Consiliul pentru Standarde Ocupaţionale şi Atestare
Unitatea de Cercetare şi Servicii Tehnice
STANDARD OCUPATIONAL
Ocupaţia: Director unitate bancară
Domeniul: Activităţi financiare, bancare şi de asigurări,
tranzacţii de valori mobiliare
Bucureşti 2000

Unitatea pilot:
Banca Comercială Română
Coordonator proiect standard ocupaţional:
Cornelia Năstase
Membrii echipei de redactare a standardului ocupaţional:
Elena Spirea
Rodica Moldoveanu, economist, B.C.R.
Referenţi de specialitate:
Gheorghe ţelea
Georgeta Şerbănescu
Standard aprobat COSA la data de 28-06-2000
Cod COSA: P - 243
© copyright 2000 , COSA - U.C.S.T.
Toate drepturile asupra acestui document sunt rezervate.
Acesta nu poate fi reprodus parţial sau integral, nu poate fi folosit sau citat în alte
lucrări fara acordul COSA.

Director unitate bancară
Descrierea ocupaţiei
Directorul unitãtii bancare este persoana responsabilã de organizarea si conducerea întregii activitãti a
unitãtii, în conformitate cu dispozitiile legale. Unitatea bancarã poate fi sucursalã judeteanã, sucursalã sau
agentie.
Ocupatia presupune o sferã largã de competente indispensabile exercitãrii functiilor specifice activitãtii de
management al unitãtii - planificare, organizare, coordonare si control. Un rol important îl detine
administrarea riscurilor specifice activitãtii si administrarea portofoliul de credite, cu o analizã atentã a
situatiilor de rambursare a creditelor si neîncasare a dobânzilor la termenele contractuale.
Ocupatia presupune deasemenea competente aferente relatiei directe cu clientii, atât cu scopul informãrii
permanente a acestora asupra produselor si serviciilor bancare oferite de unitate, cât si al stimulãrii evolutiei
potentialului financiar al clientilor pentru identificarea cerintelor de afaceri ale acestora.
Ocupatia necesitã competente pentru evaluarea potentialului economic al zonei si al concurentei,
identificarea factorilor de influentã în vederea adoptãrii de mãsuri operative pentru încadrarea în prevederile
planurilor financiare si realizarea indicatorilor de performantã si profitabilitate planificati.
Un rol deosebit îl detin competentele necesare asigurãrii managementului resurselor umane privind
recrutarea, selectarea, integrarea în specificul activitãtii bancare,repartizarea echilibratã a sarcinilor,
perfectionarea si evaluarea performantelor acestora.
Pentru realizarea atributelor de reprezentare si angajare a bãncii în relatiile cu tertii, ocupatia presupune
abilitãti speciale de comunicare si negociere pentru solutionarea reclamatiilor si a cazurilor generatoare de
pagube sau infractiuni si apãrarea intereselor bãncii.
Dispunerea mãsurilor speciale pentru asigurarea pazei si securitãtii unitãtii bancare, precum si aplicarea
corectã a regulamentelor si normelor bancare, reprezintã conditii obligatorii pentru aceastã functie.

Dezvoltarea pregătirii profesionale
Descrierea unităţii
Unitatea se referă la competenta directorului de unitate bancară de a-si evalua permanent necesarul de instruire în
raport cu cerintele locului de muncă si noutătile din domeniu si a se perfectiona atât în domeniul pregătirii
prefesionale cât şi în domeniul managerial.
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ 	CRITERII DE REALIZARE
1. Identifică necesarul de instruire 	1.1.Nivelul de pregătire este evaluat cu obiectivitate prin raportare la
cerinţele din domeniu.
1.2. Necesarul de instruire este identificat cu realism pe baza nivelului de
pregătire propriu şi a noutăţilor din domeniul bancar.
2. Participă la forme de instruire 	2.1. Modalităţile de perfecţionare profesională sunt identificate în
funcţie de necesităţile de instruire şi de posibilităţile oferite, astfel încât
să se asigure eficienţa instruirii.
2.2. Participarea la forme de instruire este susţinută prin dovezi
obiective.
2.3. Instruirea este eficientă şi asigură însuşirea cunoştinţelor noi din
3.Asigură auto-instruirea 	3.1. Necesarul de auto-instruire este stabilit pe baza autoevaluării
obiective
3.2. Necesarul de auto-instruire este identificat cu realism în funcţie de
cerinţele locului de muncă,
3.3. Autoinstruirea se face continuu astfel încât să se asigure însuşirea
corectă şi completă a legislaţiei şi procedurilor de lucru.
3.4. Autoinstruirea asigură însuşirea noutăţilor din domeniul bancar şi

Gama de variabile
Unitatea se aplică directorilor de unităţi bancare la nivel de sucursale judeţene, sucursale, agenţii.
cerinţele din domeniu se referă atât la domeniul profesional (bancar) cât şi la domeniul managerial;
eficienţa priveşte atât eficienţa însuşirii cunoştinţelor noi cât şi eficienţa costurilor instruirii.
cerinţele locului de muncă se referă la: noi proceduri şi metode de lucru (implementarea de noi sisteme
informatice, programe de aplicaţie privind informatizarea activităţii unităţii), noi produse şi servicii bancare etc.
formele de instruire pentru perfecţionarea pregătirii profesionale pot fi seminarii, simpozioane, cursuri, schimb de
experienţă pe baza unor studii de caz.
dovezile obiective pot fi: diplome, certificate care atestă participarea la cursuri, lucrări publicate, lucrări susţinute
Ghid pentru evaluare
Pe durata evaluării se va urmări:
capacitatea de autoevaluare obiectivă a punctelor slabe care necesită perfecţionarea cunoştinţelor profesionale şi
manageriale;
disponibilitatea de a participa la cursuri de perfecţionare şi modul de însuşire şi aplicare în practică a cunoştinţelor
din domeniul profesional şi managerial;
interesul manifestat pentru a se auto-perfecţiona
Cunoştinţe:
noutăţile din domeniul bancar, inclusiv legislaţia şi actele normative referitoare la domeniul bancar şi domeniile
conexe
tehnici manageriale
reglementările şi legislaţia din domeniul bancar
Aptitudini:
capacitate de autoevaluare obiectivă
capacitatea de asimilare a cunoştinţelor noi
capacitatea de autoinstruire
Atitudini:
deschidere
seriozitate
dorinţă de perfecţionare

Munca în echipa managerială
Descrierea unităţii
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ 	CRITERII DE REALIZARE
1. Identifică sarcinile ce-i revin în 	1.1. Sarcinile proprii sunt identificate cu operativitate, în funcţie de
cadrul echipei manageriale 	cerinţele locului de muncă, astfel încât să se creeze premisele realizării
obiectivelor din programul strategic al unităţii.
1.2. Sarcinile proprii sunt identificate în totalitate şi însuşite în
conformitate cu responsabilităţilor ce-i revin prin fişa postului.
2. Participă la îndeplinirea sarcinilor 	2.1. Sarcinile sunt îndeplinite printr-o colaborare şi conlucrare
echipei manageriale 	permanentă cu membrii echipei manageriale astfel încât să se asigure
corelarea acţiunilor întreprinse şi a termenelor.
2.2. Situaţiile neprevăzute sunt rezolvate cu solicitudine şi operativitate
astfel încât să se asigure realizarea obiectivelor unităţii bancare
2.3. Deciziile care privesc sarcinile echipei manageriale sunt stabilite
prin consultarea tuturor membrilor în funcţie de competenţele ce le revin
şi experienţa acestora şi sunt adoptate conform reglementărilor.
2.4. Negocierile sunt purtate cu tact şi diplomaţie, propunerile sunt
constructive şi au drept scop realizarea la termen a sarcinilor echipei.
2.5. Nerealizările echipei manageriale sunt asumate cu responsabilitate şi
măsurile menite să ducă la îmbunătăţirea situaţiei sunt propuse cu
deschidere şi argumentate realist.

Gama de variabile
Unitatea se aplică membrilor echipei manageriale - directori, directori adjuncţi, contabili şefi de unităţii bancare
la nivel de sucursale judeţene, sucursale, agenţii.
Ghid pentru evaluare
Pe durata evaluării se va urmări:
capacitatea de a identifica sarcinile ce-i revin în cadrul echipei manageriale
cunoaşterea limitelor de competenţă şi a responsabilităţilor pentru fiecare membru al echipei
capacitatea de a se adapta la stilul şi ritmul de muncă al echipei
spiritul de echipă
tactul şi diplomaţia de care dă dovadă în relaţiile cu membri echipei
Cunoştinţe:
tehnici de comunicare
tehnici de negociere şi mediere
planul strategic al unităţii
legislaţia bancară
Aptitudini:
capacitate de comunicare eficientă;
capacitate de negociere şi mediere
capacitate de planificare şi organizare
capacitate de adaptare
Atitudini:
spirit de echipă
flexibilitate
corectitudine
hotărâre
dinamism
echilibru
solicitudine
simţul răspunderii
iniţiativă
_

Promovarea imaginii şi serviciilor băncii
Descrierea unităţii
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ 	CRITERII DE REALIZARE
1.Dezvoltă şi menţine relaţiile cu 	1.1. Relaţiile cu clienţii sunt întreţinute prin alegerea modalităţilor
adecvate tipului şi importanţei clienţilor.
1.2. Relaţiile cu clienţii sunt întreţinute printr-o atitudine cooperantă şi
deschisă la nevoile acestora.
1.3. Relaţiile cu clienţii sunt întreţinute printr-o preocupare permanentă
pentru obţinerea de facilităţi în folosul acestora.
2.Promovează serviciile şi produsele 	2.1.Servicile şi produsele băncii sunt prezentate cu obiectivitate.
băncii
2.2. Produsele şi serviciile băncii sunt prezentate în detaliu, evidenţiind
domeniul de aplicare şi furnizând toate informaţiile necesare.
2.3.Oferta de produse şi servicii este completă şi prezentată cu
atractivitate astfel încât să satisfacă exigenţele clienţilor.
2.4.Promovarea produselor şi serviciilor băncii se face cu profesionalism,
evidenţiind avantajele pe care le oferă clienţilor.
2.5. Observaţiile şi întrebările clienţilor privind gama de produse şi
servicii sunt clarificate cu răbdare şi profesionalism.
3.Promovează imaginea băncii. 	3.1. Imaginea băncii este promovată cu obiectivitate astfel încât să
crească atractivitatea acesteia.
3.2. Imaginea şi poziţia băncii sunt apărate cu responsabilitate, în
conformitate cu reglementările în vigoare.
3.3.Promovarea imaginii băncii se realizează în permanenţă, utilizând
toate mijloacele eficiente, astfel încât să crească interesul clienţilor faţă
de aceasta.

Gama de variabile
Unitatea se aplică directorilor de unităţi bancare: sucursale judeţene, sucursale şi agenţii.
(servicii şi produse bancare: credite, consultanţă, evaluare, asigurare, tranzacţii internaţionale, operaţiuni de
încasări şi plăţi în lei şi valută, colectare numerar etc.;
(modalităţi de menţinere şi dezvoltare a relaţiilor cu clienţii: vizite la sediul acestora, mesaje pe E-mail, invitaţii la
simpozioane, expoziţii, consfătuiri etc.;
(mijloace de promovare a imaginii băncii: calitatea serviciilor, articole promoţionale în reviste, panouri, T.V.,
editarea de publicaţii proprii, pliante, organizarea de întâlniri cu clienţii, sponsorizări etc.;
(facilităţi în folosul clienţilor: dobânzi şi comisioane mai mici, pachete de produse, transportul numerarului la
sediul firmei, produse MoneyGram, aprobarea în regim de urgenţă a unor documente, publicarea opiniilor
clienţilor în revista proprie a băncii etc.
Ghid pentru evaluare
Evaluarea va urmări:
(numărul de clienţi şi evoluţia acestuia în timp
(modul de menţinere şi dezvoltare a relaţiilor cu clienţii;
(obiectivitatea şi atractivitatea cu care promovează produsele şi serviciile băncii;
(modul de promovare şi apărare a imaginii şi poziţiei băncii;
(capacitatea de convingere în promovarea produselor şi serviciilor băncii.
Cunoştinţe:
(marketing
(structură clienţi
(servicii şi produse bancare (destinaţii, avantaje oferite).
Aptitudini:
(capacitate de comunicare eficientă;
(putere de convingere
(profesionalism în promovarea produselor.
Atitudini:
(politeţe
(diplomaţie, tact
(deschidere
(responsabilitate
(implicare
(loialitate faţă de bancă
(amabilitate.
_

Administrarea portofoliului de credite
Descrierea unităţii
Unitatea descrie abilitătile si cunostintele necesare în procesul de negociere si aprobare a creditelor, gestionarea
portofoliului de credite şi recuperarea acestora la termenele contractuale. Competenţa presupune evaluarea
periodică a calitătii portofoliului de credite si încadrarea în plafoanele aprobate.
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ 	CRITERII DE REALIZARE
1. Conduce evidenţa plafoanelor de 	1.1. Evidenţele proprii privind plafoanele de credite sunt organizate
credite 	conform modalităţilor reglementate prin normele interne, urmărindu-se
înregistrarea corectă a datelor, în limita şi în structura aprobată.
1.2. Defalcarea plafoanelor de credite pe agenţii economici se realizează
corespunzător nevoilor acestora şi cu încadrarea în structura şi limitele
aprobate la nivelul unităţii.
1.3. Gradul de utilizare a plafoanelor de credite la nivelul agenţilor
economici este analizat permanent pe baza situaţiei creditelor angajate în
prezent şi a identificării corecte a solicitărilor de credite în perspectivă,
în funcţie de evoluţia agenţilor economici.
1.4. Solicitările de modificare a plafoanelor de credite sunt formulate cu
responsabilitate, în termenele prezentate de normele interne şi
fundamentate pe baza analizei obiective a angajamentelor de credit la
nivel de unitate, în prezent şi în perspectivă, astfel încât să se asigure un
grad optim de utilizare a acestora.
2. Negociază şi aprobă credite 	2.1. Solicitările de împrumuturi sunt negociate cu respectarea condiţiilor
de acordare, utilizare şi rambursare a creditelor prevăzute de normele de
creditare, pe tipuri de creditare.
2.2. Solicitările de credite sunt analizate cu responsabilitate, pe baza
indicatorilor de bonitate şi a aspectelor nefinanciare ce caracterizează
activitatea clientului, elemente cuprinse în referatul de credit.
2.3. Categoria de credit ce urmează a fi negociată în cadrul tipurilor de
credit oferite de bancă este identificată corect corespunzător necesităţilor
clientului şi obiectului afacerii sau proiectului ce stă la baza solicitării de
credit.
2.4. Condiţiile contractuale negociate sunt fundamentate pe baza analizei
obiective a informaţiilor din referatul de credit, în funcţie de tipul de
credit şi a documentelor anexă la acesta.
2.5. Soluţiile privind elementele contractuale sunt propuse cu realism,
astfel încât să satisfacă necesităţile clientului şi să asigure utilizarea
eficientă a plafoanelor de credit.
2.6. Solicitările de credit sunt aprobate în limita competenţelor prevăzute
prin normele de creditare.
2.7. Contractul de credit este semnat cu respectarea clauzelor generale şi
a celor speciale determinate de categoria de credit, prevăzute de
formularul tip aprobat.

3. Asigură recuperarea creditelor 	3.1. Recuperarea creditelor se urmăreşte prin controlul periodic privind
respectarea obligaţiilor prevăzute de contractul de credit, capacitatea de
plată şi bonitatea clientului pe parcursul procesului de creditare.
3.2. Propunerile de recuperare a creditelor sunt formulate cu realism, în
concordanţă cu modalităţile prevăzute de normele de creditare, pe baza
analizei atente a situaţiei agenţilor economici şi a posibilităţilor de
redresare a acestora.
3.3. Imposibilitatea de plată a creanţelor datorate băncii se anticipează
din timp prin identificarea factorilor de influenţă asupra situaţiei clienţilor
şi prognozarea evoluţiei acestora.
4. Evaluează calitatea portofoliului de 	4.1. Clasificarea creditelor pe categoriile prevăzute de legislaţia bancară
credite şi propune constituirea 	este analizată cu atenţie, prin coroborarea datelor referitoare la
provizioanelor de risc 	performanţele agenţilor economici cu serviciul datoriei.
4.2. Calitatea portofoliului de credite se verifică cu responsabilitate, pe
baza performanţelor agenţilor economici, stabilite cu obiectivitate în
conformitate cu punctajele obţinute.
4.3. Provizioanele de risc se determină pe bază de calcul matematic, în
funcţie de clasificarea împrumutului şi gradul de provizionare stabilit prin
Normele Băncii Naţionale a României.
4.4. Raportul privind calitatea portofoliului de credite se verifică cu
atenţie din punct de vedere al formei, relevanţei şi obiectivităţii
conţinutului şi se transmite la termenele prevăzute în norme.

Gama de variabile
Unitate se aplică directorilor de unităţi bancare la nivel de sucursală judeţeană, sucursală şi agenţie.
( categoriile de credite se referă la: credite pe termen scurt, mediu şi lung; credite în lei şi valută;
( modalităţi de organizare a evidenţelor plafoanelor de credit: registru, bază de date informatizată;
( evoluţia agentului economic este analizată din punct de vedere al capacităţii financiare, nivelului contractelor
angajate;
( condiţiile de acordare, utilizare şi rambursare a împrumutului se referă la: plafonul disponibil, volumul
împrumutului, termenul final de rambursare, nivelul ratei anuale a dobânzii, termenele şi modalităţile de efectuare
a plăţilor, graficul de rambursare, garanţiile asiguratorii;
( tipurile de credit oferite de bancă sunt stabilite în funcţie de monedă (lei, valută), termen (scurt, mediu, lung) şi
obiect (trezorerie, facilităţi de cont, export, pentru finanţare stocuri, factoring, modernizare şi dezvoltare
capacităţi de producţie, leasing, forfetare etc.);
( indicatorii de bonitate sunt: lichiditatea patrimonială, solvabilitatea patrimoniului, profitabilitatea, dependenţa
de pieţe (aprovizionare/desfacere), gradul de îndatorare, rotaţia activelor circulante, calitatea garanţiilor;
( informaţiile din referatul de credit se referă la: afacerea pe care o dezvoltă clientul, situaţia financiară a acestuia,
evoluţia situaţiei bancă - client;
( obligaţiile prevăzute de contractul de credit se referă la: respectarea destinaţiei creditelor, achitarea la zi a
dobânzilor şi comisioanelor, existenţa garanţiilor asiguratorii etc.;
( modalităţile de recuperare a creditelor se referă la: rescadenţare, reeşalonare, rambursare într-o altă ordine decât
cea stabilită prin norme, sistarea calculului dobânzilor curente sau penalizatoare, executare silită, scoatere în afara
bilanţului;
( categoriile de credit din punct de vedere al calităţii sunt: standard, în observaţie, substandard, îndoielnice,
pierdere;
( serviciul datoriei clienţilor se referă la capacitatea acestora de a-şi onora datoriile la scadenţă (bun, slab,
necorespunzător);
( performanţele agenţilor economici sunt stabilite potrivit categoriilor de clasificare a acestora pe bază de punctaj
Ghid pentru evaluare
Evaluarea va urmări:
( organizarea corectă a evidenţelor proprii privind plafoanele de credit;
( modul de repartizare a plafoanelor de credit pe agenţi economici;
( monitorizarea corectă a plafoanelor de credit pentru identificare plafoanelor neutilizate;
( corectitudinea evaluării şi previzionării solicitărilor de credite;
( fundamentarea solicitărilor privind modificarea plafoanelor;
( capacitatea de selectare, analiză şi interpretare a informaţiilor necesare fundamentării propunerilor referitoare la
condiţiile contractuale;
( respectarea clauzelor generale şi speciale, determinate de tipul de credit prevăzut de formularul tip aprobat prin
normale de creditare;
( stabilirea corectă a punctajului ce stă la baza clasificării agenţilor economici;
( obiectivitate aprecierii serviciului datoriei clienţilor;
( calculul corect al provizioanelor de risc.
Cunoştinţe:
( normele interne privind organizarea evidenţelor, monitorizarea plafoanelor de credite şi raportare;
( tipurile de credite oferite de bancă;
( condiţiile de acordare, utilizare şi rambursare a creditelor prevăzute de normele de creditare;
( indicatori economico- financiari şi nonfinanciari utilizaţi în analiza situaţiei agentului economic;
( interpretarea indicatorilor de bonitate;
( clauzele contractuale generale şi cele specifice, determinate de categoria de credit;
( legislaţia bancară referitoare la clasificarea creditelor şi constituirea provizioanelor specifice de risc;
( modul de calcul a punctajului pentru clasificarea agenţilor economici
Aptitudini:
(capacitatea de analiză şi selecţie şi corelare a datelor

(capacitatea de negociere
(capacitatea de previziune
(capacitatea de argumentare
(categoria A, B, C, D, E).
(puterea de decizie
(capacitatea de evaluare obiectivă
Atitudini:
(obiectivitate
( logică
(tact, diplomaţie
(flexibilitate
(implicare
( responsabilitate_

Administrarea riscului băncii
Descrierea unităţii
Uniatea se referă la cunostintele si abilitătile necesare identificării în timp util a factorilor de risc prin evaluarea
continuă a performantelor băncii si adoptarea măsurilor eficiente pentru prevenirea si diminuarea riscului băncii.
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ 	CRITERII DE REALIZARE
1.Identifică şi controlează riscul de 	1.1.Riscul de lichiditate se evaluează pe baza analizei cu obiectivitate şi
lichiditate 	responsabilitate a raportului între elementele generatoare de lichiditate şi
elementele consumatoare de lichiditate.
1.2. Riscul de lichiditate se analizează pe baza situaţiilor privind: bilanţul
masei monetare, raportul de lichiditate şi resurse plasamente întocmite
conform precizărilor din normele şi instrucţiunile interne.
1.3. Controlul riscului de lichiditate se realizează prin monitorizarea şi
corelarea permanentă a activelor cu pasivele curente sau a celor pe
categorii de scadenţă, conform normelor interne.
2.Identifică şi controlează riscul din 	2.1. Riscul în activitatea de creditare se identifică şi evaluează cu
activitatea de creditare 	responsabilitate şi prudenţă, astfel încât să se asigure realizarea condiţiilor
prevăzute de reglementările bancare.
2.2. Riscul în activitatea de creditare este cuantificat şi urmărit cu
responsabilitate, potrivit reglementărilor interne, pe baza criteriilor
prevăzute de acestea şi a metodologiilor de calcul.
2.3. Evaluarea şi controlul riscului de credit se asigură prin implicarea
directă, prin utilizarea instrumentelor specifice prevăzute de norme.
2.4. Riscul în activitatea de creditare se identifică din timp, prin analiza
şi urmărirea permanentă a incidentelor de plată, conform reglementărilor
bancare.
3.Evaluează performanţele băncii din 	3.1. Performanţele unităţii bancare sunt evaluate cu obiectivitate pe baza
punct de vedere al riscului 	criteriilor stabilite de normele interne şi a metodologiilor de calcul
utilizate pentru dimensionarea şi stabilirea punctajului pentru acestea.
3.2.Evaluarea performanţelor unităţii bancare se face periodic, astfel
încât riscul băncii să fie cunoscut şi monitorizat permanent.
3.3. Performanţele unităţii bancare sunt analizate cu realism şi
obiectivitate pe baza verificării elementelor componente şi identificării
factorilor de influenţă.
3.4. Datele rezultate din evaluarea performanţelor unităţii bancare sunt
raportate conform reglementărilor interne.
4. Adoptă decizii şi propune măsuri 	4.1. Deciziile pentru prevenirea şi diminuarea riscului sunt formulate clar
pentru prevenirea şi diminuarea riscului 	şi aplicate cu promptitudine şi fermitate.
4.2. Măsurile pentru prevenirea şi diminuarea riscurilor sunt identificate
cu realism în funcţie de factorii de influenţă.
4.3. Diminuarea riscului se asigură prin aplicarea cu fermitate şi
consecvenţă a politicilor specifice de creditare şi atragere a resurselor
stabilite de Centrala băncii.
4.4. Măsurile propuse prin planurile de redresare a unităţii sunt formulate
cu obiectivitate şi simţ de răspundere astfel încât să se asigure realizarea
criteriilor de performanţă şi diminuarea riscului.

Gama de variabile
Unitatea se aplică directorilor de unităţi bancare: sucursale judeţene, sucursale şi agenţii;
(elemente generatoare de lichiditate: rambursări de credite acordate clienţilor; dobânzi de încasat aferente
creditelor acordate de unitate clienţilor; contravaloarea în lei a valutei vândute clienţilor prin operaţiuni de
arbitraj;
(elemente consumatoare de lichiditate: depozite ajunse la scadenţă ale persoanelor fizice, juridice; certificate de
depozit ajunse la scadenţă; dobânzi de plătit aferente depozitelor şi certificatelor de depozit ajunse la scadenţă;
contravaloarea în lei a valutei cumpărate de la clienţi prin operaţiuni de arbitraj;
(condiţii prevăzute de reglementări bancare pentru evaluarea riscului de credit: să se respecte măsurile prudenţiale
impuse de B.N.R.; profitul scontat să justifice expunerea respectivă la risc; eventualele pierderi să nu deterioreze
dramatic situaţia financiară a unităţii, ele putând fi acoperite din provizioane;
(criterii pentru evaluarea riscului de credit: performanţa financiară a clienţilor, structura afacerii, calitatea şi
structura sursei de rambursare, calitatea şi structura garanţiilor etc.;
(instrumente specifice de evaluare şi control a riscului de credit: modelul de analiză financiară a activităţii
clientului; analiza portofoliului de credite şi încadrarea creditelor pe clase de calitate, constituirea provizioanelor
de risc;
(reglementări bancare: reglementări emise de B.N.R. privind Centrala incidentelor de plăţi şi reglementări proprii
- instrucţiuni, circulare;
(criterii de evaluare a performanţelor unei unităţi bancare: cheltuieli la 1000 lei venituri, rata rentabilităţii,
rentabilitatea resurselor atrase, rentabilitatea activelor producătoare de venituri, profitul pe salariat, gradul de
acoperire a plasamentelor cu resurse atrase, credite restante în total credite, rata profitului, cheltuieli de
funcţionare/salariat, gradul de acoperire a cheltuielilor cu salariile şi cele aferente acestora din comisioane şi taxe;
Ghid pentru evaluare
Evaluarea va urmări:
(obiectivitatea evaluării şi analizei activelor şi pasivelor unităţii;
(capacitatea de evaluare a riscului de credit în raport cu rezultatele unităţii bancare;
(capacitatea de identificare şi cuantificare a riscului de credit pe baza criteriilor şi a instrumentelor specifice
prevăzute de norme;
( capacitatea de analiză şi evaluare a performanţelor unităţii bancare;
(promptitudinea şi eficienţa măsurilor de prevenire şi diminuare a riscului;
(capacitatea de identificare a măsurilor de diminuare a riscului;
Cunoştinţe:
(categoriile de risc specifice activităţii bancare;
(reglementări interne privind întocmirea situaţiilor pentru riscul de lichiditate;
(criterii de apreciere a riscului;
(indicatori de calcul a riscului de credit;
(criteriile de evaluare a performanţelor şi metodologiile de calcul.
Aptitudini:
(capacitate de previziune
(capacitate de analiza şi sinteză
(capacitate de evaluare obiectivă
(putere de decizie
(capacitate de corelare a datelor
Atitudini:
(fermitate
(consecvenţă
(obiectivitate
(asumarea responsabilităţii
(implicare
(hotărâre
(realism.

Asigurarea securităţii unităţii bancare
Descrierea unităţii
Unitatea se referă la elaborarea si implementarea planului de securitate si pază a unitătii bancare în scopul asigurării
securitătii clădirilor, bunurilor materiale, documentelor si lucrărilor precum si secretul operatiunilor bancare.
Competenta presupune si asigurarea securitătii numerarului si a celorlalte valori păstrate,transportate sau manipulate
de salariatii băncii.
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ 	CRITERII DE REALIZARE
1.Elaborează şi implementează 	1.1. Planul de bază şi securitate este întocmit conform structurii anexă la
sistemul de securitate şi pază 	“Regulamentul” aprobat de administraţia centrală.
1.2. Planul de pază şi securitate este adaptat cu obiectivitate la situaţia
concretă a unităţii bancare şi implementat corect.
1.3. Regulamentul de pază şi securitate al unităţii este implementat cu
responsabilitate prin respectarea cu stricteţe a prevederilor acestuia.
1.4. Securitatea numerarului şi a celorlalte valori este asigurată prin
aplicarea întocmai a normelor de casierie.
1.5. Sistemul electronic de securitate şi pază este comandat astfel încât să
cuprindă toate subsistemele prevăzute de Regulamentul propriu.
1.6. Sarcinile şi responsabilităţile salariaţilor privind asigurare securităţii
băncii sunt repartizate astfel încât să se asigure realizarea prevederilor
Regulamentului propriu.
2.Asigură respectare măsurilor privind 	2.1. Funcţionarea sistemului de securitate este controlată periodic prin
funcţionarea securităţii unităţii 	simulări, astfel încât să se asigure realizarea permanentă a funcţiilor
acestuia.
2.2. Funcţionarea corectă a sistemului de securitate este monitorizată
permanent, eventualele disfuncţionalităţi apărute fiind soluţionate cu
promptitudine.
2.3. Respectarea regulilor de pază şi securitate a unităţii şi informaţiilor
dispuse prin Regulamentul propriu este verificată cu responsabilitate
dispunându-se măsuri prompte şi eficiente.
2.4. Măsurile privind necesitate modernizării sistemului de securitate sunt
adoptate cu obiectivitate, în urma analizei realiste efectuate cu factorii
competenţi şi deciziile sunt adoptate pe criterii de eficienţă.
3.Asigură implementarea şi respectare 	3.1. Măsurile pentru prevenirea şi stingerea incendiilor sunt stabilite în
măsurilor de PSI 	conformitate cu reglementările interne.
3.2. Aplicarea întocmai a măsurilor de PSI este asigurată prin măsuri
eficiente aplicate cu fermitate, în conformitate cu dispoziţiile în vigoare.
3.3. Eventualele abateri de la dispoziţiile în vigoare sunt identificate în

Gama de variabile
Unitatea se aplică directorilor de unităţi bancare: sucursale judeţene, sucursale şi agenţii.
(Structura planului de pază şi securitate cuprinde următoarele capitole: situaţia operativă; dispozitivul de pază;
consemnul general al posturilor; consemnul particular al posturilor; modul de acţiune în diferite situaţii; măsuri
pentru asigurarea pazei şi securităţii valorilor pe timpul manipulării, depozitării şi transportului; responsabilităţi
pentru şefii de serviciu şi birouri cu privire la pază şi securitate; sistemele de legătură şi organizarea cooperării,
dotarea cu mijloace tehnice de pază şi alarmare; reglementarea accesului în incinta unităţii; modul de acţiune şi
cooperare cu alte organe ce au sarcini de pază a obiectivelor şi bunurilor.
(Situaţia concretă a fiecărei unităţi se referă la : amplasarea din punct de vedere geografic;
valorile depozitate; rulajul zilnic din casierie; particularităţi stabilite cu concursul de specialitate al efectivelor
Ministerului de interne.
(Subsistemele cuprinse în sistemul electronic de securitate sunt : subsistemul de efracţie;
subsistemul de incendiu; subsistemul de control acces; subsistemul de televiziune cu circuit închis; subsistemul de
iluminare; instalaţia de alimentare cu energie electrică; subsistemul de alarmă tehnică.
(Funcţiile sistemului de securitate sunt : prevenirea şi avertizarea evenimentelor
excepţionale; controlul permanent asupra spaţiilor; realizarea legăturilor informaţionale între componentele
fizice ale sistemului şi factorii de decizie şi intervenţie; alarmarea în cazul apariţiei evenimentelor excepţionale;
legătura cu mijloacele de primă intervenţie (jandarmi, poliţie, pompieri) în cazul apariţiei unor evenimente.
(Regulamentul de pază şi securitatea al unităţii se referă la: clădiri, bunuri materiale, documente, lucrări, numerar,
valori;
(Valorile sunt cele păstrate, transportate sau manipulate de salariaţii băncii.
(Convenţiile semnate cu clienţii pot fi: pentru transport de numerar, păstrare numerar în casete de valori,
preluare genţi sigilate.
Ghid pentru evaluare
Evaluarea va urmări:
(corectitudinea şi eficienţa sistemului de pază şi securitate al unităţii;
(modul de respectare de către salariaţi a Regulamentului de pază şi securitate precum şi a măsurilor de PSI;
(modul de respectare a măsurilor şi dispoziţiilor legale privind secretul operaţiunilor bancare;
(modul de implementare a măsurilor de PSI.
Cunoştinţe:
(legislaţia în vigoare privind paza şi securitatea unităţilor bancare;
(planul de securitate al unităţii;
(Regulamentul de pază şi securitate;
(Norme de PSI;
(Reglementări interne şi dispoziţii legale privind paza şi securitatea unităţii.
Aptitudine:
(capacitate de analiză
(capacitate de decizie
(capacitate de organizare
(capacitate de coordonare şi control
(capacitate de anticipare
(capacitate de adaptare
(viteză de reacţie
Atitudini:
(fermitate
(responsabilitate
(implicare
(hotărâre
(realism.
_

Coordonarea activităţii personalului din subordine
Descrierea unităţii
Unitatea defineste competenta managerială de coordonare a activitătii personalului din subordine în sensul stabilirii
prioritătilor, identificării si solutionării problemelor apărute la nivelul fiecărui compartiment de lucru astfel încât
să se asigure derularea activitătii unitătii în conformitate cu obiectivele din planul strategic al băncii. Monitorizarea
activitătii personalului presupune asigurarea un cadru unitar de desfăsurare a activitătii prin respectarea disciplinei si
repartizarea echilibrată a sarcinilor la nivelul fiecărui loc de muncă.
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ 	CRITERII DE REALIZARE
1.Stabileşte priorităţile în derularea 	1.1. Priorităţile în derularea activităţii la nivelul fiecărui compartiment de
activităţii 	lucru sunt stabilite cu obiectivitate, în funcţie de rolul compartimentului
în realizarea obiectivelor băncii.
1.2. Priorităţile în derularea activităţii sunt definite cu claritate, în funcţie
de natura prevederilor de plan.
1.3. Priorităţile stabilite la nivelul fiecărui compartiment sunt corelate
între ele, astfel încât să se asigure realizarea la termen a obiectivelor de
2. Identifică şi soluţionează 	2.1. Problemele de disfuncţionalitate sau eventualele stări conflictuale ce
problemele/situaţiile conflictuale 	pot apare în derularea activităţii sunt anticipate din timp, în funcţie de
apărute în compartimentele 	factorii de influenţă ai acesteia.
2.2. Problemele de disfuncţionalitate şi eventualele stări conflictuale
apărute în derularea activităţii compartimentelor coordonate sunt
analizate cu obiectivitate şi discernământ pentru identificarea
consecinţelor asupra activităţii unităţi sau imaginii băncii.
2.3. Căile de soluţionare sunt alese cu discernământ, în funcţie de cauzele
ce au generat problemele şi se aplică în limita competenţelor stabilite
prin reglementările interne.
2.4. Soluţionarea situaţiilor conflictuale se realizează cu tact şi diplomaţie,
prin utilizarea unor tehnici adecvate de comunicare, mediere, respectiv
negociere.
3. Asigură respectarea disciplinei în 	3.1. Disciplina în muncă este definită prin reguli clare prevăzute în
muncă 	Regulamentul de ordine interioară.
3.2. Abaterile privind disciplina în muncă sunt identificate cu
promptitudine şi procedurile disciplinare sunt aplicate corect şi cu
fermitate .
3.3. Respectarea disciplinei se asigură prin aducerea la cunoştinţa tuturor
salariaţilor a regulilor prevăzute de reglementările interne privind
obligaţiile salariaţilor, inclusiv a sancţiunilor aplicabile în caz de
nerespectare.

4. Asigură încărcarea echilibrată a 	4.1. Încărcarea personalului (repartizarea lucrărilor pe salariat) se asigură
personalului 	astfel încât normele de muncă aprobate să se realizeze la nivelul fiecărui
loc de muncă.
4.2. Încărcarea personalului se asigură prin evaluarea obiectivă a
volumului de muncă la nivelul compartimentului (pe baza indicatorilor de
apreciere a activităţii) şi a competenţelor personalului din cadrul acestuia.
4.3. Repartizarea sarcinilor pe salariat se face conform fişei postului,
astfel încât să se asigure realizarea tuturor sarcinilor şi atribuţiilor ce revin
compartimentului prin Regulamentul de Organizare şi Funcţionare.
4.4. Încărcarea personalului se face în funcţie de timpul de lucru necesar
realizării lucrărilor repartizate, astfel încât să se asigure utilizarea

Gama de variabile
Unitate se aplică directorilor de unităţi bancare: sucursale judeţene, sucursale şi agenţii.
( rolul fiecărui compartiment în realizarea obiectivelor strategice ale băncii se referă la compatibilitatea dintre
sarcinile şi atribuţiile prevăzute prin Regulamentul de organizare şi funcţionare şi etapele, lucrările ce trebuie
întocmite pentru realizarea obiectivelor strategice;
( natura prevederilor de plan se referă la capitolul din planul strategic, planul financiar şi planurile operaţionale;
( factorii de influenţă ai activităţii compartimentelor se referă la factori interni (dotare cu tehnică de calcul,
număr personal prezent la lucru cu publicul, număr ghişee de lucru cu publicul, ambianţa de lucru, stilul de
conducere a şefilor de compartiment) şi la factori externi ( structura clienţilor, gradul de solicitare din partea
acestora pentru produse bancare - pe parcursul zilei, concurenţa etc.);
( reglementările interne referitoare la competenţele de soluţionare a problemelor apărute în activitatea
compartimentelor coordonate se referă la norme, instrucţiuni de lucru specifice, Regulamentul de Organizare şi
Funcţionare, fişa postului;
( procedurile disciplinare aplicate se referă la cele prevăzute în Contractul colectiv de muncă şi Codul Muncii; se
referă la aplicarea de sancţiuni şi desfacerea contractului de muncă;
( reglementările interne cu referire la obligaţiile salariaţilor sunt: Codul de etică, Regulamentul de ordine
interioară, Regulamentul de organizare şi funcţionare, Contractul individual de muncă, Contractul colectiv de
muncă, fişa postului, ordine ale preşedintelui băncii privind programul de lucru;
( norme de muncă aprobate pe domenii de activitate, ce se referă la: număr de credite analizate şi în
portofoliu/lună/ofiţer de credite; număr tranzacţii efectuate/zi/administrator cont; număr de documente
verificate/zi/economist valută; număr operaţii de casierie/zi/casier; număr pachete verificate/zi/om;
( indicatorii de apreciere a activităţii bancare.
Ghid pentru evaluare
Evaluarea va urmări:
( definirea corectă a rolului fiecărui compartiment în realizarea obiectivelor strategice;
( stabilirea corectă a priorităţilor pentru realizarea anumitor obiective din planul strategic, planul financiar şi
planurile operaţionale;
( anticiparea disfuncţionalităţilor şi eventualelor stări conflictuale în derularea activităţii la nivelul
compartimentelor coordonate;
( abilitatea în soluţionarea problemelor apărute în derularea activităţii;
( modul de redactare a Regulamentului de ordine interioară;
( respectarea prevederilor Contractului colectiv de muncă şi Codului muncii privind aplicarea procedurilor
disciplinare;
( modul de prelucrare cu salariaţii a prevederilor reglementărilor interne referitoare la obligaţii;
( modul de îndeplinire a normelor de muncă în compartimentele coordonate, la nivelul fiecărui post de lucru;
( modul de stabilire a volumului de muncă la nivelul compartimentelor funcţionale şi de corelare cu capacităţile
profesionale ale salariaţilor;
( stabilirea sarcinilor şi atribuţiilor prin fişa postului, în concordanţă cu sarcinile şi atribuţiile compartimentelor
prevăzute prin Regulamentul de organizare şi funcţionare;
( gradul de utilizare a timpului de muncă la nivelul posturilor de lucru din cadrul compartimentelor coordonate;
Cunoştinţe:
( sarcinile şi atribuţiile ce revin compartimentelor de lucru prin Regulamentul de Organizare şi Funcţionare;
( capitolele de plan;
( norme, instrucţiuni de lucru specifice domeniilor de activitate coordonate;
( tehnici de soluţionare a conflictelor;
( reglementările interne referitoare la obligaţiile salariaţilor;
( legislaţia muncii privind aplicarea procedurilor disciplinare;
( nivelul normelor de muncă aprobate, specifice domeniilor de activitate;
( indicatorii de apreciere a activităţii bancare.
Aptitudini:
( capacitatea de comunicare eficientă

( capacitatea de negociere şi mediere
( capacitatea de analiză
(capacitatea de anticipare
(capacitate de evaluare
(putere de decizie
Atitudini:
(deschidere
(fermitate
(imparţialitate
(obiectivitate
(realism
(implicare, angajare
(diplomaţie, tact
_

Coordonarea şi controlul activităţii de casierie
Descrierea unităţii
Unitatea se referă la stabilirea corectă a necesarului de numerar, adoptarea unor decizii operative si eficiente pentru
asigurarea derulării normale a operatiunilor efectuate prin ghiseele de casierie precum si identificarea modalitătilor
menite să asigure realizarea veniturilor din activitatea de casierie.
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ 	CRITERII DE REALIZARE
1. Identifică situaţia casei de circulaţie. 	1.1. Situaţia casei de circulaţie se stabileşte cu realism, în concordanţă cu
nevoile de numerar ale clienţilor băncii.
1.2. Necesarul de numerar pentru casa de circulaţie se identifică cu
obiectivitate pe categorii de operaţiuni, pe baza graficului de încasări şi
plăţi în numerar întocmit conform normelor proprii de casierie.
1.3. Plafonul casei de circulaţie este calculat conform normelor de
casierie ale B.N.R. şi se înaintează spre aprobare acesteia la termenele
prevăzute.
1.4. Situaţiile privind abaterile de la plafonul casei de circulaţie sunt
identificate din timp şi soluţionate conform normelor de casierie şi la
2. Asigură necesarul de numerar. 	2.1. Alimentarea casei de circulaţie la nivelul necesarului se realizează în
timp util, astfel încât să se asigure satisfacerea integrală şi operativă a
cerinţelor clienţilor.
2.2. Necesarul de numerar este asigurat prin alegerea celei mai eficiente
modalităţi şi cu respectarea reglementărilor privind circuitul
documentelor.
2.3. Eventualele disfuncţionalităţi în asigurarea necesarului de numerar
sunt identificate din timp şi soluţionate cu operativitate prin adoptarea de
3. Asigură realizarea veniturilor din 	3.1.Veniturile din activitatea de casierie sunt analizate cu obiectivitate în
activitatea de casierie. 	funcţie de structura serviciilor oferite şi de comisioanele negociate.
3.2. Veniturile din activitatea de casierie sunt asigurate prin măsuri
organizatorice corespunzătoare satisfacerii cerinţelor clienţilor, în
condiţii de eficienţă.
3.3. Creşterea nivelului veniturilor din activitatea de casierie se asigură
prin identificarea şi armonizarea permanentă a nevoilor clienţilor cu
gama de produse şi servicii oferite precum şi prin atragerea de noi clienţi.

Gama de variabile
Unitatea se aplică directorilor de unităţi bancare: sucursale judeţene, sucursale şi agenţii.
(categorii de operaţiuni: operaţiuni de încasări şi operaţiuni de plăţi în numerar;
(graficul de încasări şi plăţi în numerar cuprinde defalcarea încasărilor şi plăţilor pe zile stabilite în funcţie de
nevoile de numerar ale clienţilor deserviţi de unitate;
(abaterile de la plafonul casei de circulaţie se referă la excedentul sau deficitul de resurse;
(modalităţi de soluţionare a abaterilor se referă la reţinerea excedentului pentru trei zile în funcţie de necesităţi sau
redistribuire între unităţile aceleiaşi societăţi bancare sau între societăţi bancare din cadrul judeţului sau din alte
judeţe;
(documente utilizate pentru alimentarea cu numerar a unităţilor: scrisoare de remitere, aviz de debitare, telex, cec
simplu de numerar, ordin de plată;
(măsuri organizatorice se referă la; organizarea caselor cu program prelungit, organizarea de puncte de lucru,
organizarea de ghişee de casierie specializate pe operaţiuni (încasări, plăţi, schimb valutar), dotarea cu maşini
pentru colectarea numerarului;
(structura serviciilor oferite se referă la: operaţiuni de încasări/plăţi lei şi valută, operaţiuni de schimb valutar,
servicii de colectare a numerarului, servicii de preluare a numerarului în genţi sigilate , servicii de transport a
numerarului, operaţii cu metale preţioase, casete de valori etc.
Ghid pentru evaluare
Evaluarea va urmări:
(stabilirea corectă a necesarului de numerar pentru casa de circulaţie;
(identificare obiectivă a nevoilor clienţilor;
(raportarea corectă şi la timp a plafonului casei de circulaţie şi evaluarea cu obiectivitate a acestuia;
(alegerea modalităţii de asigurare a necesarului de numerar pe criterii de eficienţă;
(modul de rezolvare a disfuncţionalităţilor în asigurarea necesarului de numerar;
(identificarea celor mai eficiente modalităţi de asigurare a veniturilor din activitatea de casierie;
(modul de prezentare a produselor specifice activităţii de casierie.
(nivelul veniturilor realizate din activitatea de casierie
Cunoştinţe:
(normele privind efectuarea operaţiunilor de casă în unităţile B.N.R.;
(normele proprii privind operaţiunile de casă;
(structura produselor şi serviciilor specifice activităţii de casierie;
Aptitudini:
(capacitatea de analiză şi previziune;
(capacitatea de evaluare;
(capacitate organizatorică;
(capacitate de decizie promptă şi eficientă;
(capacitatea de negociere şi de comunicare eficientă;
(putere de convingere
Atitudini:
(obiectivă
(responsabilă
(întreprinzătoare
(hotărâtă
(vizionară._

Coordonarea şi controlul activităţii valutare
Descrierea unităţii
Unitatea descrie competenta necesară coordonării activitătii valutare respectiv monitorizarea efectuării
operatiunilor comerciale si necomerciale (prin documente de decontare sau ordine de plată în numerar), controlul si
avizarea documentelor ce stau la baza efectuării decontărilor valutare pentru agentii economici.
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ 	CRITERII DE REALIZARE
1. Coordonează efectuarea 	1.1. Fluxul documentelor privind efectuarea operaţiunilor de decontare
operaţiunilor comerciale şi 	valutară este stabilit potrivit reglementărilor legale în vigoare.
1.2. Coordonarea operaţiunilor comerciale şi necomerciale se realizează
prin implementarea corectă a procedurilor de lucru specifice, astfel încât
să se asigure efectuarea acestora conform reglementărilor valutare în
vigoare.
1.3. Solicitările clienţilor se identifică corect în funcţie de tipul
operaţiunii şi modalitatea de plată şi se armonizează cu gama de produse
şi servicii valutare oferite de bancă.
1.4. Modificările în procedurile de lucru şi organizarea activităţii la
nivelul compartimentului valutar, ca urmare a apariţiei unor noi
reglementări sau introducerii unor noi produse /servicii bancare valutare,
2. Controlează operaţiunile comerciale 	2.1. Documentele valutare întocmite se verifică din punct de vedere al
şi necomerciale 	completării tuturor elementelor prevăzute de formular, numărului de
exemplare întocmite şi al semnării de către persoanele autorizate,
potrivit normelor interne.
2.2. Documentele valutare întocmite pentru operaţiuni comerciale se
verifică din punct de vedere al concordanţei dintre elementele înscrise în
formular şi documentele prezentate de exportator/importator.
2.3. Documentele întocmite pentru realizarea de operaţiuni valutare sunt
verificate cu atenţie identificând concordanţa cu cerinţele clienţilor şi
respectarea regulamentelor valutare şi a actelor normative în vigoare.
3. Validează documentele de decontare 	3.1. Documentele sunt avizate şi ştampilate în conformitate cu
valutară 	reglementările valutare în vigoare, numai după verificarea legalităţii
operaţiunilor.
3.2. Erorile sunt identificate cu promptitudine, iar deciziile
corespunzătoare fiecărei situaţii sunt stabilite corect şi puse în aplicare cu
promptitudine.
3.3. Documentele, borderourile însoţitoare şi rapoartele întocmite se
transmit prompt Băncii Naţionale a României şi instituţiilor
corespunzătoare, avizate în conformitate cu reglementările valutare în

Gama de variabile
Unitatea se aplică directorilor de unităţi bancare: sucursale judeţene, sucursale şi agenţii.
(documentele valutare se referă la: declaraţia de încasare valutară (D.I.V.), declaraţia de plată valutară la extern
(D.P.V.E.), cerere de deschidere acreditiv (CDA), dispoziţie de transfer (DT), ordin de plată (OP);
(reglementările valutare în vigoare se referă la: regulamentul valutar şi anexele la acesta, norme, circulare ale
B.N.R. privind activitatea valutară; uzanţe internaţionale INCOTERMS şi cele emise de Camera de comerţ de la
Paris, circulare şi instrucţiuni de lucru, proceduri privind activitatea valutară;
(tipul operaţiunii se referă la: operaţiuni de plată a importurilor, operaţiuni de încasare a exporturilor, operaţiuni
de încasări şi plăţi în valută, în numerar sau prin virament, licitaţii valutare, operaţiuni cu cecuri, operaţiuni cu
carduri, operaţiuni MONEYGRAM;
(modalitatea de plată se referă la: acreditive, incasso, ordin de plată, dispoziţie de transfer;
(produse şi servicii valutare se referă la: cumpărarea/vânzarea de valută la licitaţie, decontarea
importurilor/exporturilor de mărfuri în funcţie de modalitatea de plată prevăzută de contracte, transferuri
valutare, deschideri de conturi de depozit în valută, operaţiuni cu cecuri, carduri, achitări de taxe şcolare sau
pentru viză etc.
Ghid pentru evaluare
Evaluarea va urmări:
(stabilirea corectă a fluxului documentelor;
(identificarea corectă a solicitărilor clienţilor şi satisfacerea acestora conform reglementărilor valutare în vigoare;
(verificarea corectă a documentelor valutare întocmite pe tipuri de operaţiuni, identificarea operaţiunilor ilegale şi
promptitudinea soluţionării erorilor;
(respectarea reglementărilor valutare privind semnarea documentelor de persoanele autorizate;
(identificarea corectă a cerinţelor clientului;
(raportarea corectă şi la termen a operaţiilor comerciale şi necomerciale;
Cunoştinţe:
(reglementările valutare în vigoare;
(produsele şi serviciile valutare oferite de bancă;
(modalităţile de plată utilizate în tranzacţiile valutare;
(documentele-formular utilizate în tranzacţiile valutare;
(acte normative necesare în efectuarea operaţiunilor valutare
(circuitul documentelor
(limbi străine de circulaţie internaţională.
Aptitudini:
(capacitate de decizie
(spirit de observaţie
(capacitate de organizare
(capacitate de coordonare şi control
Atitudini:
(obiectivă
(exigentă
(atentă
(responsabilă.

Coordonarea şi controlul întocmirii şi realizării planurilor financiare şi operaţionale
Descrierea unităţii
Unitatea defineşte competenţele referitoare la fundamentarea prevederilor de plan privind proiecţia activelor şi
pasivelor unitătii bancare, respectiv a volumului resurselor si plasamentelor, provizioanelor de constituit si a altor
elemente generatoare de venituri si cheltuieli prin evaluarea conditiilor si posibilitătilor concrete din fiecare judet
(zonă). De asemenea sunt definite competentele necesare identificării factorilor de influentă si adoptării de măsuri
operative pentru încadrarea în prevederile planurilor financiare aprobate si realizarea indicatorilor de performantă si
profitabilitate planificaţi.
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ 	CRITERII DE REALIZARE
1. Evaluează potenţialul economic al 	1.1. Potenţialul economic al zonei este evaluat cu obiectivitate din punct
zonei 	de vedere al resurselor băneşti ce pot fi atrase, pe baza datelor statistice
şi a studiilor de piaţă întocmite.
1.2. Volumul cererilor de credite şi alte produse bancare este estimat cu
realism, pe baza potenţialului economic al zonei şi în concordanţă cu
politica economică de dezvoltare zonală.
1.3. Datele rezultate din evaluarea potenţialului economic al zonei se
corectează cu influenţele determinate de factorii de risc estimaţi cu
realism.
1.4. Concurenţa şi evoluţia acesteia este evaluată cu realism pe baza
criteriilor de monitorizare permanentă a concurenţei, prevăzute prin
programul de marketing.
1.5. Evaluarea potenţialului economic şi a poziţiei băncii pe piaţa
financiar-bancară se face cu obiectivitate pe baza analizării şi corelării
2. Coordonează întocmirea planurilor 	2.1. Planul financiar şi planurile operaţionale sunt întocmite conform
financiare şi operaţionale 	structurii aprobate şi la termenele stabilite.
2.2. Capitolele de plan sunt fundamentate cu realism şi corelate între ele.
2.3. Nivelul indicatorilor de plan este stabilit cu obiectivitate, în
concordanţă cu potenţialul economic al zonei şi cu poziţia şi imaginea
băncii în raport cu concurenţa.
2.4. Proiectele de plan sunt supuse spre aprobare băncii centrale,
3. Analizează şi controlează stadiul de 	3.1. Stadiul de realizare a planurilor este analizat şi controlat periodic
realizare a planurilor 	prin evaluarea obiectivă a tuturor capitolelor de plan şi compararea cu
nivelurile ce trebuiau realizate.
3.2. Nivelul realizat al indicatorilor de plan este verificat pe baza
înregistrărilor din contabilitate.
3.3. Abaterile faţă de nivelul planificat sunt identificate periodic şi sunt
analizate în concordanţă cu factorii de influenţă.
3.4.Cauzele privind abaterile faţă de valorile planificate sunt stabilite cu
obiectivitate şi analizate periodic.
3.5. Raportul privind realizarea prevederilor de plan este întocmit clar,
concis, bine fundamentat şi în conformitate cu procedurile stabilite.

4. Adoptă măsuri pentru îndeplinirea 	4.1. Măsurile dispuse şi acţiunile întreprinse sunt realiste, determinate de
planurilor 	natura indicatorilor de plan supuşi analizei şi în concordanţă cu factorii de
influenţă a acestora.
4.2. Modificările elementelor de plan financiar sunt identificate în mod
corespunzător şi armonizate cu modificările elementelor din planurile
operaţionale.
4.3. Măsurile care vizează resursele necesare realizării indicatorilor de
plan sunt stabilite pe criterii de eficienţă, în concordanţă cu
reglementările bancare proprii.
4.4. Deciziile de modificare a elementelor de plan sunt bine fundamentate
şi înaintate administraţiei centrale în timp util.

Gama de variabile
Unitatea se aplică directorilor de unităţi bancare: sucursale judeţene, sucursale şi agenţii;
( potenţialul economic al zonei se referă la:
agenţii economici priviţi din punct de vedere al numărului, tipului de proprietate, cifrei de afaceri, domeniului de
activitate;
persoane fizice - analizate ca număr şi structură pe categorii vârstă, nivel de pregătire, stare socială, venituri
realizate;
( concurenţa este analizată din punct de vedere al numărului de unităţi bancare, gama de operaţiuni oferită şi costul
acestora, structura clienţilor deserviţi, imaginea pe piaţa financiar-bancară;
( sursele de informaţii: direcţiile de statistică, publicaţii statistice, bilanţul agenţilor economici publicat în
Monitorul oficial, Direcţia muncii;
(planul financiar se refera la: bugetul de venituri şi cheltuieli, resurse şi plasamente;
(planurile operaţionale se referă la: planul de credite şi resurse, planul de investiţii;
(capitolele de plan se referă la:
- plasamente (active): credite curente şi restante pe termen scurt, mediu şi lung în lei şi în 	valută echivalent lei;
rezerva minimă obligatorie; alte plasamente;
- resurse (pasive): disponibilităţi şi depozite ale clienţilor (persoane fizice, agenţi economici, 	instituţii
financiare); certificate de depozit; împrumuturi CEC; provizioane specifice de risc 	pentru creditele şi dobânzile
neîncasate în lei şi valută; alte disponibilităţi şi depozite;
(indicatorii de plan se referă la: credite în lei pe termen scurt, mediu şi lung; credite în valută; rezerva minimă
obligatorie; alte plasamente; disponibilităţi ale agenţilor economici în lei şi valută; depozite ale populaţiei;
certificate de depozit; provizioane specifice de risc;
(măsurile dispuse pot fi: măsuri organizatorice, promoţionale, extindere a gamei de produse;
Ghid pentru evaluare
Unitatea se aplică directorilor de unităţi bancare: sucursale judeţene, sucursale şi agenţii.
Evaluarea va urmări:
(obiectivitatea evaluării potenţialului economic al zonei;
( modul de coordonare a întocmirii planurilor (realismul şi flexibilitatea planurilor coordonate);
( capacitatea de identificare a cauzelor, factorilor de influenţă interni şi externi şi de stabilire a măsurilor eficiente;
(modul de monitorizare a realizării planurilor (încadrarea în indicatorii planificaţi);
Cunoştinţe:
( de macroeconomie şi statistică economică;
( de planificare;
( economico-financiare, metode de calcul a indicatorilor;
( operaţiuni bancare;
( reglementări bancare interne;
( modificările intervenite în politica băncii;
( structura clienţilor;
Aptitudini:
( abilitatea de identificare a surselor de informaţii şi de selectare a acestora;
( capacitatea de analiză şi relaţionare a informaţiilor;
( capacitatea de previziune, anticipare a evenimentelor;
( capacitatea de comunicare scrisă şi orală.
( abilitatea de a lua decizii atât în situaţii curente, cât şi de excepţie;
(capacitatea de organizare şi mobilizare
(capacitatea de selecţie
Atitudini:
(realism
(obiectivitate
(iniţiativă

(angajare
(responsabilitate
( elemente de piaţă: cerere, ofertă, politica economică de dezvoltare sectorială şi zonală, politica de privatizare
(fermitate
_

Dezvoltarea afacerii
Descrierea unităţii
Unitatea se referă la dezvoltarea afacerii băncii prin identificarea cerintelor si posibilitătilor de perspectivă ale
clientilor si satisfacerea acestora prin lărgirea ofertei de produse si servicii bancare precum si extinderea retelei de
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ 	CRITERII DE REALIZARE
1.Identifică cerinţele de afaceri ale 	1.1. Cerinţele de afaceri ale clienţilor sunt analizate cu atenţie, prin
clienţilor 	mijloace adecvate, identificând cu exactitate zona de interes a acestora.
1.2.Cerinţele clienţilor sunt anticipate cu realism pe baza studiilor de
marketing efectuate şi a informaţiilor privind noutăţile în domeniul
ofertelor bancare (pe piaţa internă şi internaţională).
1.3.Cerinţele de afaceri ale clienţilor sunt analizate cu atenţie şi
responsabilitate prin prisma produselor şi serviciilor oferite de bancă şi
reglementărilor impuse de aceasta.
2.Identifică tendinţele de dezvoltare 	2.1.Tendinţele de dezvoltare zonală sunt identificate cu obiectivitate prin
economică a zonei 	corelarea tuturor informaţiilor provenite din surse avizate.
2.2.Potenţialul financiar al zonei este evaluat cu realism pe baza
interpretării corecte a indicatorilor economico-financiari ai agenţilor
economici din zonă.
2.3.Evoluţia potenţialului financiar al clienţilor este estimată cu realism
prin corelarea obiectivă a datelor relevante şi ţinând cont de factorii de
influenţă.
3.Identifică noi oportunităţi de afaceri 	3.1. Potenţialii clienţi sunt contactaţi cu diplomaţie oferindu-li-se
pentru bancă 	serviciile şi produsele băncii în vederea stabilirii de noi afaceri.
3.2.Oportunităţile de afaceri identificate sunt analizate cu
responsabilitate şi acceptate în limitele legalităţii.
3.3.Oportunităţile de afaceri sunt evaluate cu obiectivitate identificând
realismul şi eficienţa acestora.
3.4.Condiţiile de încheiere a afacerii sunt negociate cu tact şi diplomaţie,
asigurând câştigarea acestei în condiţii profitabile.
4.Propune şi dezvoltă noi servicii şi 	4.1.Necesitatea dezvoltării de noi servicii şi produse bancare este
produse bancare 	analizată cu realism pe baza cerinţelor pieţei interne şi ţinând cont de
aplicabilitatea acestora.
4.2.Dezvoltarea de noi produsele şi servicii bancare este propusă spre
aprobare conform reglementărilor interne, împreună cu metodologia de
aplicare.
4.3. Implementarea noilor servicii şi produse bancare este monitorizată
continuu pentru identificarea inadvertenţelor şi adaptarea la condiţiile
concrete ale pieţei financiar-bancare şi cerinţele clienţilor.
4.4. Implementarea noilor servicii şi produse bancare asigură satisfacerea
cerinţelor clienţilor, câştigarea de noi clienţi şi creşterea profitabilităţii
unităţii.

5.Dezvoltă reţeaua de unităţi proprii 	5.1.Necesitatea extinderii reţelei de unităţi este stabilită cu
responsabilitate pe baza interpretării obiective a studiilor de piaţă
întocmite.
5.2.Dezvoltarea reţelei de unităţi se face pe criterii de eficienţă, prin
întocmirea corectă şi cu simţ de răspundere a planurilor de afaceri
prevăzute de norme.
5.3.Tipurile de unităţi ce urmează a fi înfiinţate sunt stabilite cu realism,
în conformitate cu activităţile din zonă şi cu perspectivele de dezvoltare

Gama de variabile
Unitatea se aplică directorilor de unităţi bancare: sucursale judeţene, sucursale şi agenţii.
(cerinţele de afaceri: susţinerea financiară a unor proiecte, a exportului, efectuare de operaţiuni de preluare a
numerarului , transferuri în străinătate, plasamente pe piaţa financiar bancară, cumpărarea de acţiuni etc.;
(mijloace adecvate de identificare a cerinţelor clienţilor : sondaje, interviuri cu clienţii, contacte directe cu clienţii
importanţi;
(noi servicii şi produse bancare : MoneyGram, MultiCash, conturi de vacanţă etc.;
(surse avizate pot fi: programe guvernamentale de dezvoltare zonală şi sectorială, studii de piaţă efectuate sau
comandate de unitatea bancară, investiţii în curs de realizare, etc.
( contextul real de pe piaţa zonei de acţiune.: categorii de clienţi, tipuri de afaceri derulate, cifră de afaceri, tipuri
de contracte (export, import, ţară);
(tipurile de unităţi ce pot fi dezvoltate pentru extinderea reţelei: sucursale, agenţii, reprezentanţe în străinătate;
(activităţile din zonă se referă la: activităţi de import-export, activităţi de producţie;
Ghid pentru evaluare
Evaluarea va urmări:
(modul de identificare şi anticipare a cerinţelor de afaceri ale clienţilor;
(obiectivitatea evaluării potenţialului financiar al zonei precum şi a evoluţiei acestuia;
(identificarea de noi oportunităţi de afaceri pentru bancă şi eficienţa acestora;
(oferta de produse şi servicii bancare;
(identificarea de noi servicii şi produse bancare, modul de adaptare şi implementare a acestora;
(eficienţa noilor servicii şi produse propuse (satisfacerea cerinţelor clienţilor, atragerea de noi clienţi, creşterea
profitabilităţii băncii)
(capacitatea de fundamentare a propunerilor privind dezvoltarea reţelei bancare;
(întocmirea corectă a planurilor de afaceri pentru unităţile noi.
Cunoştinţe:
(marketing
(gama de produse şi servicii, inclusiv noutăţi în domeniu;
(indicatori economico-financiari
(statistică
(metodologia de întocmire a planului de afaceri pentru unităţile noi.
Aptitudini:
(capacitate de evaluare obiectivă
(capacitate de anticipare a cerinţelor clienţilor;
(capacitate de prognoză;
(capacitate de analiză;
(capacitatea de negociere;
(capacitate de organizare;
(capacitate de adaptare la nou;
(viteză de reacţie;
Atitudini:
(receptivitate
(deschidere
(obiectivitate
(realism
(flexibilitate.
_

Implementarea programului strategic al Băncii Centrale
Descrierea unităţii
Unitatea descrie competentele necesare punerii în aplicare a programului strategic al băncii în sensul identificării
modificărilor cu impact asupra activitătii unitătii si creerii cadrului organizatoric necesar realizării obiectivelor din
programul strategic.Totodată ea presupune adaptarea programului strategic la conditiile concrete ale pietei
financiar bancare în care operează unitatea.
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ 	CRITERII DE REALIZARE
1. Identifică obiectivele din planul 	1.1. Obiectivele din planul strategic al băncii sunt selectate în
strategic 	concordanţă cu atribuţiile specifice tipului de unitate bancară şi
competenţele stabilite prin Regulamentul de Organizare şi Funcţionare.
1.2. Obiectivele sunt analizate cu realism şi grupate pe domenii de
activitate.
1.3. Orientarea băncii este definită sintetic prin corelarea obiectivelor
înscrise în capitolele planului strategic.
2. Întocmeşte programul de activitate 	2.1. Programul de activitate propriu este structurat pe capitole, potrivit
al unităţii bancare 	reglementărilor interne ale băncii.
2.2. Obiectivele înscrise în programul de activitate al băncii sunt definite
cu claritate, precizându-se factorii responsabili şi termenele de realizare.
2.3. Obiectivele înscrise în programul de activitate sunt definite în
concordanţă cu etapele ce trebuie parcurse pentru realizarea obiectivelor
3. Implementează programul strategic 	3.1. Programul strategic este adus la cunoştinţă tuturor salariaţilor,
la nivelul unităţii 	inclusiv sarcinile şi responsabilităţile ce le revin în realizarea acestuia.
3.2. Implementarea programului strategic se realizează prin adaptarea
obiectivelor acestuia la condiţiile specifice ale pieţei financiar bancare cu
care operează unitatea.
3.3. Implementarea programului strategic este monitorizată continuu
prin identificarea corectă şi completă a tuturor modificărilor ce trebuie
operate în activitatea unităţii, atât din punct de vedere al organizării cât
şi al procedurilor de lucru utilizate.
3.4. Măsurile de implementare dispuse sunt formulate clar, cu termene
precise, corespunzător fiecărei etape parcurse, astfel încât să se asigure
realizarea obiectivelor strategice la termenele şi parametrii prevăzuţi.
4. Raportează realizarea obiectivelor 	4.1. Controlul realizării obiectivelor strategice se face periodic şi pe
din programul strategic 	etape, potrivit programului de activitate.
4.2. Raportul privind realizarea obiectivelor strategice este întocmit la
termenele solicitate şi este transmis direcţiilor din administraţia centrală
coordonatoare conform cerinţelor.
4.3. Informaţiile cuprinse în raport sunt relevante pentru obiectivul
analizat, sunt formulate clar şi la obiect explicitând concret toate
aspectele privind implementarea strategiei în funcţie de condiţiile
concrete ale zonei.
4.4. Concluziile şi propunerile sunt fundamentate corect, identificându-se
factorii de influenţă şi efectele acestora asupra fiecărui obiectiv prevăzut
în programul strategic.
4.5.Programul strategic este analizat cu atenţie, evaluând atât fiecare

Gama de variabile
Unitatea se aplică directorilor de unităţi bancare: sucursale judeţene, sucursale şi agenţii;
(obiectivele din planul strategic se referă la: produse şi servicii bancare noi, dezvoltarea reţelei de unităţi; clienţii
băncii; tehnologia informaţiei; monitorizarea riscului; resurse umane şi organizare; marketing etc.;
( condiţiile specifice pieţei financiar-bancare deservite sunt desemnate de: structura clienţilor, posibilităţile
financiare ale acestora, structura cerinţelor pentru produse şi servicii bancare, numărul de unităţi bancare din zonă
şi ponderea acestora pe piaţa financiar bancară;
( atribuţiile specifice tipului de unitate bancară şi competenţele stabilite prin Regulamentul de organizare şi
funcţionare se referă la faptul că sucursala judeţeană are atribuţii specifice de coordonare şi control al unităţilor din
judeţ şi la faptul că gama de produse şi servicii oferite poate fi diferită de la o unitate la alte;
( domeniul de activitate în care se înscrie obiectivul strategic poate fi: clienţi, tehnologia informaţiei, credite,
operaţii valutare, trezorerie, reţea, organizare şi resurse umane etc.;
( procedurile de lucru interne se referă la normele şi instrucţiunile de lucru specifice domeniului de activitate;
( factorii de influenţă pot fi: cerinţele clienţilor, dotarea unităţii, specificul zonei, resurse umane şi materiale etc.
Ghid pentru evaluare
Evaluarea va urmări:
( abilitatea de a armoniza obiectivele strategice cu specificul activităţii unităţii;
( capacitatea de adaptare a planului strategic la situaţia concretă a unităţii;
( modul de definire a obiectivelor şi stabilirea etapelor de realizare;
( abilitatea de identificare a modificărilor cu impact în activitatea unităţii;
(modul de implementare a programului strategic;
(realismul programului de activitate întocmit;
(modul de întocmire şi susţinere a rapoartelor privind obiectivele programului strategic
Cunoştinţe:
( strategia băncii;
( gama de produse şi servicii bancare;
( elemente de tehnologia informaţiei;
( structura clienţilor;
( proceduri de lucru specifice fiecărui domeniu de activitate;
( reglementările bancare referitoare la programarea activităţii şi raportarea acestora.
Aptitudini:
( capacitatea organizatorică şi de mobilizare a personalului;
(capacitatea de anticipare a schimbărilor
(capacitatea de adaptare
( capacitatea de analiză, sinteză şi selecţie
(capacitatea de comunicare eficientă
(capacitatea de evaluare
Atitudini:
(obiectivitate
(implicare
(deschidere
(responsabilitate
(hotărâre
(claritate
(consecvenţă
_

Organizarea activităţii unităţii bancare
Descrierea unităţii
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ 	CRITERII DE REALIZARE
1. Propune structura organizatorică a 	1.1. Structura organizatorică este stabilită cu realism, în funcţie de
unităţii bancare 	volumul de muncă estimat, astfel încât să se asigure desfăşurarea
activităţii unităţii în condiţii de eficienţă.
1.2. Compartimentele de muncă propuse şi modul de subordonare a
acestora sunt fundamentate pe baza normelor şi organigramelor tip
aprobate pentru fiecare categorie de unitate.
1.3. Structura organizatorică este propusă spre aprobare administraţiei
centrale conform reglementărilor şi susţinută cu argumente valide.
2. Implementează structura 	2.1. Organigrama este implementată astfel încât să asigure încadrarea în
organizatorică 	structura aprobată şi respectarea nivelurilor decizionale prevăzute de
organigramele tip.
2.2. Structura organizatorică este implementată astfel încât să se asigure
realizarea tuturor activităţilor în condiţii de eficienţă.
2.3. Eventualele neajunsuri ale structurii organizatorice sunt identificate
cu obiectivitate şi rezolvate, astfel încât să asigure realizarea indicatorilor
de eficienţă a activităţii.
3. Stabileşte sarcinile şi 	3.1. Repartizarea sarcinilor pe compartimente se face pe principiul
responsabilităţile pe compartimente de 	complementarităţii activităţilor desfăşurate în cadrul domeniului de
muncă şi şefi 	activitate, conform Regulamentului de Organizare şi Funcţionare al
băncii.
3.2. Repartizarea sarcinilor pe compartimente se face
astfel încât să se asigure realizarea eficientă a tuturor activităţilor şi un
circuit informaţional logic şi corect.
3.3. Sarcinile de serviciu sunt repartizate pe şefi, în concordanţă cu sfera
de activitate a acestora, asigurându-se încărcarea echilibrată şi folosirea
eficientă a timpului de lucru.
3.4. Responsabilităţile ce revin şefilor de serviciu sunt stabilite clar în
concordanţă cu precizările din normele şi instrucţiunile de lucru specifice
fiecărui domeniu de activitate şi cu respectarea formularului tip de fişa
4. Asigură condiţiile necesare 	4.1. Condiţiile de muncă necesare desfăşurării activităţii, inclusiv cele de
desfăşurării activităţii 	protecţia muncii, sunt asigurate cu responsabilitate, în conformitate cu
prevederile reglementărilor interne.
4.2. Condiţiile ergonomice şi de dotare a locurilor de muncă sunt stabilite
astfel încât să se asigure desfăşurarea eficientă a activităţii.
4.3. Punctele de lucru cu clienţii sunt dimensionate şi organizate în
funcţie de numărul acestora, orele de vârf de solicitare, astfel încât să se
asigure condiţii civilizate şi operative de servire a clienţilor.

Gama de variabile
( volumul de muncă se exprimă prin indicatori de apreciere specifici fiecărui domeniu de activitate, de exemplu:
număr credite aprobate şi în portofoliu, număr documente valutare verificate, număr tranzacţii efectuate, număr
operaţii de casierie efectuate;
( normele de muncă se referă la numărul minim de posturi prevăzut pentru constituirea de servicii sau birouri;
( organigramele tip se referă la schema grafică a serviciilor/birourilor constituite, subordonarea acestora;
( categoria de unităţi: sucursale, filiale, agenţii, reprezentanţe;
( nivele decizionale: şef serviciu/birou, director adjunct, contabil şef, director, comitet director;
( domeniile de activitate se referă la: planificare, creditare, valutar, conturi - viramente - lei, decontări,
contabilitate proprie, casierie, informatică, administrativ, juridic.
Ghid pentru evaluare
Evaluarea va urmări:
( obiectivitatea evaluării volumului de activitate, pe baza indicatorilor de apreciere;
(realismul structurii organizatorice întocmite
(modul de fundamentare a structurii organizatorice
( implementarea corectă a structurii organizatorice aprobate;
( întocmirea corectă a Regulamentului de Organizare şi Funcţionare a unităţii;
( repartizarea corectă a sarcinilor pe şefii de compartimente;
( modul de stabilire a locurilor de muncă cu clienţii (condiţiile asigurate servirii civilizate şi operative a clienţilor);
(condiţiile de muncă asigurate pentru salariaţi
Cunoştinţe:
(Normele de constituire a compartimentelor;
(Regulamentul de Organizare şi Funcţionare a băncii
(circuitul documentelor
(organigramele tip
(indicatorii de apreciere a activităţii
Aptitudini:
( capacitate de analiză;
( comunicare eficientă;
( capacitate organizatorică
(capacitate de evaluare
(capacitate de argumentare
(putere de decizie
Atitudini:
(realism
(implicare
(deschidere
(obiectivitate
(iniţiativă
(flexibilitate

Reprezentarea şi angajarea băncii în relaţiile cu terţii
Descrierea unităţii
Unitatea descrie activitătile desfăsurate de directorul de unitate bancară în relatiile cu tertii persoane fizice sau
juridice privind solutionarea posibilelor reclamatii ce pot interveni între acestia si bancă, precum si oferirea de
informatii privind produsele bancare si serviciile oferite de bancă. Descrie de asemenea activitatea de negociere a
contractelor dintre bancă si terti.
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ 	CRITERII DE REALIZARE
1.Comunică eficient informaţii şi idei 	1.1. Informaţiile primite sunt analizate cu atenţie şi selecţionate cu
discernământ.
1.2. Informaţiile şi ideile sunt transmise cu acurateţe şi claritate.
1.3.Comunicarea se face pe un ton politicos şi utilizând corect
terminologia specifică domeniului.
1.4. Stilul şi limbajul sunt adecvate situaţiei concrete şi interlocutorului.
2. Soluţionează reclamaţiile clienţilor 	2.1.Reclamaţiile clienţilor privind serviciile şi produsele bancare sunt
analizate cu responsabilitate şi soluţionate în conformitate cu
reglementările legale în vigoare şi regulamentele bancare.
2.2.Reclamaţiile clienţilor sunt mediate cu tact şi diplomaţie iar soluţiile
propuse sunt susţinute cu argumente valide care să satisfacă exigenţele
clienţilor.
2.3.Soluţionarea reclamaţiilor se face cu obiectivitate, astfel încât să
crească încrederea clienţilor în serviciile băncii.
2.4. Soluţionarea reclamaţiilor se face respectând termenele legale;
soluţiile sunt prezentate cu politeţe şi amabilitate (ton, formulare,
3.Negociază elemente contractuale 	3.1. Contractele care angajează unitatea bancară sunt negociate cu
responsabilitate astfel încât să asigure condiţii avantajoase pentru bancă,
dar şi pentru client.
3.2. Condiţiile contractuale sunt astfel stabilite încât să asigure
respectarea întocmai a legislaţiei în vigoare şi să apere interesele unităţii
bancare.
3.3. Negocierea se face utilizând tehnici de negociere eficiente, adecvate
tipului de contract şi interlocutorului.
3.4. Contractele sunt negociate astfel încât acestea
să-şi atingă obiectivul în condiţii de eficienţă maximă.
3.5. Negocierea este constructivă, în sensul atingerii obiectivelor propuse
4.Asigură apărarea intereselor băncii 	4.1.Interesele patrimoniale şi nepatrimoniale ale băncii sunt apărate cu
responsabilitate prin chemarea în judecată în faţa organelor competente
cu soluţionarea cauzelor în care banca este parte.
4.2. Cazurile generatoare de pagube şi infracţiunile legate de activitatea
ce se desfăşoară în bancă sunt identificate în totalitate şi organele de
urmărire penală sunt sesizate în termenele şi condiţiile stabilite de
dispoziţiile legale.
4.3. Acţiunile care afectează imaginea sau patrimoniul băncii sunt
identificate cu promptitudinile şi sunt luate măsurile ce se impun prin

Gama de variabile
Unitatea se aplică directorilor de unităţi bancare: sucursale judeţene, sucursale şi agenţii.
(reclamaţiile clienţilor se referă la: nerespectarea actelor normative, modul de aplicare a normelor metodologice
şi instrucţiunilor de lucru, modul de efectuare a operaţiilor şi de prestare a serviciilor de către salariaţii băncii;
(tipurile de contracte negociate se referă la: contracte specifice activităţii bancare, contracte pentru prestări
servicii, executare lucrări;
(organele competente în soluţionarea cauzelor în care banca este parte, pot fi după caz: instanţe judecătoreşti,
organe arbitrale, de jurisdicţie a muncii, administraţie de stat etc.
Ghid pentru evaluare
Evaluarea va urmări:
(eficienţa comunicării;
(abilitatea în soluţionarea reclamaţiilor clienţilor;
(modul de negociere a elementelor contractuale;
(modul de asigurare a respectării legalităţii;
(modul de apărare a intereselor patrimoniale şi nepatrimoniale ale băncii;
(promptitudinea identificării infracţiunilor şi sesizării organelor de urmărire penală;
Cunoştinţe:
(Norme şi instrucţiuni de lucru
(Regulamentele bancare
(disciplină contractuală
(tehnici de negociere
(juridice
(codul de etică.
Aptitudini:
(capacitatea de analiză şi previziune;
(capacitate organizatorică;
(capacitate de decizie;
(capacitatea de negociere
(capacitatea de comunicare eficientă
(capacitate de argumentare
Atitudini:
(politeţe
(tact, diplomaţie
(corectitudine
(responsabilitate
(implicare
(spirit combativ
(intransigenţă şi fermitate în aplicarea legii
_

Stabilirea şi implementarea politicii de personal
Descrierea unităţii
Unitatea descrie competentele necesare asigurării managementului resurselor umane, începând cu aplicarea
tehnicilor de recrutare, selectare a personalului, astfel încât să se asigure o apropiere între cerintele postului si
capacitatea profesională a candidatilor, continuâd cu aplicarea unor tehnici si modalităti eficiente de integrare în
specificul activitătii bancare, respectiv de motivare a personalului si încheind cu abilitătile necesare aplicării unor
tehnici speciale de dezvoltare a resurselor umane şi evaluare a performanţelor acestora.
ELEMENTE DE COMPETENŢĂ 	CRITERII DE REALIZARE
1. Aplică tehnici de selecţionare a 	1.1. Tehnicile de selecţionare a personalului sunt utilizate diferenţiat în
personalului 	funcţie de scopul urmărit.
1.2. Tehnicile de selecţionare a personalului se aplică în mod corect, cu
respectarea etapelor şi competenţele necesare, conform reglementărilor
interne în vigoare.
1.3. Tehnicile de selecţionare a personalului sunt stabilite în funcţie de
natura postului ce urmează a fi ocupat sau redus.
1.4. Selecţionarea personalului se face cu imparţialitate, pe baza
identificării obiective a cerinţelor ce trebuie să le îndeplinească candidaţii,
potrivit nomenclatorului de funcţii.
1.5. Tehnicile de selectare sunt aplicate cu profesionalism, astfel încât să
ofere elemente concrete pentru fundamentarea unei decizii obiective de
selecţie.
2. Aplică tehnici motivaţionale şi de 	2.1. Instrumentele şi modalităţile de motivare sunt identificate cu
sancţionare 	obiectivitate şi realism, în funcţie de performanţele, nevoile şi profilul
psihologic al fiecărui salariat.
2.2. Tehnicile motivaţionale şi de sancţionare sunt aplicate corect, în
limitele prevăzute de reglementările interne şi de legislaţia muncii.
2.3. Tehnicile motivaţionale şi de sancţionare a personalului sunt aplicate
cu obiectivitate, pe baza criteriilor prevăzute de reglementările interne
referitoare la drepturile şi obligaţiile salariaţilor.
2.4. Sancţiunile acordate salariaţilor sunt stabilite pe baza analizei şi
interpretării obiective a cauzelor care au generat abaterile şi ţinând cont
de natura şi mărimea prejudiciilor aduse unităţii.
3. Asigură perfecţionarea profesională 	3.1. Nevoile de perfecţionare profesională sunt evaluate cu discernământ,
a salariaţilor 	pe bază de elemente cuantificabile şi în funcţie de modificările
intervenite în procedurile de lucru .
3.2. Modalităţile de perfecţionare profesională a salariaţilor sunt stabilite
în funcţie de cunoştinţele necesare a fi asimilate şi de posibilităţile
concrete ale unităţii, conform prevederilor normelor interne.
3.3. Programarea salariaţilor la cursurile de perfecţionare este făcută în
funcţie de cunoştinţele necesare acestora pentru îndeplinirea sarcinilor şi
atribuţiilor ce le revin şi tematica cursului.

4. Aplică tehnici de evaluare şi 	4.1. Tehnicile de evaluare se aplică în limita competenţelor stabilite prin
apreciere a personalului 	reglementări interne.
4.2. Modalităţile de evaluare a personalului sunt stabilite în funcţie de
scopul urmărit, conform reglementărilor interne specifice.
4.3. Criteriile de apreciere a activităţii salariaţilor pe parcursul unui an
sunt diferenţiate în funcţie de natura postului sau categoriei de posturi
(conducere/execuţie) conform fişelor tip aprobate.
4.4. Evaluarea personalului este făcută pe baza calificativelor
fundamentate cu argumente concrete, obiective comensurabile.
4.5.Aprecierae personalului se face cu obiectivitate, pe baza rezultatelor
obţinute şi a indicatorilor
de apreciere a activităţii.
4.6. Eventualele contestaţii ale salariaţilor privind evaluarea personală
sunt analizate cu obiectivitate şi soluţionate cu respectarea
reglementărilor interne.

Gama de variabile
Unitatea se aplică directorilor de unităţi bancare la nivel de sucursale judeţene, sucursale şi agenţii.
(tehnici de selecţionare a personalului: teste, interviuri, probe practice, aprecierea şefului;
( scopul urmărit la selecţionarea personalului se referă la: angajare, promovare, redistribuire sau reducere de
personal;
( competenţele în materie de personal sunt diferite în funcţie de tipul unităţii (sucursală, agenţie, reprezentanţă),
natura postului (conducători de subunităţi, şef serviciu/birou, personal de execuţie);
( natura postului este determinată de domeniul de activitate: credite, valută, casierie, operativ - contabil,
administrativ, juridic etc. şi nomenclatorul de funcţii aprobat;
( cerinţe de pregătire, experienţă, abilităţi personale, prevăzute de nomenclatorul de funcţii;
(instrumentele şi modalităţile de motivare se referă la criterii de salarizare, premiere, acordare a concediilor de
odihnă, a ajutoarelor materiale etc.
( reglementări interne ce fac referire la drepturi, obligaţii, sancţiuni şi anume: Contractul colectiv de muncă,
Regulamentul de salarizare, Regulamentul de acordare a concediilor de odihnă, Regulamentul de ordine interioară;
( natura prejudiciilor aduse unităţii: materiale, morale, nerespectare a procedurilor de lucru etc.;
( elemente cuantificabile de identificare a nevoilor de perfecţionare se referă la ritmicitatea şi natura erorilor
înregistrate, a reclamaţiilor, nerealizarea normelor de muncă etc.;
( modalităţi de perfecţionare: la locul de muncă, prin centre de pregătire proprie, conform programelor aprobate,
prin Institutul Bancar Român şi alte instituţii din ţară şi străinătate, sub formă de cursuri, seminarii, burse,
conferinţe etc.
( scopul urmărit în evaluarea personalului se referă la: evaluarea profesională, evaluarea însuşirii cunoştinţelor în
procesul de pregătire, evaluarea atitudinii faţă de clienţi, colegi, locul de muncă;
Ghid pentru evaluare
Evaluarea va urmări:
(identificarea şi aplicare corectă a tehnicilor de selecţionare la angajare, promovare sau reducere de personal;
( respectarea reglementărilor interne privind etapele ce trebuie parcurse pentru angajarea, promovarea, reducerea
de personal;
( identificarea şi aplicarea corectă a tehnicilor de selecţionare în concordanţă cu natura postului (de conducere, de
execuţie, de specialitate sau de execuţie administrativă);
( capacitatea de definire a profilului candidatului în concordanţă cu nivelul de pregătire, experienţă şi abilităţile
personale cerute de post;
( abilitatea de a formula întrebări la interviu şi de a stabili conţinutul subiectelor de examen, corespunzător
cerinţelor postului;
( abilitatea de identificare a modalităţilor motivaţionale şi de înţelegere intuitivă a nevoilor individuale;
( capacitatea de analiză a faptelor şi de interpretare a cauzelor ce au condus la înregistrarea de abateri
sancţionabile în activitatea salariaţilor;
( stabilire corectă a nevoilor de perfecţionare;
( alegerea corectă a formelor de perfecţionare şi cursurilor în raport cu natura cunoştinţelor necesare a fi
asimilate, costurile implicate şi eficienţa instruirii;
( modul de selectare a participanţilor la cursuri de perfecţionare;
( aplicarea corectă a modalităţilor de apreciere şi evaluare a personalului, în raport cu scopul urmărit;
( respectarea formularelor de apreciere anuală a personalului;
( obiectivitate fundamentării a punctajelor acordate pentru evaluarea personalului şi a rezolvării eventualelor
contestaţii.
Cunoştinţe:
( reglementările interne privind angajarea, promovarea în unităţile bancare şi competenţele în materie de
personal;
( structura statului de personal;
( tehnicile de selecţionare aplicate în bancă, în funcţie de natura postului;
( nomenclatorul funcţiilor, a condiţiilor ce trebuie îndeplinite pentru angajarea şi promovarea în unităţile bancare;

( tehnica interviului;
( nevoile individuale (de existenţă, protecţie, sociale, autodepăşire);
( legislaţia muncii şi reglementările interne referitoare la drepturi, obligaţii, sancţiuni;
( criteriile de apreciere a personalului se referă la: competenţa profesională, disciplina în muncă, competenţe
adiacente sarcinilor de serviciu (fundamentale si generale), competenţe organizatorice, decizionale, stil de
conducere, etc.
( reglementări interne privind perfecţionarea personalului;
( structura şi problematica cursurilor de perfecţionare;
( metode, tehnici de evaluare utilizate în bancă.
Aptitudini:
(capacitate de analiză şi selecţie
(comunicare eficientă
(intuiţie
(capacitate de evaluare obiectivă
(putere de decizie
Atitudine:
(tact, diplomaţie
(deschidere
(obiectivitate
(imparţialitate
(receptivitate la nou
(implicare
(corectitudine
_

Director unitate bancară
UNITĂŢILE DE COMPETENŢĂ
Domeniile de competenţă 	Unităţile de competenţă
Competenţe generale la locul de muncă 	Dezvoltarea pregătirii profesionale
Munca în echipa managerială
Promovarea imaginii şi serviciilor băncii
Competenţe specifice 	Administrarea portofoliului de credite
Administrarea riscului băncii
Asigurarea securităţii unităţii bancare
Coordonarea activităţii personalului din subordine
Coordonarea şi controlul activităţii de casierie
Coordonarea şi controlul activităţii valutare
Coordonarea şi controlul întocmirii şi realizării planurilor
financiare şi operaţionale
Dezvoltarea afacerii
Implementarea programului strategic al Băncii Centrale
Organizarea activităţii unităţii bancare
Reprezentarea şi angajarea băncii în relaţiile cu terţii
Stabilirea şi implementarea politicii de personal