331105 - agent de vânzări directe (produse financiar-bancare)

Autoritatea Națională pentru Calificări

Agent de vanzari directe (produse financiar-bancare)

Cod asociat: 331105
Decizie ANC: 362/12.08.2021.
Sursă: Registrul standardelor ocupaționale ANC

Standardul este disponibil în registrul ANC. Consultă PDF-ul oficial pentru activități, competențe și cerințele complete.

Transcriere integrală indexabilă

Fișa ocupațională completă — 14 pagini

Text oficial extras din PDF

Mai jos este redat integral textul disponibil în documentul ANC, pagină cu pagină: autori și inițiatori, verificare și validare, descriere, activități, competențe, criterii, condiții și anexe. În cazul diferențelor de formatare sau recunoaștere OCR, PDF-ul ANC rămâne documentul oficial de referință.

14pagini transcrise integral

331105cod COR asociat

PDF ANCsursa oficială de referință

Pagina 1 din 14Standard ocupațional

Document ANC · transcriere integrală1 / 14

„Proiect cofinanțat din Fondul Social European, prin Programul Operațional Capacitate Administrativă 2014-2020” www.poca.ro Standard ocupațional Agent de vânzări directe (produse financiar-bancare) COD COR 331105 dezvoltat în cadrul proiectului ”Creșterea capacității administrative a ANC și MMJS prin sistematizare și simplificare legislativă în domeniul calificărilor” SIPOCA 129872 Inițiator/Autori: Institutul Bancar Român COMŞA Alin SAVU Emanuela Mihaela Data elaborării: 09 04.2021 - 19.06.2021 Verificare profesională: KATONA Levente POPESCU Georgina Data verificării: 14 - 15.06.2021 Avizare: Asociația Română a Băncilor Data avizării: 07.07.2021 Validare documentație: Comitetul Sectorial Activităţi Financiare, Bancare, de Asigurări Data validării sectoriale: 26.07.2021 Aprobare: Autoritatea Națională pentru Calificări Data aprobării: Decizia ANC nr. 362/12.08.2021. Nr. RS – 44/13.08.2021

Text preluat din documentul oficial publicat de Autoritatea Națională pentru Calificări

Pagina 2 din 14ANEXA nr. 2 la Ordin comun privind aprobarea metodologiei de elaborare, validare,

Document ANC · transcriere integrală2 / 14

ANEXA nr. 2 la Ordin comun privind aprobarea metodologiei de elaborare, validare, aprobare și gestionare a standardelor ocupaționale STANDARD OCUPAȚIONAL SECȚIUNEA A - CERINȚELE PIEȚEI MUNCII 1. Denumirea ocupației și codul COR 2. Denumirea tradusă a ocupației (En): 3. Activități și competențe 3.1 Activități specifice ocupației Agent de vânzări directe (produse financiar-bancare), cod COR 331105 Direct Sales Agent (financial banking products) Identifică potențiali clienți / prospectează piața Stabilește și organizează întâlniri cu potențialii clienți Oferă consultanță financiară Asigură respectarea politicilor financiare Analizează performanța financiară a clientului / societății comerciale căreia se adresează Gestionează riscurile financiare Oferă sprijin pentru efectuarea unor calcule financiare Oferă sprijin pentru crearea și formarea dosarelor necesare pentru achiziționarea creditelor sau serviciilor financiare Analizează portofoliul de clienți Identifică nevoile de dezvoltare financiară și investițională ale clienților Creează planuri financiare pentru clienți Interpretează situațiile financiare Informează despre noi oportunități de dezvoltare financiară și achiziție credite / servicii bancare în portofoliul de clienți Menține și încurajează relația de business cu portofoliul de clienți Se informează și participă la acțiuni de formare și educare în domeniul finaciarbancar Ține legătura cu managerii și cu departamentele inplicate direct în procesul de vânzare directă Acordă asistenţă în vânzarea produsului; Negociază anumite caracteristici ale produselor, în funcție de tipul de client Stabileşte necesităţile consumatorilor ţintă; Determină gradul de eligibilitate a consumatorilor ţintă

Text preluat din documentul oficial publicat de Autoritatea Națională pentru Calificări

Pagina 3 din 143.2 Competențe

Document ANC · transcriere integrală3 / 14

3.2 Competențe 4. Niveluri de calificare: 4.1. Nivelul de calificare conform Cadrului Național al Calificărilor (CNC) 4.2. Nivelul de referință conform Cadrului European al Calificărilor (EQF) 4.3. Nivelul educațional corespondent, conform ISCED - 2011 (cod program educațional) 5. Acces la altă/alte ocupație/ocupații cuprinsă/ cuprinse în COR Acces la ocupație/ocupații de același nivel de calificare, conform CNC, pe bază de experiență/recunoaștere de competente 1. Analizează tendințele de pe piețele financiare 2. Gestionează riscurile financiare 3. Gestionează tranzacțiile financiare 4. Oferă consiliere în ceea ce privește gestionarea riscului 5. Revizuiește portofolii investiționale 6. Oferă consultanță financiară 7. Urmărește dezvoltarea societății 8. Aplică competențe de comunicare în domeniul tehnic 9. Oferă consiliere în ceea ce privește achiziționarea creditelor și serviciilor financiare 10. Stabilește nevoile clienților 11. Obține informații financiare 12. Oferă informații despre produse financiare 13. Oferă servicii financiare 14. Oferă consiliere în ceea ce privește achiziționarea creditelor și serviciilor financiare 15. Intervievează solicitanții de împrumuturi bancare sau servicii financiare 16. Comunică cu clienții 17. Informează cu privire la ratele dobânzilor 18. Comunică și adaptează informația în funcție de tipologia comportamentală a clientului 19. Protejează interesele clientului 20. Organizează și planifică activitatea 21. Culege și prelucrează informații specifice tranzacțiilor financiare 22. Promovează servicii și produse financiare 23. Întocmește documentația necesară 24. Relaționează cu departamentele direct implicate pentru aprobarea creditului sau serviciului bancar ales de către client 25. Monitorizează portofoliul de clienți 26. Analizează planuri de afaceri 27. Examinează documente specifice dosarelor necesare în procesul de vânzare directă 28. Sintetizează informații financiare 29. Se informează cu privire la legislația specifică creditării bancare 30. Dezvoltă relația cu portofoliul de clienți 31. Ține legătura cu managerii 32. Respectă standardele companiei Nu este cazul 4 4 4

Text preluat din documentul oficial publicat de Autoritatea Națională pentru Calificări

Pagina 4 din 14SECȚIUNEA B - CERINȚE PENTRU EDUCAȚIE ȘI FORMARE PROFESIONALĂ

Document ANC · transcriere integrală4 / 14

6. Informații suplimentare SECȚIUNEA B - CERINȚE PENTRU EDUCAȚIE ȘI FORMARE PROFESIONALĂ 1. Informații despre programul de educație și formare profesională 1.1. Cerințe specifice de acces la program 1.1.1. Competențe și deprinderi necesare accesului la program: 1.1.2. Condiții minime de acces la program, raportate la nivelul de studii: Niveluri de studii:  Învățământ primar  Învățământ gimnazial  Învățământ general obligatoriu  Învățământ profesional prin școli profesionale  Învățământ liceal, fără diplomă de bacalaureat  Învățământ liceal, cu diplomă de bacalaureat  Învățământ postliceal  Învățământ superior cu diplomă de licență  Învățământ superior cu diplomă de master 1.1.3. Alte studii necesare: 1.1.4. Cerințe speciale: Nu este cazul Nu este cazul Nu este cazul Ocupaţia Agent de vânzări directe (produse financiar-bancare) presupune un complex de activităţi şi proceduri sistematice ce au ca rezultat final vânzarea directă a produselor şi serviciilor instituţiei. Această ocupaţie, pentru care sunt necesare studii medii, presupune vânzarea în mod activ a produselor financiar-bancare, prin contactarea directă a potenţialilor clienţi şi susţinerea de prezentări cu un dinamism deosebit, fie la locul de muncă al acestora, la domiciliu, în magazine, fie chiar pe stradă sau în alte locuri publice.

Text preluat din documentul oficial publicat de Autoritatea Națională pentru Calificări

Pagina 5 din 142. Descrierea programului de educație și formare profesională

Document ANC · transcriere integrală5 / 14

2. Descrierea programului de educație și formare profesională 2.1. Durata totală, nr. ore din care: - teorie, - practică. 2.2. Planul de pregătire (anexa nr. 1 la prezentul standard ocupațional ) 2.3. Programa de pregătire teoretică și practică (anexa nr. 2 la prezentul standard ocupațional) 2.4. Echipamente/utilaje/programe software etc. necesare pregătirii teoretice și practice 2.5. Cerințe privind nivelul minim de calificare și experiență profesională pentru formatori și instructori/preparatori formare 2.6. Cerințe privind nivelul minim de calificare și experiență profesională pentru evaluatorii de competențe profesionale 1080 360 720 Calculatoare, tablete, laptopuri, tablă, cameră de luat vederi, video-proiector, flipchart, literatura de specialitate, studii. Formatorii vor fi specialiști cu minim 5 ani experiență în vânzări directe, absolvenți de învățământ superior diploma de licență, vor prezenta certificat de absolvire pentru ocupația ”formator” sau echivalent, conform legislației și vor demonstra că au experiență de susținere cursuri de formare profesională de cel puțin un an. Evaluatorii din comisiile de examinare dețin certificat de evaluator de competenţe profesionale, experienţă în domeniul standardului de minim 3 ani, alte certificări (dacă este cazul).

Text preluat din documentul oficial publicat de Autoritatea Națională pentru Calificări

Pagina 6 din 14Anexa Nr. 1 la standardul ocupațional

Document ANC · transcriere integrală6 / 14

3. Informații referitoare la procesul de elaborare, verificare, validare, avizare și aprobare a standardului ocupațional: 3.1. Realizare: Inițiator/Autori – Institutul Bancar Român COMŞA Alin, SAVU Emanuela Mihaela Data elaborării: 09 04.2021 - 19.06.2021 3.2. Verificare profesională: Specialist/Instituția de profil: KATONA Levente; POPESCU Georgina Data verificării 14 - 15.06.2021 3.3. Avizare: Asociație profesională/Instituție de reglementare/Instituție de profil Asociaţia Română a Băncilor Data avizării 07.07.2021 3.4. Validare documentație: Comitet sectorial/semnatari: Comitetul Sectorial Activităţi Financiare, Bancare, de Asigurări Data validării: 26.07.2021 3.5. Aprobare: Autoritatea Națională pentru Calificări conform deciziei nr. 362 din data 12.08.2021. Anexa Nr. 1 la standardul ocupațional

Text preluat din documentul oficial publicat de Autoritatea Națională pentru Calificări

Pagina 7 din 14PLAN DE PREGĂTIRE

Document ANC · transcriere integrală7 / 14

PLAN DE PREGĂTIRE Nr. crt. Competența dobândită Modul Nr. ore teorie Nr. ore practică 1 Analizează tendințele de pe piețele financiare Gestionează riscurile financiare Gestionează tranzacțiile financiare Oferă consiliere în ceea ce privește gestionarea riscului Revizuiește portofolii investiționale Piața financiară / Risc financiar 70 140 2 Oferă consultanță financiară Urmărește dezvoltarea societății Aplică competențe de comunicare în domeniul tehnic Oferă consiliere în ceea ce privește achiziționarea creditelor și serviciilor financiare Consultanță financiară 60 120 3 Stabilește nevoile clienților Obține informații financiare Oferă informații despre produse financiare Oferă servicii financiare Oferă consiliere în ceea ce privește achiziționarea creditelor și serviciilor financiare Intervievează solicitanții de împrumuturi bancare sau servicii financiare Vânzarea bazată de identificarea nevoilor clientului 80 160 4 Comunică cu clienții Informează cu privire la ratele dobânzilor Comunică și adaptează informația în funcție de tipologia comportamentală a clientului Protejează interesele clientului Respectă standardele companiei Se informează cu privire la legislația specifică creditării bancare Comunicarea eficientă și conformitatea în vânzarea directă 70 140 5 Organizează și planifică activitatea Culege și prelucrează informații specifice tranzacțiilor financiare Promovează servicii și produse financiare Întocmește documentația necesară Organizarea și planificarea activității de vânzări directe 80 160

Text preluat din documentul oficial publicat de Autoritatea Națională pentru Calificări

Pagina 8 din 14Relaționează cu departamentele direct

Document ANC · transcriere integrală8 / 14

Relaționează cu departamentele direct implicate pentru aprobarea creditului sau serviciului bancar ales de către client Monitorizează portofoliul de clienți Analizează planuri de afaceri Examinează documente specifice dosarelor necesare în procesul de vânzare directă Sintetizează informații financiare Se informează cu privire la legislația specifică creditării bancare Dezvoltă relația cu portofoliul de clienți Ține legătura cu managerii Respectă standardele companiei TOTAL ORE 360 720 TOTAL GENERAL 1080

Text preluat din documentul oficial publicat de Autoritatea Națională pentru Calificări

Pagina 9 din 14Anexa Nr. 2

Document ANC · transcriere integrală9 / 14

Anexa Nr. 2 la standardul ocupațional PROGRAMA DE PREGĂTIRE TEORETICĂ ȘI PRACTICĂ Nr. crt. MODUL DISCIPLINĂ CONȚINUT TEMATIC METODE/ FORME DE DESFĂȘURA RE MIJLOACE DE INSTRUIRE, MATERIAL E DE ÎNVĂȚARE CRITERII DE EVALUARE NR. ORE TEORIE PRACT ICĂ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 Piața financiară / Risc financiar 1.1.Piețe financiare Piața financiară Procesul de analiză financiară. Culegerea și intepretarea informațiilor și datelor financiare. Echilibrul financiar pe temen mediu și lung. Câștiguri financiare versus cheltuieli. Analiza capacității de rambursare. Previziunea financiară. Identificarea riscului de îndatorare. Condiții eligibilitate finaciară Teorie Prezentare Discuții deschise Suport de curs Prezentare PPT Laptop Videoproiector Flipchart, markere. Cunoașterea și definirea a conceptului de piață financiară. Capacitatea de a identifica și analiza date și informații financiare. Capacitatea interpretare a unui raport venituri / chltuileli. Determinarea capacității de rambursare. Citirea și interpretarea codițiilor de eligibilitate 35 70 Practică Analiză aplicații specifice Laptop Aplicații de finanțare / creditare

Text preluat din documentul oficial publicat de Autoritatea Națională pentru Calificări

Pagina 10 din 141.2. Risc

Document ANC · transcriere integrală10 / 14

1.2. Risc financiar Ce este riscul finaciar Procesul de determinare a riscului. Tipuri de risc finaciar: deteriorarea economiilor / investițiilor creșterea plăților aferente contractelor (valoarea rambursării) Elemente care influențează riscul: cost și rentabilitate independența finaciară Inflație și depflație Teorie Prezentare Discuție liberă Prezentare PPT Laptop Videoproiector Flipchart, markere Definirea termenului de risc financiar Cunoașterea elemetelor care influențează riscul financiar. Cunoșterea tipurilor de risc financiar Cunoașterea tipurilor de produse finaciare care pot prodece un risc financiar. Cunoașterea strategiilor de evitarea a riscului finaciar. Definirea conceptelor de inflație și deflație 35 70 Practică Studiu de caz: Apariția fenomenul de inflație și deflație Analiza evoluției unui credit de consum pe o perioadă de 10 ani 2 Consultanță financiară 2.1. Vânzarea consultativă Condițiile vânzării consultative. - Ascultarea activă - Tipuri de clienți / tipuri de comportamente / tipuri de negociere Pașii procesului de vânzare. - Prospectare - Stabilirea unei întâlniri - Indentificarea nevoilor - Alegerea unei oferte - Servicii post vânzare Teorie Prezentare Împărțirea pe grupe de învățare + expunerea concluziilor Practică Brainstormig Role play Dezbatere Prezentare PPT Laptop Videoproiector Flipchart, markere Studiu de caz – procesul de vânzare directă Feedback și analiză a jocurilor de rol Cunoștințe privind condițiile vânzării consultative. Cunoștințe privind abilitatea de a contrui un dialog în relația cu clientul. Tipuri de clienți – negocierea în funcție de tipul de client. Cunoașterea pașilor specifici în vanzarea consultativă (prospectare, abordare, negociere, alegerea unei ofete, servicii post vânzare). Înțegerea specificului fiecărui pas al vânzării. Cunoașterea condițiilor ascultării active. 60 120

Text preluat din documentul oficial publicat de Autoritatea Națională pentru Calificări

Pagina 11 din 143 Vânzarea

Document ANC · transcriere integrală11 / 14

3 Vânzarea bazată de identificarea nevoilor clientului 3.1 Relația directă cu clientul 3.2 Etapele negocierii Strategii de determinarea a nevoilor clienților - tipuri de întrebări - tipuri de discurs Tehnici de convingere Persuasiune Argumentare Influențare Teorie Prezentare Chestionar Împărțirea pe grupe de studiu + expunere a concluziilor. Practică Role play Dezbatere Brainstormig Prezentare PPT Laptop Videoproiector Flipchart, markere Studii de caz: Analiză a comportame ntelor de negociere – proiecție film tematic Cunoștințe privind tipurile de întrebări folosite în determinarea nevoilor clienților Cunoașterea și clasificarea tipurilor de discurs în vânzarea directă Cunoștințe despre metodele de convingere – influențare, argumentare și persuasiune. Abilitatea de a construi un discurs de vânzare convingător. 35 80 Deschiderea discuției de negociere / Prezentare personală / Culegerea de informații relevante în relația cu clientul / Determinare nevoi specifice. Motivare și automotivare în vânzări directe Teorie Prezentare Împărțirea pe grupe de studiu Practică Dezbatere Role play Brainstormig Prezentare PPT Laptop Videoproiector Flipchart, markere Chestionar – determinarea stilului propriu de negociere Feedback și analiză a jocurilor de rol Înțelegerea și urmărirea pașilor de desfășurare a negocieri. Cunoașterea obiectivului urmărit în fiecare etapă de negociere. Cunoașterea sistemelor de motivare și auto-motivare 45 80

Text preluat din documentul oficial publicat de Autoritatea Națională pentru Calificări

Pagina 12 din 144 Comunicare

Document ANC · transcriere integrală12 / 14

4 Comunicare a eficientă și conformitate a în vânzarea directă 4.1 Condițiile comunicării eficiente în vânzări directe 4.2 Tipuri de clienți / Tipuri de comportament e ale clienților în vânzări directe. Comunicarea și convingerea în relațiile de negociere și vânzare cu persoanele dificile Comunicarea și relaționarea spefică în negocierea și vânzarea directă. Tipuri de comunicare - verbal - non-verbal - paralimbaj Inteligența emoțională în comunicare Teorie Prezentare Împărțirea pe grupe de studiu + expunere concluzii Practică Role play Brainstorming Prezentare PPT Laptop Videoproiector Flipchart, markere Studiu de caz: Influența comportame ntelor nonverbale în vânzarea directă. Delimitare între mesaj paraligvistic și cel verbal Abilități și cunoaștințe în organizarea unui proces de comunicare în negociere. Cunoașterea așteptărilor și temerilor generale ale clienților din vânzări directe. Cunoașterea legislației aplicabile și a standardelor și politicilor instituției Înțelegerea și exemplificarea a ceea ce înseamnă transmiterea unui mesaj non-verbal, verbal sau paralingvistic 35 70 Comportamentele unui client dificil. Comunicarea cu clienții dificili - dictator - zgârcit - nehotărât - dezorganizat Teorie Prezentare Studiu la nivel de grupe Expunere a concluziilor Practică Role paly Împărțirea pe grupe – debate Pro și Contra în abordarea Prezentare PPT Laptop Videoproiector Feedback și analiză a jocurilor de rol Informații despre comportamentele clienților dificili și despre felul în care aceștia pot fi convinși în procesul de vânzare directă. Cunoașterea strategiilor de evitare și stingere a conflictelor în procesul de comunicare. Determinarea comportamenteleor specifice ale fiecărui tip de client dificil: dictator, 35 70

Text preluat din documentul oficial publicat de Autoritatea Națională pentru Calificări

Pagina 13 din 14Evaluare și autoevaluare

Document ANC · transcriere integrală13 / 14

specifică tipurilor de clienți dificili zgârcit, nehotărât, dezorganizat. 5 Organizarea și planificarea activității de vânzări directe 5.1 Urmărirea obiectivelor 5.2 Diagrama priorităților Activitățile importante în vânzările directe - pregătirea profesională - activitatea continuuă - auto-motivare - organizarea informațiilor - controlul emoțional - controlul discuțiilor Organizarea activității / Time Management Ziua de lucru a unui agent de vânzări directe Controlul activității Sistem de raportare a activității Evaluare și autoevaluare Stabilirea activităților în funcție de target Teorie Prezentare Recomandări generale Tips & Triks Analiză a sistemelor de raportare a activității Practică Observarea și analiza propriei activități Dezbatere Role play Prezentare PPT Laptop Videoproiector Flipchart, markere Sisteme de raportate a activității Feedback și analiză a jocurilor de rol Agenda de lucru Cunoașterea activităților importante în activitate de vânzări directe Informații despre organizarea activităților recomandate în vânzare. Cunoașterea sistemelor de organizarea și planificare electornică. Abilități de organizarea a agendei de lucru. Abilități de control al discuților și de evitarea a “hoților de timp” Înțelegerea importanței auto-evaluării. Abilități de organizare în vederea atingerii obiectivelor urmărite 35 80

Text preluat din documentul oficial publicat de Autoritatea Națională pentru Calificări

Pagina 14 din 14Diagrama Eisenhower

Document ANC · transcriere integrală14 / 14

Diagrama Eisenhower - accent pe activitățile importante în vânzări directe - condițiile acțiunii de delegare - eliminarea activitățlor neproductive Teorie Prezentare Tips & Triks in Time Management Practică Dezbatere Role play Brainstorming Prezentare PPT Laptop Videoproiector Flipchart, markere Studiu de caz: Diferența dintre activitate importantă și activitate importantă și urgentă Cunoașterea diferenței dintre activități importante la cele importante și urgente. Cunoașterea diagramei Eisenhower. Abilități și cunoștințe în prioritizarea activităților de vânzări directe. To do list Organizarea agendei de lucru 45 80

Text preluat din documentul oficial publicat de Autoritatea Națională pentru Calificări

agent de vânzări directe (produse financiar-bancare)

Despre codul COR 331105

Standard ocupațional disponibil

Agent de vanzari directe (produse financiar-bancare)

Fișa ocupațională completă — 14 pagini

Standarde ocupaționale arhivate pentru acest cod

Despre codul COR 331105

Agent de vanzari directe (produse financiar-bancare)

Ocupații COR apropiate