Consiliul pentru Standarde Ocupaţionale şi Atestare
Unitatea de Cercetare şi Servicii Tehnice
STANDARD OCUPATIONAL
Ocupaţia: Consultant asigurări de viaţă
Domeniul: Activităţi financiare, bancare şi de asigurări,
tranzacţii de valori mobiliare
Bucureşti 1999

Unitatea pilot:
Nederlanden SA
Coordonator proiect standard ocupaţional:
Corvin - Alexandru Pătraşcu Arabagian
Membrii echipei de redactare a standardului ocupaţional:
Monica Eugeniu, consultant resurse umane, Nederlanden SA
Violeta Ciurel, consultant marketing, Nederland SA
Referenţi de specialitate:
Dana Corina Constantinescu, profesor, Interamerican
Mirela Pop, ASIBAN SA
Standard aprobat COSA la data de 07-01-1999
Cod COSA: P - 182
© copyright 1999 , COSA - U.C.S.T.
Toate drepturile asupra acestui document sunt rezervate.
Acesta nu poate fi reprodus parţial sau integral, nu poate fi folosit sau citat în alte
lucrări fara acordul COSA.

Consultant asigurări de viaţă
UNITĂŢILE DE COMPETENŢĂ
Domeniile de competenţă 	Unităţile de competenţă
Competenţe fundamentale 	Comunicarea interpersonală
Competenţe generale la locul de muncă 	Dezvoltarea profesională
Planificarea activităţilor proprii
Competenţe specifice 	Asigurarea derulării procedurilor specifice asigurărilor de viaţă
Comunicarea cu instituţiile implicate în activitatea de asigurări de
viaţă
Culegerea datelor şi informaţiilor
Evaluarea potenţialilor clienţi
Gestionarea materialelor şi a documentelor
Lichidarea contractului de asigurare de viaţă
Oferirea de consultanţă persoanelor asigurate şi / sau beneficiarilor
Oferirea de consultanţă potenţialilor clienţi
Prelucrarea datelor şi informaţiilor
Promovarea imaginii societăţii de asigurări de viaţă şi a produselor
acesteia
Vânzarea produselor societăţii de asigurări de viaţă

Comunicarea interpersonală
Descrierea unităţii
Unitatea se referă la contactarea potentialilor clienti, la culegerea de informatii despre acestia si necesitătile lor dar
si la furnizarea informatilor solicitate de clienti despre produse, companie si piata românească a asigurărilor.
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ 	CRITERII DE REALIZARE
1. Contactarea potenţialilor clienţi 	1.1. Contactarea potenţialilor clienţi este realizată pe baza stabilirii
prealabile a agendei de lucru.
1.2. Contactarea potenţialilor clienţi este realizată prin contactarea
telefonică şi / sau contactarea directă.
1.3. Contactarea potenţialilor clienţi este bine determinată anterior, în
timp şi spaţiu.
2. Obţinerea şi furnizarea de informaţii 	2.1. Obţinerea de informaţii se realizează printr-o comunicare eficientă
în relaţia directă cu clientul 	cu potenţialii clienţi.
2.2. Furnizarea de informaţii potenţialilor clienţi este realizată în mod
clar şi detaliat.
2.3. Schimbul de informaţii cu potenţialii clienţi se realizează în mod
direct, clar şi are un caracter confidenţial.
Gama de variabile
Datele obţinute de la clienţii potenţiali se referă la nevoile, veniturile, ocupaţia, starea civilă, numărul de membrii
ai familiei, etc.
Informaţiile date clienţilor se referă la produsele şi serviciile furnizate de companie şi la poziţia acesteia pe piaţă.
Ghid pentru evaluare
Cunoştinţe
cunoştinţe de comunicare verbală şi non-verbală
cunoştinţe de bază din domeniul psihologiei
buna cunoaştere a limbii române
cunoştinţe de cultură generală
La evaluare se urmăreşte :
modul în care cel evaluat reuşeşte să comunice eficient, clar cu fiecare client
modul în care cel evaluat reuşeşte să obţină informaţiile necesare şi capacitatea acestuia de a le sintetiza
capacitatea de a păstra confidenţialitatea informaţiile primite
capacitatea de a purta o convorbire telefonică optimă pentru subiectul abordat
_

Dezvoltarea profesională
Descrierea unităţii
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ 	CRITERII DE REALIZARE
1. Identificarea nevoilor proprii de 	1.1. Nevoile proprii de perfecţionare sunt identificate realist şi obiectiv,
perfecţionare 	pe baza autoevaluării.
1.2. Nevoile proprii de perfecţionare sunt identificate în corelaţie cu
obiectivele personale şi cerinţele companiei.
2. Autoinstruirea 	2.1. Autoinstruirea se face în mod continuu, utilizând toate sursele de
informaţii disponibile.
2.2. Autoinstruirea are la bază nevoile identificate.
2.3. Autoinstruirea se realizează în funcţie de obiectivele urmărite.
3. Participarea la cursuri de 	3.1. Participarea la cursuri de perfecţionare are loc ţinând cont de nevoile
perfecţionare 	identificate.
3.2. Cursurile de perfecţionare profesională se stabilesc în funcţie de
standardele şi cerinţele companiei, pe baza recomandărilor superiorilor
ierarhici ai acestuia.
Gama de variabile
tehnici de negociere şi vânzare
tehnici generale de prezentare şi comunicare
tehnici de aprovizionare
produse şi servicii din domeniul asigurărilor de viaţă
.
Ghid pentru evaluare
Cunoştinţe:
buna cunoaştere a limbii române,
cunoştinţe de cultură generală,
cunoştinţe generale de cultură economică,
cunoştinţe specifice domeniului de asigurări de viaţă,
cunoştinţe de legislaţie în domeniul asigurărilor de viaţă,
cunoştinţe de marketing în domeniul asigurărilor de viaţă.
La evaluare se urmăreşte:
Capacitatea de autoevaluare în identificarea nevoilor proprii de instruire profesională.
Capacitatea de a-şi urmări şi atinge obiectivele stabilite

Planificarea activităţilor proprii
Descrierea unităţii
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ 	CRITERII DE REALIZARE
1. Stabilirea obiectivelor 	1.1. Stabilirea obiectivelor se face în mod
realist, în corelaţie cu posibilităţile proprii de control.
1.2. Obiectivele proprii se stabilesc în funcţie de cele ale companiei.
1.3. Obiectivele sunt estimate din punct de vedere calitativ, cantitativ şi
ca termen limită.
2. Stabilirea etapelor de realizare 	2.1. Etapele de realizare sunt stabilite în concordanţă cu obiectivele.
2.2. Etapele de realizare a obiectivelor se bazează pe un plan de lucru
bine structurat, clar şi coerent.
2.3. Termenele de realizare pentru fiecare etapă se stabilesc în mod
realist, în funcţie de timpul real estimat.
2.4. Stabilirea etapelor de realizare include şi una sau mai multe etape de
control şi ajustare a obiectivelor şi strategiilor corespunzătoare.
3. Întocmirea agendei de lucru 	3.1. Agenda de lucru cuprinde planificarea întâlnirilor prin stabilirea
momentului şi spaţiului adecvate derulării acestora.
3.2. Întâlnirile se stabilesc în urma contactării clienţilor potenţiali, de
comun acord cu aceştia.
3.3. Agenda de lucru va fi astfel întocmită încât să fie abordabilă şi
flexibilă.
Gama de variabile
În planificarea activităţilor proprii, consultantul de asigurări de viaţă ţine cont de lista potenţialilor clienţi pe care
şi-a formulat-o şi de referinţele obţinute.
Obiective: stabilirea numărului de interviuri, stabilirea subiectelor de abordat pe parcursul interviurilor,
îndeplinirea planului de vânzări, etc.
Ghid pentru evaluare
Cunoştinţe:
cunoştinţe de comunicare
cunoştinţe de planificare şi de administrare
La evaluare se urmăreşte:
modul în care consultantul de asigurări de viaţă reuşeşte să-şi stabilească obiective realiste
modul în care consultantul de asigurări de viaţă îşi organizează activităţile presupuse de obiectivele stabilite
modul în care consultantul de asigurări de viaţă stabileşte termene realiste pentru fiecare etapă
modul în care consultantul de asigurări de viaţă este capabil să-şi analizeze propria activitate şi să elaboreze un
plan de ajustare.
_

Asigurarea derulării procedurilor specifice asigurărilor de viaţă
Descrierea unităţii
Unitatea se referă la urmărirea derulării contractelor (plata primelor, examinări medicale suplimentare, aniversarea
poliţelor, participarea la profit, actualizarea cu rata inflaţiei, oferirea de noi clauze, etc.) şi aplicarea procedurilor
specifice asigurărilor de viată, în caz de accident, solicitări de modificări ale contractului, etc.
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ 	CRITERII DE REALIZARE
1. Urmărirea derulării contractelor 	1.1. Consultantul de asigurări de viaţă urmăreşte derularea contractelor
menţinând un contact permanent cu clienţii.
1.2. Consultantul de asigurări de viaţă urmăreşte derularea contractelor
ţinând cont de prevederile condiţiilor contractuale.
1.3. În urmărirea derulării contractelor, consultantul de asigurări de viaţă
păstrează legătura cu departamentele implicate în administrarea poliţelor.
2. Aplicarea procedurilor specifice 	2.1. Aplicarea procedurilor specifice asigurărilor de viaţă se face în
asigurărilor de viaţă 	conformitate cu regulamentele interne ale companiei.
2.2. Procedurile aplicate sunt cele corespunzătoare clauzelor
contractuale.
2.3. Aplicarea procedurilor specifice asigurărilor de viaţă este urmărită în
Gama de variabile
Derularea procedurilor specifice asigurărilor de viaţă se realizează în funcţie de :
caracteristicile fiecărui tip de contract de asigurare şi clauzele specifice aferente acestora;
regulamentele şi procedurile interne privind derularea contractelor.
Ghid pentru evaluare
Cunoştinţe:
cunoaşterea produselor şi a condiţiilor contractuale
cunoştinţe de evaluare a unei situaţii specifice
cunoştinţe de comunicare (verbală şi non-verbală)
La evaluare se urmăreşte :
capacitatea de analiză şi sinteză
capacitatea de comunicare verbală şi non-verbală într-un mod adecvat tipului de client
capacitatea de a realiza o informare succintă, clară şi corectă având ca rezultat o comunicare eficientă
capacitatea de a monitoriza aplicarea procedurilor specifice asigurărilor de viaţă
corectitudinea verificării conformităţii solicitărilor clienţilor.
modul în care colaborează cu departamentele implicate în derularea procedurilor specifice asigurărilor de viaţă.
_

Comunicarea cu instituţiile implicate în activitatea de asigurări de viaţă
Descrierea unităţii
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ 	CRITERII DE REALIZARE
1. Contactarea instituţiilor implicate 	1.1. Contactarea instituţiilor implicate în activitatea de asigurări de viaţă
în activitatea de asigurări de viaţă 	se realizează în conformitate cu regulamentele interne ale fiecărei
companii.
1.2. Contactarea instituţiilor implicate în activitatea de asigurări de viaţă
2. Asigurarea schimbului de informaţii 	2.1. Schimbul de informaţii dintre consultantul de asigurări de viaţă şi
necesare cu instituţiile implicate în 	instituţiile implicate în activitatea de asigurări de viaţă se face într-o
activitatea de asigurări de viaţă 	manieră clară şi concisă.
2.2. Schimbul informaţiilor cu instituţiile direct implicate în activitatea
de asigurări de viaţă are un caracter confidenţial.
2.3. Schimbul informaţiilor cu instituţiile direct implicate în activitatea
de asigurări de viaţă se face verbal şi / sau în scris.
Gama de variabile
Informarea se face verbal şi / sau în scris şi cuprinde acele date accesibile şi care sunt clar definite de către
Ghid pentru evaluare
Cunoştinţe:
buna cunoaştere a limbii române
cunoştinţe de comunicare (verbală şi non-verbală)
cunoaşterea pieţei asigurărilor de viaţă din România
La evaluare se urmăreşte :
capacitatea de comunicare verbală şi în scris
modul în care păstrează confidenţialitatea informaţiilor în conformitate cu standardele impuse de companie
modul în care reuşeşte să comunice succint, clar şi corect
modul în care reuşeşte să comunice verbal şi / sau în scris pentru obţinerea unui set de informaţii.
_

Culegerea datelor şi informaţiilor
Descrierea unităţii
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ 	CRITERII DE REALIZARE
1. Identificarea surselor de informare 	1.1. Identificarea surselor de informare se realizează în conformitate cu
cerinţele şi standardele companiei.
1.2. Sursele de informare sunt alese ţinând cont de credibilitatea acestora.
1.3. Identificarea surselor de informare se realizează în funcţie de
2. Obţinerea datelor şi informaţiilor 	2.1. Datele şi informaţiile necesare activităţii se obţin în urma analizării
celor mai pertinente surse de informare.
2.2. Datele şi informaţiile obţinute sunt relevante pentru obiectivul
propus.
2.3. Datele şi informaţiile se selectează în funcţie de utilitatea lor în
Gama de variabile
- Sursele de informare pot fi: studii de piaţă, diverse referinţe, interviuri, publicaţii de specialitate.
- Obiective urmărite: informarea asupra caracteristicilor pieţei asigurărilor de viaţă şi informarea asupra
potenţialilor clienţi.
Ghid pentru evaluare
Cunoştinţe:
de cultură generală,
cunoştinţe generale de cultură economică,
cunoştinţe specifice domeniului de asigurări de viaţă,
legislaţie în domeniul asigurărilor de viaţă.
La evaluare se urmăreşte:
capacitatea de a identifica şi de a selecta cele mai credibile surse de informare în raport cu scopul urmărit
modul consecvent în care informaţiile sunt identificate si obţinute
capacitatea de analiză şi sinteză în obţinerea şi analizarea informaţiilor
_

Evaluarea potenţialilor clienţi
Descrierea unităţii
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ 	CRITERII DE REALIZARE
1. Evaluarea primară 	1.1. Prezumtivele nevoi ale potenţialilor clienţi sunt estimate pe baza
informaţiilor primare despre aceştia.
1.2. Evaluarea potenţialilor clienţi este realizată pe baza analizei datelor
preliminare, în corelaţie cu criteriile de acceptare ale companiei.
2. Ierarhizarea potenţialilor clienţi 	2.1. Ierarhizarea potenţialilor clienţi este realizată pe baza evaluării
primare a acestora.
2.2. Ierarhizarea potenţialilor este concordantă cu posibilităţile reale de
contactare.
Gama de variabile
Informaţii primare : posibilităţi financiare, starea civilă, structura familială.
Criterii de acceptare: starea de sănătate, grupa de vârstă, standardele companiei.
Ghid pentru evaluare
Cunoştinţe:
cunoştinţe de planificare şi evaluare a unui grup de subiecţi în funcţie de anumite criterii
La evaluare se urmăreşte :
modul în care cel evaluat reuşeşte să structureze informaţiile disponibile pe baza anumitor criterii impuse
modul în care cel evaluat reuşeşte să facă o evaluare corectă
_

Gestionarea materialelor şi a documentelor
Descrierea unităţii
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ 	CRITERII DE REALIZARE
1. Estimarea necesarului de materiale şi 	1.1. Estimarea necesarului de materiale şi tipizate specifice se realizează
tipizate specifice 	în funcţie de constatările anterioare privind utilizarea lor şi de obiectivele
propuse.
1.2. Estimarea necesarului de tipizate specifice se realizează în funcţie de
utilizarea acestora.
1.3. Necesarul de materiale şi tipizate specifice se estimează corect şi
concret în timp.
2. Aprovizionarea cu materiale şi 	2.1. Aprovizionarea cu materiale şi tipizate specifice se realizează
tipizate specifice 	periodic, ţinând cont de tehnicile de aprovizionare.
2.2. Aprovizionarea cu materiale şi tipizate specifice se realizează în
timp util, în funcţie de estimări.
3. Depozitarea şi arhivarea 	3.1. Depozitarea şi arhivarea documentelor şi materialelor specifice se
documentelor şi materialelor specifice 	realizează ţinând cont de cerinţele şi procedurile companiei.
3.2. Documentele şi materialele specifice activităţii de asigurări de viaţă
se depozitează în locuri adecvate, special destinate acestui scop şi
accesibile.
3.3. Arhivarea şi depozitarea documentelor şi materialelor specifice se
realizează în funcţie de tipul, caracteristicile şi destinaţia documentelor şi
Gama de variabile
materiale promoţionale: broşuri, pliante, etc.
formulare tipizate specifice: formulare medicale, foi de evaluare, cereri de asigurare, etc.
destinaţia: utilizarea lor în procesul de vânzare a poliţelor şi pentru informarea clienţilor.
Ghid pentru evaluare
Cunoştinţe:
cunoaşterea produselor companiei şi a formularelor utilizate
cunoaşterea gamei de materiale promoţionale necesare
tehnici de aprovizionare
La evaluare se urmăreşte:
Capacitatea şi aptitudinile de planificare şi organizare în vederea aprovizionării
Capacitatea de a estima corect necesarul de materiale
Modul de depozitare şi arhivare a documentelor şi materialelor în funcţie de tipul, caracteristicile şi destinaţia lor,
în locuri accesibile şi sigure.
_

Lichidarea contractului de asigurare de viaţă
Descrierea unităţii
Unitatea se referă la procedurile legate de lichidarea contractului de asigurare de viată - fie datorită producerii
evenimentului asigurat, fie ca urmare a întreruperii de către client a plătilor primelor aferente contractului încheiat
sau la solicitarea expresă a acestuia, la verificarea modului în care fiecare situatie se încadrează în conditiile de
lichidare standard ale companiei si la determinarea modalitătilor concrete de lichidare.
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ 	CRITERII DE REALIZARE
1. Constatarea încadrării în condiţiile 	1.1. Constatarea încadrării în condiţiile de lichidare are la bază
de lichidare 	corespondenţa purtată între companie şi clienţi.
1.2. Analizarea încadrării fiecărei situaţii în condiţiile de lichidare a
contractelor de asigurare de viaţă se realizează cu discernământ.
1.3. Analizarea încadrării fiecărei situaţii în condiţiile de lichidare a
contractelor de asigurare de viaţă se realizează în conformitate cu
prevederile condiţiilor contractuale şi pe baza documentelor cerute de
acestea.
2. Determinarea modalităţilor de 	2.1. Modalităţile de lichidare a contractului de asigurare de viaţă sunt
lichidare a contractului de asigurare de 	determinate pe baza regulamentelor interne proprii fiecărei companii.
viaţă
2.2. Determinarea modalităţilor de lichidare a contractului de asigurare de
viaţă se face în funcţie de specificul fiecărei situaţii.
3. Operarea procedurilor de lichidare a 	3.1. Operarea procedurilor de lichidare a contractului de asigurare de viaţă
contractului de asigurare de viaţă 	se face riguros, în concordanţă cu clauzele contractuale.
3.2. Procedurile de lichidare a contractului de asigurare de viaţă sunt
aplicate cu promptitudine.
Gama de variabile
Aplicarea procedurilor legate de lichidarea contractului rezultă în urma:
încadrării / neîncadrării în termenele de plată prevăzute în contractele de asigurare de viaţă
renunţării clienţilor exprimate în scris
prezentării documentelor doveditoare producerii evenimentului asigurat.
Ghid pentru evaluare
Cunoştinţe:
cunoaşterea tipurilor de contracte de asigurare de viaţă
cunoaşterea procedurilor de lichidare a contractelor de asigurare de viaţă
cunoaşterea regulamentelor interne, a fluxurilor de informaţie implicate de procedurile de lichidare a contractelor
de asigurare de viaţă
cunoştinţe de comunicare (verbală şi non-verbală)
La evaluare se urmăreşte :
capacitatea de a realiza o informare în mod succint, clar şi corect
modul în care participă activ la derularea unui program de lichidare a unui contract de asigurare de viaţă
capacitatea de comunicare verbală şi non-verbală în mod adecvat fiecărei situaţii
capacitatea de a analiza şi evalua corect o situaţie concretă de lichidare a unui contract de asigurare de viaţă.
_

Oferirea de consultanţă persoanelor asigurate şi / sau beneficiarilor
Descrierea unităţii
Unitatea se referă la oferirea de consultantă în perioada ulterioară încheierii contractelor, atât persoanelor
asigurate cât si beneficiarilor, analizând solicitările acestora (modificări ale beneficiarilor, schimbări în modalitatea
de plată si frecventa primelor, adăugarea de noi clauze, etc.) si găsind solutiile optime.
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ 	CRITERII DE REALIZARE
1. Analizarea solicitărilor persoanelor 	1.1. Solicitările persoanelor asigurate şi / sau beneficiarilor se analizează
asigurate şi / sau beneficiarilor 	în mod corect.
1.2. Analizarea solicitărilor persoanelor asigurate şi / sau beneficiarilor se
realizează în acord cu clauzele contractuale.
1.3. Solicitările persoanelor asigurate şi / sau beneficiarilor sunt analizate
cu promptitudine.
1.4. Solicitările asiguratului şi / sau beneficiarului sunt înaintate spre
rezolvare departamentelor implicate în soluţionarea acestora.
1.5. Analizarea solicitărilor asiguratului şi / sau beneficiarului se face în
baza cererii scrise a acestora şi a actelor auxiliare necesare.
2. Recomandarea soluţiei optime 	2.1. Recomandarea soluţiei optime pentru solicitările persoanelor
pentru solicitările persoanelor asigurate 	asigurate şi / sau beneficiarilor urmăreşte satisfacerea nevoilor acestora.
şi / sau beneficiarilor
2.2. Recomandarea soluţiei optime ţine cont de regulamentele companiei.
2.3. Soluţia optimă este realistă şi adecvată situaţiei.
Gama de variabile
Oferirea de consultanţa se realizează în funcţie de :
caracteristicile fiecărui tip de contract de asigurare şi clauzele specifice acestora;
termenele limită şi condiţiile acceptate de companie pentru rezolvarea anumitor situaţii;
regulamentele şi procedurile interne privind derularea contractelor.
Ghid pentru evaluare
Cunoştinţe:
cunoştinţe de evaluare şi analiză a posibilelor solicitări din partea persoanelor asigurate sau a beneficiarilor
cunoştinţe de comunicare
La evaluare se urmăreşte :
capacitatea de a analiza în mod succint, clar şi corect o situaţie dată
capacitatea de a identifica în mod corect soluţia optimă în funcţie de situaţia concretă
modul în care reuşeşte să se încadreze în termenele stabilite de companie sau de comun acord cu clientul
capacitatea de comunicare verbală şi non-verbală într-un mod adecvat tipului de client.
_

Oferirea de consultanţă potenţialilor clienţi
Descrierea unităţii
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ 	CRITERII DE REALIZARE
1. Informarea potenţialilor clienţi 	1.1. Informarea potenţialilor clienţi este realizată în mod succint, clar şi
despre produsele oferite de societate 	corect.
1.2. Comunicare verbală este însoţită de o comunicare non-verbală
adecvată fiecărui client.
1.3. Informarea se face în concordanţă cu standardele companiei.
2. Identificarea şi analizarea 	2.1. Identificarea necesităţilor se face pe baza informaţiilor culese despre
necesităţilor potenţialilor clienţi 	potenţialii clienţi.
2.2. Analizarea necesităţilor clienţilor se face în scopul extragerii
concluziilor necesare formulării recomandării ulterioare.
2.3. Identificarea şi analizarea necesităţilor ţin cont de situaţia de fapt în
care se află fiecare client.
3. Identificarea şi recomandarea 	3.1. Produsul optim este identificat pe baza analizării corecte a
produselor adecvate necesităţilor 	necesităţilor fiecărui client.
clienţilor
3.2. Produsul optim recomandat este în concordanţă cu necesităţile şi
posibilităţile financiare ale clientului.
3.3. Produsul optim recomandat este conform cu standardele companiei
şi legislaţia în vigoare.
Gama de variabile
Informarea se face verbal, non-verbal şi prin materiale promoţionale : broşuri, pliante, etc.
Informarea despre produse cuprinde gama de produse oferite de companie cu caracteristicile fiecăruia.
Ghid pentru evaluare
Cunoştinţe:
buna cunoaştere a limbii române
cunoaşterea produselor oferite de companie
cunoştinţe de comunicare (verbală şi non-verbală)
cunoştinţe de bază din domeniul psihologiei
La evaluare se urmăreşte :
capacitatea de comunicare verbală şi non-verbală într-un mod adecvat tipului de client
capacitatea de a informa în mod succint, clar şi corect
capacitatea de a analiza şi identifica în mod corect necesităţile potenţialilor clienţi
modul în care identifică produsul optim în funcţie de situaţia concretă.
_

Prelucrarea datelor şi informaţiilor
Descrierea unităţii
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ 	CRITERII DE REALIZARE
1. Sortarea datelor şi a informaţiilor 	1.1. Datele şi informaţiile culese se sortează în funcţie de obiectivele şi
priorităţile de realizat.
1.2. În sortarea datelor şi informaţiilor se ţine cont de utilitatea şi
credibilitatea acestora.
1.3. Sortarea datelor şi a informaţiilor se realizează ţinând cont de
standardele companiei.
1.4. Sortarea datelor şi a informaţiilor se realizează ţinând cont de
domeniul de utilizare.
2. Sistematizarea datelor şi a 	2.1. Sistematizarea datelor se realizează în mod concret, concis şi realist,
informaţiilor 	în urma evaluării informaţiilor obţinute.
2.2. Sistematizarea datelor şi a informaţiilor culese se realizează pe
domenii, prin alcătuirea unor baze de date.
2.3. Bazele de date se structurează în funcţie de utilizarea ulterioară a
informaţiilor astfel încât să fie utile, clare şi eficiente.
Gama de variabile
Obiective: crearea bazelor de date, structurarea bazelor de date, încadrarea în standardele companiei.
Domenii de utilizare: evaluarea pieţei potenţiale şi a potenţialilor clienţi.
Ghid pentru evaluare
Cunoştinţe:
buna cunoaştere a limbii române,
cunoştinţe de cultură generală,
cunoştinţe generale de cultură economică,
cunoştinţe specifice domeniului de asigurări de viaţă,
cunoştinţe de legislaţie în domeniul asigurărilor de viaţă,
operare PC (crearea şi utilizarea bazelor de date).
La evaluare se urmăreşte:
Modul eficient în care informaţiile sunt prelucrate,
Capacitatea de analiză şi sinteză în crearea bazelor de date.
_

Promovarea imaginii societăţii de asigurări de viaţă şi a produselor acesteia
Descrierea unităţii
Unitatea se referă la modul în care se realizează promovarea imaginii companiei si a produselor acesteia de către
consultantul de asigurări de viată, în urma prezentării societătii si a produselor oferite de aceasta si a distribuirii
materialelor promoţionale.
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ 	CRITERII DE REALIZARE
1. Distribuirea materialelor 	1.1. Distribuirea materialelor promoţionale are loc în conformitate cu
promoţionale 	standardele şi obiectivele companiei.
1.2. Materialele promoţionale se distribuie la momentul oportun, de la
caz la caz, în funcţie de obiectivele proprii urmărite.
2. Prezentarea societăţii şi a produselor 	2.1. Prezentarea imaginii societăţii şi a produselor acesteia se realizează
acesteia 	ţinând cont de standardele şi valorile companiei şi de strategia de
marketing a acesteia.
2.2. Prezentarea imaginii companiei şi a produselor acesteia are loc pe
baza materialelor promoţionale.
2.3. Imaginea companiei şi a produselor acesteia este prezentată clar,
fidel şi pozitiv.
2.4. Prezentarea este de tip interactiv.
2.5. Prezentarea este particularizată în funcţie de potenţialul client.
Gama de variabile
Materiale promoţionale: pliante, broşuri
Alte articole promoţionale destinate a fi oferite cu diverse ocazii clienţilor şi / sau potenţialilor clienţi
Ghid pentru evaluare
Cunoştinţe:
buna cunoaşterea a limbii române
cunoştinţe de cultură generală
cunoştinţe specifice domeniului de asigurări de viaţă
cunoştinţe minime de legislaţie în domeniul asigurărilor de viaţă
cunoştinţe generale de marketing
tehnici de prezentare (prezentare în faţa unui grup sau în faţa unei singure persoane)
cunoaşterea tipurilor de asigurări de viaţă
La evaluare se urmăreşte
capacitatea şi aptitudinile de comunicare şi simţul organizatoric
ţinuta şi modul în care se prezintă(îmbrăcăminte îngrijită, prezenţă agreabilă, inspiră încredere)
modul de prezentare a imaginii companiei conform strategiei de promovare
adaptarea modului de prezentare conform obiectivelor urmărite şi caracteristicilor potenţialilor clienţi.
_

Vânzarea produselor societăţii de asigurări de viaţă
Descrierea unităţii
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ 	CRITERII DE REALIZARE
1. Stabilirea componentelor definitorii 	1.1. Componentele poliţei de asigurare se stabilesc în concordanţă cu
ale poliţei de asigurare de viaţă 	nevoile clienţilor.
1.2. Stabilirea componentelor poliţei de asigurare de viaţă se realizează
clar şi corect.
1.3. Termenele de derulare sunt stabilite pentru acele componente ale
poliţei de asigurare care necesită aceasta.
2. Completarea cererii de asigurare de 	2.1. Completarea cererii de asigurare de viaţă se realizează în concordanţă
viaţă 	cu standardele companiei.
2.2. Cererea de asigurare se completează ţinând cont de opţiunile
clientului şi de tipul de asigurare care se vinde.
2.3. Cererea de asigurare se completează cu date corecte, fără greşeli şi
omisiuni.
2.4. Cererea de asigurare se completează clar şi lizibil.
2.5. Cererea de asigurare se depune la sediul central de îndată ce a fost
completată.
3. Vânzarea poliţei de asigurare de viaţă 3.1. Vânzarea poliţei de asigurare se realizează ţinând cont de standardele
companiei.
3.2. Vânzarea poliţei de asigurare se face la momentul oportun pentru
client.
3.3. Vânzarea poliţei de asigurare se face în funcţie de tipul poliţei.

Gama de variabile
tipurile de poliţe de asigurări de viaţă cu caracteristicile lor: asigurarea mixtă de viaţă, asigurarea mixtă redusă,
asigurare de viaţă pe termen limitat, asigurare de viaţă pe termen nelimitat.
tipurile de clauze suplimentare: clauza de scutire de plata primelor, clauza temporară flexibilă, clauza de creştere
garantată a sumei asigurate, asigurare suplimentară de deces prin accident, asigurare suplimentară de invaliditate
permanentă din accident, asigurare suplimentară de invaliditate permanentă şi deces din accident.
nevoile clientului si posibilităţile financiare ale acestuia: nevoi de protecţie, de economisire, de conservare a
valorii iniţiale a poliţei de asigurare.
Componentele poliţei de asigurare care necesită şi stabilirea unor termene de derulare: clauzele suplimentare,
frecvenţa plăţilor.
Ghid pentru evaluare
Cunoştinţe:
buna cunoaştere a limbii române,
cunoştinţe de cultură generală,
cunoştinţe generale de cultură economică,
cunoştinţe specifice domeniului de asigurări de viaţă,
cunoştinţe de legislaţie în domeniul asigurărilor de viaţă,
cunoaşterea produselor companiei,
tehnici de negociere şi vânzare.
La evaluare se urmăreşte:
Capacitatea şi disponibilitatea permanentă pentru acumularea de noi cunoştinţe.
Capacitatea de a realiza o bună comunicare
Atitudinea flexibilă şi comunicativă şi capacitatea de a păstra confidenţialitatea unor informaţii
Modul în care consultantul de asigurări de viaţă stăpâneşte şi aplică tehnicile de negociere şi vânzare
Capacitatea de a argumenta şi convinge interlocutorii
Capacitatea de adaptare rapidă la situaţii noi
Corectitudinea completării unei poliţe de asigurare de viaţă, conform tipului acesteia._