comercială este întocmită în funcţie de specificul
activităţii la care se referă.
1.4 Corespondenţa comercială internă şi ex-ternă este redactată utilizând
o exprimare cla-ră,concisă,la obiect.
1.5.Corespondenţa comercială internă şi externă este întocmită ţinând
cont de modalitatea adecvată de abordare a problemelor
2 Întocmirea corespondenţei cu diverse 	2.1.Corespondenţa cu diverse instituţii este redactată pe baza
instituţii implicate în re-alizarea 	regulamentului intern al companiei şi a regulamentelor instituţiilor
contractului extern 	respective.
2.2.Corespondenţa cu aceste instituţii este întocmită respectându-se
legislaţia în vigoare.
2.3.Corespondenţa cu aceste instituţii este întocmită operativ, utilizându-
se formulare puse la dispoziţie de acestea.
2.4.Corespondenţa cu aceste instituţii este întocmită respectându-se
intervalul de timp impus de acestea.
3.Transmiterea corespondenţei 	3.1.Corespondenţa este transmisă in mod operativ, prompt, pentru
rezolvarea eficientă a problemelor contractuale.
3.2.Corespondenţa este expediată utilizându-se modalitatea de
transmitere adecvată.
3.3.Corespondenţa este transmisă în conformitate cu cerinţele

Gama de variabile
modalităţi de transmitere a corespondenţei: poştă, poştă rapidă, fax, telex.
activităţile la care se poate referi corespondenţa: tratative precontractuale, ofertare, mostrare,modificări
contractuale, realizarea importurilor de completare, reclamaţii, cereri de comenzi.
instituţiile cu care se corespondează pot fi: bănci, vamă, ministere, primării etc.
Ghid pentru evaluare
cunoştinţe de specialitate (economice, comerciale, fiscale, vamale, financiare, de legislaţie internă şi externă
specifică, de uzanţe comerciale)
cunoştinţe de limbi străine
cunoştinţe de comerţ exterior şi de corespondenţă comercială
cunoaşterea specificului instituţiilor implicate
cunoaşterea regulamentului intern al companiei
abilitate, amabilitate, aptitudini de comunicare
capacitatea de a răspunde cu operativitate cererilor/solicitărilor partenerilor
promptitudine în transmiterea corespondenţei

Gestionarea informaţiilor
Descrierea unităţii
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ 	CRITERII DE REALIZARE
1. Culege informaţiile 	1.1. Informaţiile culese vor fi corecte, provenite din surse credibile.
1.2. Informaţiile culese vor viza obiectul de activitate al domeniului.
1.3. Informaţiile privind activitatea concurenţei se vor obţine în mod
corect, pe baza principiului evitării concurenţei neloiale.
1.4. Obţinerea informaţiilor despre companiile concurente se va face cu
respectarea confidenţialităţii acestora.
2. Clasifică informaţiile 	2.1. Informaţiile sunt clasificate în funcţie de specificul lor.
2.2. Informaţiile sunt clasificate în funcţie de importanţa lor.
2.3. Informaţiile culese sunt clasificate periodic.
3. Păstrează informaţiile 	3.1. Informaţiile sunt păstrate cu grijă, în siguranţă, pentru evitarea
pierderii sau compromiterii lor.
3.2. Informaţiile sunt prezentate sub forma unui sistem informaţional
rapid, cuprinzător, eficient (computerizat).
3.3. Accesul la informaţiile de importanţă deosebită va fi limitat şi
controlat, pentru asigurarea securităţii acestora.
4. Actualizează informaţiile 	4.1. Informaţiile sunt reactualizate în timp util.
4.2. Evidenţa informaţiilor este ţinută la zi.
4.3. Informaţiile sunt reactualizate ori de câte ori este necesar.

Gama de variabile
Informaţiile se referă la:
- evidenţa partenerilor de afaceri
- activitatea concurenţei
- piaţa produsului
Partenerii de afaceri sunt cumpărătorii şi furnizorii (tradiţionali sau potenţiali) ai companiei.
Informaţiile despre companiile cu activitate similară (concurenţa) se pot obţine:
- de la Oficiul Naţional al Registrului Comerţului
- din presă
- din reţeaua INTERNET
Ghid pentru evaluare
cunoştinţe de corespondenţă comercială
cunoaşterea factorilor care influenţează piaţa produsului
cunoştinţe de merceologia produsului
capacitatea de a selecta informaţiile semnificative dintr-un volum mare de informaţii cu care vine în contact
cunoştinţe de operare PC

Raportarea activităţii asistentului de manager
Descrierea unităţii
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ 	CRITERII DE REALIZARE
1. Raportează verbal 	1.1. Informarea se face concis, la obiect.
1.2. Informaţiile vor fi formulate folosind un limbaj adecvat şi clar.
1.3. Informarea se face periodic, din iniţiativă proprie sau la solicitarea
superiorului.
1.4. Informarea este obiectivă, pentru prevenirea producerii unor situaţii
conflictuale.
1.5. Informarea se face operativ.
2. Elaborează note şi rapoarte scrise 	2.1. Rapoartele sunt redactate cu profesionalism şi coerenţă.
2.2. Rapoartele sunt prezentate cu promptitudine, la termenele stabilite
de conducere.
2.3. Rapoartele sunt redactate cu acurateţe, într-un stil concis şi clar.
Rapoartele sunt elaborate operativ.
Gama de variabile
Notele şi rapoartele pot fi elaborate:
- la cererea managerului general
- din iniţiativă proprie
- pe baza sarcinilor stabilite de Consiliul de Administraţie
Problematica prezentată în note şi rapoarte vizează domeniul de activitate din subordine.
Informarea operativă se face verbal, în cadrul întâlnirilor zilnice de lucru - la solicitarea managerului general sau
la cererea proprie.
Informarea operativă vizează:
- derularea afacerilor
- raporturile cu furnizorii
- raporturile cu beneficiarii
Ghid pentru evaluare
capacitate de exprimare concisă şi clară
capacitate de sintetizare a informaţiilor pe care doreşte să le comunice
capacitatea de a pune accentul pe informaţiile decisive pentru desfăşurarea activităţii domeniului
putere de convingere a interlocutorului şi de susţinere a propriului punct de vedere cu argumente solide

Adoptarea deciziilor
Descrierea unităţii
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ 	CRITERII DE REALIZARE
1. Ia decizii în activitatea de 	1.1. Deciziile vor fi adoptate cu responsabilitate, pe baza unor calcule
coordonare 	economice (costuri-priorităţi-profit).
1.2. Deciziile se vor formula clar şi concis, fără a da posibilitatea
interpretărilor eronate.
1.3. Deciziile sunt luate pe baza criteriilor de eficienţă ale companiei.
2. Ia decizii pentru soluţionarea 	2.1. Deciziile sunt adoptate cu fermitate, pentru soluţionarea rapidă a
disfuncţionalităţilor 	problemelor.
2.2. Deciziile adoptate vor fi imparţiale, obiective şi eficiente.
2.3. Deciziile se vor adopta cu promptitudine, pentru diminuarea la
minim a riscurilor de producere a prejudiciilor.
3. Ia decizii privind activitatea 	3.1. Deciziile vor fi adoptate în limita competenţei delegate.
propriu-zisă a domeniului.
3.2. Deciziile vor fi adoptate cu responsabilitate.
3.3. Deciziile adoptate vor respecta strategia companiei.

Gama de variabile
Problemele în legătură cu care sunt necesare decizii:
- economice
- financiare
- valutare
- vamale
- de asigurare
- de transport
Asigurarea cadrului legal pentru derularea contractelor înseamnă obţinerea aprobărilor legale necesare derulării
afacerii (autorizaţii, licenţe).
Disfuncţionalităţile pot viza:
- nerespectarea termenelor de livrare
- depăşirea scadenţelor la plăţi
- reclamaţii
- concurenţă neloială
- cazuri de indisciplină a personalului din subordine
Criteriile de eficienţă vizează creşterea profitabilităţii companiei.
Profitabilitatea companiei se determină prin compararea nivelului cheltuielilor cu nivelul veniturilor, stabilind
astfel capacitatea companiei de a obţine un surplus de valoare peste nivelul cheltuielilor.
Uzanţele comerciale vizează:
elaborarea de contracte tip standard privind categorii speciale de mărfuri
stabilirea unor condiţii generale de livrare
Ghid pentru evaluare
cunoaşterea regulamentului intern al companiei, care stabileşte atribuţiile de serviciu ale personalului şi nivelele de
competenţă specifice
cunoaşterea modului de organizare şi funcţionare internă a instituţiilor cu care stabileşte relaţii.
cunoaşterea modului de organizare a companiilor străine partenere
cunoştinţe de limbă străină (limbaj comercial)
cunoaşterea uzanţelor comerciale (reguli uniforme internaţionale, standardizate şi unificate de către organisme
internaţionale - ONU, UE)

Analiza informaţiilor semnificative
Descrierea unităţii
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ 	CRITERII DE REALIZARE
1. Analizează informaţiile semnificative 1.1. Informaţiile semnificative vor fi analizate cu obiectivitate şi
discernământ
1.2. Informaţiile semnificative vor fi analizate în mod operativ, în
funcţie de termenele stabilite sau de necesităţile obiective.
1.3. Informaţiile semnificative sunt analizate ţinând cont de corelaţiile
dintre ele.
1.4. Informaţiile semnificative sunt analizate pe baza obiectivelor
planului de afaceri al departamentului din subordine.
2. Prelucrează informaţiile 	2.1. Informaţiile sunt prelucrate operativ şi eficient.
semnificative
2.2. Sunt elaborate scenarii posibile, ţinând cont de condiţiile obiective
existente.
3. Utilizează informaţiile semnificative 	3.1. Informaţiile sunt utilizate în mod corect, respectând termenele
stabilite şi necesităţile obiective.
3.2. Informaţiile sunt utilizate cu responsabilitate şi discernământ.
Gama de variabile
Analiza informaţiilor semnificative se poate realiza:
în cadrul unor întâlniri zilnice /săptămânale, pe baza unui program de lucru aprobat de către asistentul manager
ori de câte ori se impune necesitatea unei astfel de analize (pentru clarificarea unor situaţii ivite, care impune
consultarea personalului din subordine).
Ghid pentru evaluare
obiectivitate şi capacitate de discernământ în analizarea informaţiilor semnificative
cunoaşterea temeinică a legislaţiei care reglementează domeniul din subordine
spirit analitic şi capacitate de sintetizare a informaţiilor semnificative pe care le primeşte

Optimizarea forţei de muncă
Descrierea unităţii
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ 	CRITERII DE REALIZARE
1. Verifică utilizarea forţei de muncă 	1.1. Verificarea comportamentului la locul de muncă se va face periodic
şi inopinat.
1.2. Cazurile de supraîncărcare / subîncărcare vor fi identificate cu
promptitudine şi obiectivitate.
1.3. Randamentul şi productivitatea muncii personalului sunt evaluate în
timp, prin analiză comparativă.
2. Restructurează forţa de muncă 	2.1. Forţa de muncă este redistribuită în mod just, cu respectarea strictă a
reglementărilor legale şi a regulamentului intern al companiei.
2.2. Propunerile de restructurare a forţei de muncă sunt analizate şi
aprobate operativ şi corect de Consiliul de Administraţie.
2.3. Forţa de muncă este restructurată în funcţie de criterii economice
aducătoare de profit, dar ţinând cont de activitatea profesională
desfăşurată în cadrul companiei.
Gama de variabile
Gradul de încărcare a forţei de muncă este un raport între volumul sarcinilor de serviciu şi capacitatea fiecărui
angajat de a realiza aceste sarcini la termenele stabilite şi la parametrii calitativi ceruţi.
Indicatori specifici ai gradului de încărcare a forţei de muncă: randament, productivitatea muncii.
Restructurarea forţei de muncă din subordine este determinată de schimbări în activitatea domeniului din
subordine, care vizează:
reducerea volumului de activitate
schimbări radicale în profilul companiei
încălcarea de către angajat a regulamentului intern al companiei
extinderea profilului de activitate
deschiderea de noi sucursale sau sedii
Criterii economice aducătoare de profit care stau la baza selecţionării personalului:
utilizarea eficientă a timpului de muncă
randament
productivitatea muncii
calitatea lucrărilor executate
Ghid pentru evaluare
cunoaşterea prevederilor regulamentului intern al companiei privind atribuţiile de serviciu ale angajaţilor
cunoaşterea Codului Muncii
cunoaşterea activităţii comerciale de ansamblu din diferite ţări unde compania are reprezentanţi proprii

Promovarea iniţiativelor
Descrierea unităţii
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ 	CRITERII DE REALIZARE
1. Selectează şi aprobă iniţiativele 	1.1. Propunerile sunt selectate în funcţie de importanţa lor.
1.2. Iniţiativele selectate sunt aprobate în timp util.
1.3. Iniţiativele personalului sunt selectate corect, în funcţie de
obiectivele planului de afaceri şi de criteriile de eficienţă.
2. Analizează iniţiativele 	2.1. Analiza propunerilor personalului din subordine se desfăşoară
periodic.
2.2. Iniţiativele sunt clasificate în funcţie de domeniul vizat.
2.3. Iniţiativele sunt analizate cu obiectivitate şi responsabilitate.
2.4. Propunerile sunt analizate gradat, în funcţie de gradul lor de urgenţă.
3. Susţine iniţiativele viabile 	3.1. Iniţiativele viabile sunt urmărite cu consecvenţă la aplicarea lor în
practică.
3.2. Se va realiza un sistem informaţional intern eficient şi flexibil,
pentru urmărirea finalizării propunerilor selectate şi aprobate.
3.3. Iniţiativele sunt încurajate permanent prin folosirea unui sistem de
retribuire prin cointeresare.
Gama de variabile
Obiectivele planului de afaceri al companiei:
identificarea pieţelor
stabilirea nivelurilor valorice/cantitative de import/export defalcate pe zone geografice, ţări sau firme partenere
stabilirea programului de promovare şi vânzări
Ghid pentru evaluare
obiectivitate în aprecierea iniţiativelor personalului din subordine.
cunoaşterea prevederilor regulamentului intern al companiei referitoare la posibilitatea aplicării unui sistem de
retribuire prin cointeresare, pentru sprijinirea iniţiativelor viabile.
cunoaşterea prevederilor legale în vigoare privind promovarea iniţiativelor în domeniul de activitate respectiv.

Comunicarea interpersonală a asistentului de manager
Descrierea unităţii
Unitatea descrie modul în care se realizează comunicarea eficientă cu toţi factorii implicaţi în realizarea obiectivelor
companiei utilizându-se tehnici optime de comunicare.
Unitatea se referă şi la eficienţa participării la discuţiile organizate la nivelul companiei
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ 	CRITERII DE REALIZARE
1 Stabilirea relaţiei de comunicare cu 	1.1 Comunicarea cu factorii implicaţi în reglarea contractului extern se
factorii implicaţi în realizarea 	face permanent în scopul clarificării problemelor apărute şi al soluţionării
contractului extern 	lor în timp util;
1.2. Contactarea factorilor implicaţi este realizată în scopul obţinerii
documentelor necesare derulării contractului;
1.3 Comunicarea se face respectând regulamentul intern al societăţilor
implicate în contract;
1.4. Comunicarea se face cu amabilitate şi diplomaţie;
1.5. Interlocutorul este ascultat cu atenţie în scopul obţinerii de informaţii
relevante;
1.6. Conducerea companiei este informată corect şi operativ.
2. Preluarea şi transmiterea 	2.1. Informaţiile ce urmează a fi transmise sunt selectate şi structurate
informaţiilor 	corect în funcţie de destinatar;
2.2. Informaţiile transmise sunt formulate într-un limbaj specific
domeniului de activitate;
2.3 Comunicarea informaţiilor se face în mod clar, concis, eficient, în
scopul realizării obiectivelor propuse;
2.4. Informaţiile sunt transmise operativ prin metoda de comunicare
corespunzătoare situaţiei date;
2.5. Schimbul de informaţii cu membrii echipei este realizat în
permanenţă pentru o bună desfăşurare a activităţii
3. Utilizarea tehnicilor de comunicare 	3.1. Tehnicile de comunicare sunt utilizate în funcţie de situaţia creată;
3.2. Tehnicile de comunicare sunt alese în funcţie de timpul afectat
activităţii;
3.3. Tehnicile de comunicare sunt alese în funcţie de partener
4. Participarea la discuţiile organizate 	4.1. Participarea la discuţii se face la solicitarea conducerii
la nivelul companiei 	departamentului şi/sau a companiei;
4.2. Prin participarea la discuţii sunt communicate deschis opiniile şi
propriul punct de vedere;
4.3. Orice soluţii şi opinii constructive sunt preluate selectiv pentru a fi
aplicate în propria activitate;
4.4. Răspunde cu promptitudine la solicitările de participare la discuţii
organizate la nivelul companiei

Gama de variabile
Asistentul manager comunică cu:
- partenerii de afaceri
- alte instituţii
- colegii de echipă
Angajarea companiei în relaţiile cu alte instituţii înseamnă intervenţii adresate:
- Ministerului Industriilor şi Comerţului
- Camerei de Comerţ şi Industrie
- Ministerului Finanţelor
- Ministerului Transporturilor
- autorităţilor vamale
- autorităţilor fiscale
- băncii
Intervenţiile la autorităţi se fac în funcţie de reglementările legale în vigoare şi de natura produselor exportate /
importate:
- obţinere de licenţe
- autorizarea unor importuri
- obţinerea de aprobări pentru derularea unor operaţiuni speciale (compensaţii, bartere)
Modalităţile de adresare (mijloace prin care se realizează corespondenţa):
Ghid pentru evaluare
capacitate de comunicare interpersonală
capacitatea de stabili relaţii calme şi destinse cu membrii echipei de lucru
capacitate de păstra relaţii cordiale cu toţi partenerii de afaceri, indiferent de situaţia obiectivă în care este pus
exprimare clară, concisă, la obiect
vocabular bogat, atât profesional cât şi general

Coordonarea perfecţionării forţei de muncă
Descrierea unităţii
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ 	CRITERII DE REALIZARE
1. Identifică domeniile de calificare 	1.1. Necesarul de calificări este stabilit periodic, pe baza studiului de
necesare 	diagnostic al companiei.
1.2. Calificările necesare sunt inventariate şi reactualizate ori de câte ori
este necesar.
1.3. Cunoştinţele angajaţilor sunt verificate periodic, prin organizarea de
testări.
1.4. Personalul cu disponibilitate de a învăţa / a se perfecţiona este
selectat cu obiectivitate şi îndrumat către domeniile de interes.
2. Stabileşte programele de 	2.1. Personalul este selectat în funcţie de aptitudini, pregătire
perfecţionare 	profesională, ataşament faţă de companie.
2.2. Perfecţionarea personalului din subordine se va realiza în mod
organizat, prin participare la cursuri organizate de centre specializate /
ţinute de experţi ai companiei.
2.3. Programele de perfecţionare a forţei de muncă se vor stabili în mod
obiectiv şi realist, pe baza corelării cunoştinţelor profesionale cu cerinţele
companiei.
2.4. Programele de perfecţionare vor fi alese pe baza comparării
ofertelor provenite de la mai multe centre de perfecţionare / experţi
Gama de variabile
Perfecţionarea profesională a personalului din subordine cuprinde organizarea unor cursuri de comerţ exterior,
limbi străine sau operare PC, în cadrul companiei sau în afara ei, în organizarea unor societăţi specializate care
funcţionează pe lângă ministere, fundaţii sau asociaţii.
Criteriile de selecţionare a personalului care participă la aceste cursuri vizează:
- comportamentul în cadrul companiei
- respectarea regulamentului intern al companiei
- vârstă
- aptitudini
Ghid pentru evaluare
obiectivitate în selectarea personalului ce va urma cursurile de perfecţionare
calităţi organizatorice pentru punerea la punct a programelor de perfecţionare necesare
capacitatea de a sesiza corect necesarul de calificare al personalului din subordine, în permanentă corelare cu
direcţiile de dezvoltare ale companiei.

Dezvoltarea activităţii profesionale
Descrierea unităţii
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ 	CRITERII DE REALIZARE
1. Identifică necesarul de autoinstruire 	1.1. Necesarul de autoinstruire se stabileşte pe baza autoevaluării.
1.2. Necesarul de autoinstruire este identificat în funcţie de cerinţele
locului de muncă.
2. Identifică sursele de informare 	2.1. Selectarea publicaţiilor de specialitate care prezintă interes se va face
cu discernământ.
2.2. Materialele de specialitate se vor consulta zilnic sau ori de câte ori
este necesar.
2.3. Timpul alocat pentru studiu va fi stabilit cu atenţie, pentru a fi
suficient pentru însuşirea noilor cunoştinţe.
3. Structurează informaţiile pe probleme 3.1. Informaţiile se vor structura concis şi ordonat, într-un sistem de
fişiere computerizat.
3.2. Fişierele vor fi elaborate pe probleme.
3.3. Fişierele vor fi elaborate într-un mod cât mai accesibil, pentru a
permite folosirea lor cât mai rapidă şi sigură.
Gama de variabile
Unitatea de competenţă este valabilă pentru standardele: asistent manager, derulator, referent, agent comercial,
agent de vânzare.
Posibile surse de informare:
- publicaţii de specialitate
- INTERNET
- referate sau comunicări ştiinţifice ale unor personalităţi din domeniu
Ghid pentru evaluare
capacitate de autoevaluare obiectivă a punctelor slabe care necesită un plus de cunoştinţe
spirit critic şi autocritic
un minim de cunoştinţe profesionale, care să îi permită identificarea rapidă şi corectă a eventualelor lipsuri.

Stabilirea strategiei
Descrierea unităţii
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ 	CRITERII DE REALIZARE
2. Stabileşte direcţiile de dezvoltare 	2.1. Direcţiile de dezvoltare vor fi stabilite corect, în funcţie de specificul
produsului şi al pieţei de desfacere.
2.2. Direcţiile de dezvoltare sunt concepute cu realism şi responsabilitate,
pe baza unor analize economice comparative.
2.3. Analizele economice comparative se realizează cu atenţie şi
profesionalism pentru determinarea variantelor optime din punct de
vedere al profitului.
3. Identifică modalităţile de realizare 	3.1. Modalităţile de realizare a obiectivelor sunt selectate pe baza
criteriilor de eficienţă aducătoare de profit.
3.2. Modalităţile de realizare a obiectivelor sunt stabilite cu discernământ,
ţinând cont de planul de perspectivă al companiei.
2.3. Planul de afaceri elaborat va fi flexibil, pentru a permite aplicarea lui
cât mai performantă.
Defineşte obiectivele 	1.1. Obiectivele activităţii sunt definite cu claritate şi conciziune.
1.2. Obiectivele stabilite vor fi integrate pe produse, piaţă şi etape de
dezvoltare.
1.3. Diferitele segmente ale activităţii vor fi abordate distinct, pentru
determinarea exactă a prognozelor.

Gama de variabile
Strategia se referă la:
- strategie de vânzare (produs)
- strategie de personal
Obiectivele companiei reprezintă proiectele existente şi de perspectivă stabilite prin planul de afaceri.
Planul de afaceri stabileşte:
resursele existente şi perspectivele de dezvoltare ale companiei.
volumul de export / import pe ţări sau firme
măsurile necesare pentru perfectarea contractelor la nivelul preconizat
măsuri pentru asigurarea fondului de marfă în structura contractată cu furnizorii
măsuri pentru derularea contractelor perfectate cu respectarea condiţiilor de calitate / termenelor contractuale.
Criteriile de eficienţă cuprind:
- utilizarea raţională a resurselor financiare, materiale şi umane
- reducerea costurilor
- creşterea veniturilor
Direcţiile de dezvoltare reprezintă politicile economice şi financiare ale domeniului respectiv, stabilite pe termen
mediu şi lung.
Strategia companiei cuprinde:
- ansamblul obiectivelor majore ale companiei pe termen lung
- principalele modalităţi de realizare
- resursele alocate
- termenele finale şi intermediare
- responsabili şi executanţi
Prognozele stabilite prin studii de marketing vizează evoluţia în timp a domeniului din subordine în contextul
modificărilor previzibile (conjuncturale, economice, fiscale).
Studiile de marketing pot fi:
Ghid pentru evaluare
cunoaşterea politicii economice generale a statului
cunoaşterea programului guvernamental care vizează domeniul din subordine
cunoaşterea politicilor comerciale ale ţărilor importatoare (reglementări vamale tarifare şi netarifare, sisteme de
taxe)
cunoaşterea politicii comerciale a Guvernului - prevederile Acordurilor bi- şi multilaterale care privesc
ramura/domeniul din subordine (privind acordarea de facilităţi vamale şi fiscale)
cunoaşterea pieţei produsului respectiv
cunoştinţe geo-politice zonale - situaţii existente şi prognoze pe termen mediu şi lung.

Coordonarea contactelor de afaceri
Descrierea unităţii
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ 	CRITERII DE REALIZARE
1. Pregăteşte tratativele comerciale 	1.1. Tratativele sunt pregătite cu atenţie şi minuţiozitate, în urma
consultării documentelor interne şi externe.
1.2. Nevoile clienţilor trebuie înţelese cu exactitate şi luate în considerare
în permanenţă.
1.3. Listele de probleme pregătite de comercialist sunt analizate şi
avizate cu responsabilitate.
1.4. Posibila reacţie a partenerului de afaceri trebuie anticipată cât mai
corect posibil.
2. Negociază 	2.1. Atitudinea abordată este cordială, dar fermă.
2.2. Interesele companiei vor fi susţinute cu consecvenţă, pe bază de
argumente.
2.3. Limbajul folosit va fi politicos, clar şi concis, respectând poziţia
interlocutorului.
2.4. Negocierea se va desfăşura folosind stilul şi manierele adecvate, cu
abilitate şi diplomaţie.
3. Evaluează rezultatele 	3.1. Relaţiile de afaceri încheiate trebuie să fie bazate pe cointeresare şi
respect reciproc.
3.2. Cifra de afaceri a companiei trebuie să crească, în condiţii de
profitabilitate.
3.3. Rezultatele obţinute în urma negocierii sunt evaluate cu obiectivitate
şi spirit critic şi autocritic.

Gama de variabile
Mijloace specifice de stabilire a contactelor de afaceri:
- participare la misiuni economice
- seminarii internaţionale
- întâlniri de protocol
- participare la târgurile şi expoziţiile de profil din ţară şi străinătate
- acţiuni de reclamă şi publicitate
- participare la licitaţii internaţionale
- reprezentanţi proprii /agenţi comerciali locali în ţară şi străinătate
Compania este angajată în relaţii cu partenerii de afaceri prin:
aprobarea contractelor interne/externe prin semnătura proprie
aprobarea protocoalelor de colaborare, a minutelor şi proceselor verbale, în limita competenţei stabilite de
regulamentul intern al companiei
Respectarea protocolului înseamnă adresarea către o funcţie cu competenţă similară (omolog).
Negocierile se pot purta de către comercialist, asistent manager sau manager general, în funcţie de gradul de
Ghid pentru evaluare
capacitate de comunicare
capacitate de a se adapta la situaţii dificile, neprevăzute
cunoştinţe temeinice de comerţ exterior, referitoare la domeniul de activitate respectiv
capacitate de a media cu diplomaţie discuţiile, fără a se lăsa intimidat de un partener agresiv / fără a ridica la rândul
său tonul în nici o situaţie.
cunoaşterea cel puţin a unei limbi străine de circulaţie.